Fondsgebundene Versicherungen: „Garantien finde ich überflüssig“
Norbert Ras
DAS INVESTMENT.com: Beenden Sie bitte folgenden Halbsatz: Garantien sind für mich ...
Norbert Ras: ... überflüssig.
DAS INVESTMENT.com: Warum?
Ras: Weil sie … darf ich jetzt eigentlich wieder in ganzen Sätzen reden?
DAS INVESTMENT.com: Bitte sehr.
Ras: Wir reden hier ja über Altersvorsorge und nicht über kurz- oder mittelfristige Gewinne. Vor diesem Hintergrund schaffen Garantien langfristig gesehen einfach keinen Mehrwert. Aber Minderwert in dem Sinne, dass sie Rendite kosten.
DAS INVESTMENT.com: Fondspolicen ohne Garantien lassen sich aber derzeit kaum verkaufen.
Ras: Das Fondspolicengeschäft ist eben genau wie das Fondsgeschäft ein zyklisches. Wenn die Aktienmärkte schlecht laufen, laufen auch Fondspolicen nicht besonders. Und der Anteil derer, die eher kapitalmarktaffin sind und auch mal antizyklisch handeln, ist relativ gering.
DAS INVESTMENT.com: Von welchem Prozentsatz reden wir denn da?
Ras: Im Direktvertrieb vielleicht von 5, maximal 10 Prozent der Erwachsenen, die überhaupt finanziell dazu in der Lage sind, Altersvorsorge ernsthaft zu betreiben – und auch nervlich für Fondsinvestments gemacht sind, einschließlich Vermittlergeschäft vielleicht das Doppelte. Aber nur die suchen wir auch. Die anderen 80 bis 90 Prozent erreichen wir mit unserer naturbelassenen Fondspolice nicht. Aber man erreicht sie auf Dauer auch nicht mit fondsgebundenen Versicherungen, die hochkomplexe Garantien enthalten.
DAS INVESTMENT.com: Das sehen Ihre Kollegen, die diese Garantien anbieten, anders.
Ras: Dass es in dieser Gruppe der 80 bis 90 Prozent ein Bedürfnis nach Sicherheit gibt, bestreite ich gar nicht. Ich habe das nach dem Mystery-Shopping-Prinzip sogar mal getestet. Auf dem Antrag stand sinngemäß: „Wenn Sie zusätzlich noch eine Garantie haben möchten, kreuzen Sie hier an.“ Da hat jeder ein Kreuz gemacht. Aber es wären sicher weniger Kunden, wenn man ihnen vermitteln würde, welche Kosten dieses Kreuz für sie hat. Das ganze Garantiethema ist sehr stark von Versicherern und Vertrieben getrieben, da muss immer mal eine neue Verkaufs-Story her. Die Frage ist dabei, warum die Versicherer nicht mehr Aktien in ihrem eigenen Deckungskapital haben, wenn sie davon so überzeugt sind, wie sie es gegenüber dem Kunden verkaufen.
DAS INVESTMENT.com: Also müsste man Kunden nur besser darüber aufklären, dass Garantien Rendite kosten?
Norbert Ras: ... überflüssig.
DAS INVESTMENT.com: Warum?
Ras: Weil sie … darf ich jetzt eigentlich wieder in ganzen Sätzen reden?
DAS INVESTMENT.com: Bitte sehr.
Ras: Wir reden hier ja über Altersvorsorge und nicht über kurz- oder mittelfristige Gewinne. Vor diesem Hintergrund schaffen Garantien langfristig gesehen einfach keinen Mehrwert. Aber Minderwert in dem Sinne, dass sie Rendite kosten.
DAS INVESTMENT.com: Fondspolicen ohne Garantien lassen sich aber derzeit kaum verkaufen.
Ras: Das Fondspolicengeschäft ist eben genau wie das Fondsgeschäft ein zyklisches. Wenn die Aktienmärkte schlecht laufen, laufen auch Fondspolicen nicht besonders. Und der Anteil derer, die eher kapitalmarktaffin sind und auch mal antizyklisch handeln, ist relativ gering.
DAS INVESTMENT.com: Von welchem Prozentsatz reden wir denn da?
Ras: Im Direktvertrieb vielleicht von 5, maximal 10 Prozent der Erwachsenen, die überhaupt finanziell dazu in der Lage sind, Altersvorsorge ernsthaft zu betreiben – und auch nervlich für Fondsinvestments gemacht sind, einschließlich Vermittlergeschäft vielleicht das Doppelte. Aber nur die suchen wir auch. Die anderen 80 bis 90 Prozent erreichen wir mit unserer naturbelassenen Fondspolice nicht. Aber man erreicht sie auf Dauer auch nicht mit fondsgebundenen Versicherungen, die hochkomplexe Garantien enthalten.
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Ras: Dass es in dieser Gruppe der 80 bis 90 Prozent ein Bedürfnis nach Sicherheit gibt, bestreite ich gar nicht. Ich habe das nach dem Mystery-Shopping-Prinzip sogar mal getestet. Auf dem Antrag stand sinngemäß: „Wenn Sie zusätzlich noch eine Garantie haben möchten, kreuzen Sie hier an.“ Da hat jeder ein Kreuz gemacht. Aber es wären sicher weniger Kunden, wenn man ihnen vermitteln würde, welche Kosten dieses Kreuz für sie hat. Das ganze Garantiethema ist sehr stark von Versicherern und Vertrieben getrieben, da muss immer mal eine neue Verkaufs-Story her. Die Frage ist dabei, warum die Versicherer nicht mehr Aktien in ihrem eigenen Deckungskapital haben, wenn sie davon so überzeugt sind, wie sie es gegenüber dem Kunden verkaufen.
DAS INVESTMENT.com: Also müsste man Kunden nur besser darüber aufklären, dass Garantien Rendite kosten?
