Fonds-Vermarktung Wie sich Fondsboutiquen und Family Offices intensiver vernetzen könnten
Value, Growth und Expertise-Potenziale
Expertise auf hohem Niveau wird von vielen Verantwortlichen in Family Offices anerkannt. Besteht als Differenzierungsmerkmal eine tiefe Spezialisierung, beispielsweise in den Bereichen Value- oder Growth-Investing, so stoßen auch „kleine“ Häuser oft auf verstärktes Interesse. Unabhängig von aktuellen Performance-Kennzahlen ergeben sich in dem einen oder anderen Fall Gesprächsansätze, die zu einer vertieften Due Diligence des Anbieters führen können. Ein Grund hierfür kann zum Beispiel darin liegen, dass sich das Family Office auch in anderen Anlagebereichen stark mit dem Value-Investing-Gedanken beschäftigt. Themengebiete, die von Anbietern besetzt werden, senden auch Signale. Value Investing in Langfristdenke werden oft gleichgesetzt – das Denken für den Prinzipal im Single Family Office unterliegt einer ähnlichen Taktung. In Ergänzung hierzu erscheint das Research-Know-how von Häusern im Growth-Bereich bei Small Cap-Bereich interessant, wenn für die Selektoren im Verbund auch die Bereiche Venture Capital und Private Equity von Interesse sind. Die Übergänge erscheinen hier fließend, auch Value-Investing-Interesse und Private-Equity-Aktivitäten können Hand in Hand gehen. Viele Value-Investoren im liquiden Bereich schätzen es, wenn Investoren langfristig im Fonds bleiben, auch mehr oder weniger temporär illiquide Produktkonzepte findet man hier.
Kommunikation und der Faktor Zeit
Fondsselektoren sind Menschen, Menschen wollen nicht als reines Mittel zum Zweck betrachtet werden. Ein Sachverhalt, der einem auch immer im Dialog mit dem Family Office-Vertreter gespiegelt wird, wie oben angeführt, auf den Punkt gebracht: Interessiert sich mein Gegenüber auch längerfristig für meine Interessen, oder geht es hier nur um das rein opportunistisch geprägte „Produkte abladen“? In den Fällen, wo komplexere, kommunikationsintensivere Produkte, Dienstleistungen bzw. Ansätze ins Spiel kommen, gewinnt dieser Aspekt zusätzliche Bedeutung. Raum für Kommunikation – Offenheit, Zeit und Vertrauen sind typische Elemente dieses fortlaufenden Prozesses. Unabhängigen Asset Managern mit direktem Privatkundenkontakt ist dieser Faktor bekannt. Interessanterweise findet diese Erkenntnis oft nur teilweise Berücksichtigung, wenn es um den Bereich Publikumsfondsvertrieb an Family Offices geht. Moniert wird dann zudem noch von Anbieterseite, dass die Entscheider auf der Family Office-Seite angeblich zu viel Zeit für eine Entscheidung nehmen würden.
Fairerweise muss man sagen, dass das der oben erwähnte Sachverhalt in Teilen auch auf Vertrieb allgemein übertragbar erscheint. Kommunikation erscheint schwieriger, wenn am Anfang der Gesprächskette sozusagen „viereckige Dinge dreieckig geredet werden sollen“. Wenn beim ersten Kennenlernen im Vordergrund steht, dass die gegenüberliegende Seite mir Geld geben soll – möglichst zeitnah natürlich, dann kann dies durchaus nicht unumschränkt förderlich sein für eine spannungsfreie, angenehme Gesprächsatmosphäre!
