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Vier Vertriebs-Experten am Roundtable
„Die Fondsindustrie befindet sich im Zielkonflikt“
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Vier Vertriebs-Experten am Roundtable „Die Fondsindustrie befindet sich im Zielkonflikt“

Oliver Morath (Squad), Volker Schilling (Greiff), Thorsten Schrieber (DJE) und Wolfgang Stolz (Plansecur)
DAS-INVESTMENT-Redakteurin Iris Bülow mit Oliver Morath (Squad), Volker Schilling (Greiff), Thorsten Schrieber (DJE) und Wolfgang Stolz (Plansecur) (v. l.)

DAS INVESTMENT: Herr Schrieber, traditionell funktioniert der Finanzvertrieb in Deutschland über Berater. Es gibt aber immer mehr automatisierte Angebote wie Online-Broker, Robo-Advisor und digitale Vermögensverwaltungen. Wohin driftet der Vertrieb?

Thorsten Schrieber: Das digitale Angebot hat in den vergangenen Jahren große Schlagzeilen produziert, aber sein Marktanteil ist überschaubar. Die Fondsindustrie befindet sich allerdings in einem Zielkonflikt. Sie steht unter dem Druck, höhere Margen zu erwirtschaften, darf ihre Produkte aber nicht zu teuer machen. Daher wird in der Vermögensverwaltung auch immer mehr auf ETFs zurückgegriffen.

Ihr Haus DJE bietet selbst seit einigen Jahren neben dem klassischen Geschäft auch eine digitale Vermögensverwaltung an.

Schrieber: Unsere digitalisierte Vermögensverwaltung ist nicht auf den Vermittler ausgerichtet, sondern auf den Endkunden. Vermittler bieten sie vielleicht mit an, bekommen über Tippgeberverträge auch eine Provisionierung bei uns. Aber dieses Produkt steht im B2B-Vertrieb nicht im Vordergrund. Insgesamt glaube ich auch nicht, dass voll digitalisierte Angebote sich als alleinige Lösung für Privatkunden durchsetzen werden. Es haben vielleicht nur 15 Prozent der Bevölkerung in Deutschland überhaupt in Fonds investiert. Wir brauchen beratungsorientierte Lösungen, um mehr Kundschaft in die Kapitalanlage zu bringen.

Oliver Morath: Es wird schon seit Jahren erzählt, dass jetzt der große Bruch kommt und es zukünftig keine Berater mehr geben wird. Das hat man bereits gesagt, als die Direktbanken aufkamen. Jetzt sind es die Robos.

 

Was hat sich aus Ihrer Sicht denn in dieser Zeit im Fondsvertrieb getan?

Morath: Die Sparkassen und Volksbanken sind im Fondsgeschäft hinzugekommen, weil die sich gelöst haben von Union Investment und der Deka. Früher exklusiv gebunden, dürfen sie nun auch Fremdfonds verkaufen. Die Großbanken waren schon immer im Drittfonds-Geschäft tätig. Und dann gibt es die Vermögensverwalter und die Family Offices. Aber das gab es alles vor 20 Jahren auch schon. Eigentlich hat sich gar nichts geändert. Die Leute, die damals seriöse Finanzberatung erbracht haben, machen das auch heute noch.

Selbstentscheider-Angebote haben zwar einen geringen Marktanteil, aber es interessieren sich viele Verbraucher dafür. Es gibt auch immer mehr Finfluencer und Verbraucherschützer, die Menschen nahelegen, privat fürs Alter vorzusorgen. Dabei wenden sie sich eigentlich immer an Selbstentscheider. Herr Stolz, sehen Sie die Finanzberatung dadurch bedroht?

