DAS INVESTMENT: Herr Schrieber, traditionell funktioniert der Finanzvertrieb in Deutschland über Berater. Es gibt aber immer mehr automatisierte Angebote wie Online-Broker, Robo-Advisor und digitale Vermögensverwaltungen. Wohin driftet der Vertrieb?
Thorsten Schrieber: Das digitale Angebot hat in den vergangenen Jahren große Schlagzeilen produziert, aber sein Marktanteil ist überschaubar. Die Fondsindustrie befindet sich allerdings in einem Zielkonflikt. Sie steht unter dem Druck, höhere Margen zu erwirtschaften, darf ihre Produkte aber nicht zu teuer machen. Daher wird in der Vermögensverwaltung auch immer mehr auf ETFs zurückgegriffen.
Ihr Haus DJE bietet selbst seit einigen Jahren neben dem klassischen Geschäft auch eine digitale Vermögensverwaltung an.
Schrieber: Unsere digitalisierte Vermögensverwaltung ist nicht auf den Vermittler ausgerichtet, sondern auf den Endkunden. Vermittler bieten sie vielleicht mit an, bekommen über Tippgeberverträge auch eine Provisionierung bei uns. Aber dieses Produkt steht im B2B-Vertrieb nicht im Vordergrund. Insgesamt glaube ich auch nicht, dass voll digitalisierte Angebote sich als alleinige Lösung für Privatkunden durchsetzen werden. Es haben vielleicht nur 15 Prozent der Bevölkerung in Deutschland überhaupt in Fonds investiert. Wir brauchen beratungsorientierte Lösungen, um mehr Kundschaft in die Kapitalanlage zu bringen.
Oliver Morath: Es wird schon seit Jahren erzählt, dass jetzt der große Bruch kommt und es zukünftig keine Berater mehr geben wird. Das hat man bereits gesagt, als die Direktbanken aufkamen. Jetzt sind es die Robos.
Was hat sich aus Ihrer Sicht denn in dieser Zeit im Fondsvertrieb getan?
Morath: Die Sparkassen und Volksbanken sind im Fondsgeschäft hinzugekommen, weil die sich gelöst haben von Union Investment und der Deka. Früher exklusiv gebunden, dürfen sie nun auch Fremdfonds verkaufen. Die Großbanken waren schon immer im Drittfonds-Geschäft tätig. Und dann gibt es die Vermögensverwalter und die Family Offices. Aber das gab es alles vor 20 Jahren auch schon. Eigentlich hat sich gar nichts geändert. Die Leute, die damals seriöse Finanzberatung erbracht haben, machen das auch heute noch.
Selbstentscheider-Angebote haben zwar einen geringen Marktanteil, aber es interessieren sich viele Verbraucher dafür. Es gibt auch immer mehr Finfluencer und Verbraucherschützer, die Menschen nahelegen, privat fürs Alter vorzusorgen. Dabei wenden sie sich eigentlich immer an Selbstentscheider. Herr Stolz, sehen Sie die Finanzberatung dadurch bedroht?
Wolfgang Stolz: Bedroht nicht, aber herausgefordert. Das finde ich allerdings auch positiv, weil es Beratern abverlangt, das eigene Profil zu schärfen. Sie sollten sich fokussieren und fragen: Was ist eigentlich meine Kompetenz? Wo liegt mein Mehr-Nutzen? Da gehen Berater unterschiedliche Wege. Die einen möchten sich sehr produktunabhängig machen, sie wollen vor allem Finanzcoach und Sparringspartner für ihre Kunden sein. Anderes decken sie über eine Vermögensverwaltung ab. Andere profilieren sich noch sehr stark als diejenigen, die vor allen Dingen ein gutes Portfolio aus aktiv gemanagten Fonds zusammenstellen wollen. Wenn man sich jahrelang dieses Profil aufgebaut hat, ist es nicht so einfach, auf eine Vermögensverwaltung umzusatteln. Wer seinen Mehr-Nutzen allein in der Auswahl von Produkten sieht, kann sein Profil aber auch verlieren. Denn das Portfolio lässt sich auch über verschiedene automatisierte Systeme zusammensetzen. Das alles ist jedoch eine langsame Entwicklung. Wir haben genügend Zeit, diese Schritte mitzugehen. Für Berater sehe ich die Herausforderung, den Nutzen von Beratung viel mehr in den Vordergrund zu rücken. Und sich nicht abdrängen zu lassen in den reinen Produktvertrieb.
Das Geschäftsmodell von Beratern in Deutschland basiert meist auf Provisionen. Nach jüngsten Entscheidungen auf EU-Ebene ist das weiterhin zulässig, obwohl es dort auch viel Sympathie für ein Provisionsverbot gibt. Für wie wahrscheinlich halten Sie es, dass Vertriebsprovisionen mittelfristig doch ganz verboten werden?
Stolz: Eine sichere Prognose ist schwer zu treffen. Was ich aber erwarte und auch für richtig halte, ist, dass Produkte, die ohne oder mit sehr wenig Beratung auskommen, mit einem weitgehenden Provisionsverbot belegt werden. Wenn Dinge komplett digitalisiert werden, gehen auch die Grenzkosten irgendwann gegen null. Daran gibt es nichts zu verdienen. Gleichzeitig bin ich überzeugt, dass es für eine Dienstleistung, die einen nachweislichen Mehrwert liefert, immer auch eine Vergütungsform geben wird.