Wolfgang Stolz: Bedroht nicht, aber herausgefordert. Das finde ich allerdings auch positiv, weil es Beratern abverlangt, das eigene Profil zu schärfen. Sie sollten sich fokussieren und fragen: Was ist eigentlich meine Kompetenz? Wo liegt mein Mehr-Nutzen? Da gehen Berater unterschiedliche Wege. Die einen möchten sich sehr produktunabhängig machen, sie wollen vor allem Finanzcoach und Sparringspartner für ihre Kunden sein. Anderes decken sie über eine Vermögensverwaltung ab. Andere profilieren sich noch sehr stark als diejenigen, die vor allen Dingen ein gutes Portfolio aus aktiv gemanagten Fonds zusammenstellen wollen. Wenn man sich jahrelang dieses Profil aufgebaut hat, ist es nicht so einfach, auf eine Vermögensverwaltung umzusatteln. Wer seinen Mehr-Nutzen allein in der Auswahl von Produkten sieht, kann sein Profil aber auch verlieren. Denn das Portfolio lässt sich auch über verschiedene automatisierte Systeme zusammensetzen. Das alles ist jedoch eine langsame Entwicklung. Wir haben genügend Zeit, diese Schritte mitzugehen. Für Berater sehe ich die Herausforderung, den Nutzen von Beratung viel mehr in den Vordergrund zu rücken. Und sich nicht abdrängen zu lassen in den reinen Produktvertrieb.

Das Geschäftsmodell von Beratern in Deutschland basiert meist auf Provisionen. Nach jüngsten Entscheidungen auf EU-Ebene ist das weiterhin zulässig, obwohl es dort auch viel Sympathie für ein Provisionsverbot gibt. Für wie wahrscheinlich halten Sie es, dass Vertriebsprovisionen mittelfristig doch ganz verboten werden?

Stolz: Eine sichere Prognose ist schwer zu treffen. Was ich aber erwarte und auch für richtig halte, ist, dass Produkte, die ohne oder mit sehr wenig Beratung auskommen, mit einem weitgehenden Provisionsverbot belegt werden. Wenn Dinge komplett digitalisiert werden, gehen auch die Grenzkosten irgendwann gegen null. Daran gibt es nichts zu verdienen. Gleichzeitig bin ich überzeugt, dass es für eine Dienstleistung, die einen nachweislichen Mehrwert liefert, immer auch eine Vergütungsform geben wird.

Volker Schilling: Eine gute Beratung ist stets auch Geld wert. Die Frage ist, über welchen Kanal beraten wird. In Deutschland haben wir immer noch ein System, das auf Provisionsbasis auch Fehlanreize setzt. Ein durchschnittlicher Anleger kann kaum unterscheiden, ob er sauber beraten wird und ob die Interessen auf der Provisionsseite womöglich seine eigenen Interessen überwiegen. Wir sind eines der wenigen Länder, die immer noch dieses System haben.

Schrieber: Diese Thematik betrifft neben Deutschland auch Italien, Spanien, Frankreich, Belgien – das sind die großen Länder von den Provisionseinnahmen her. Das Thema Provisionsverbot treiben auf EU-Ebene vor allem die Holländer und die Skandinavier voran. Die Fehlleitung durch Provisionen war vor zehn bis 15 Jahren aber insgesamt schlimmer, als es heute mit all den regulatorischen Auflagen ist. Ohne Provisionen stellt sich die Frage, aus welchen Quellen zukünftig die Einnahmen kommen sollen für die Berater, die stets gewissenhaft beraten. Kommen sie aus den Fonds heraus, oder soll es eine honorarbasierte Vergütung geben? Das Letztere ging nach dem Provisionsverbot in Großbritannien zumindest schief.

Schilling: Ich gebe dir recht. Der klassische Honorarberater hat in Deutschland nur eine sehr kleine Zielgruppe, weil kaum jemand bereit ist, für eine Finanzberatung Geld zu bezahlen. Allerdings wird das Thema Honorarberatung heute größtenteils durch sogenannte Servicegebühren umgesetzt. Berater erhalten eine Gebühr, abhängig von ihren Beständen, die der bisherigen Fondsgebühr ähnelt. Nur kommt sie nicht vom Anbieter, sondern vom Kunden. Der Kunde sieht genau, wie viel Servicegebühr an den Berater geht. Das ist doch ein gangbarer Weg, um beiden Seiten gerecht zu werden.

Stolz: Ich glaube, wir stecken bei der Beratervergütung in gewissem Sinne in einer Falle.

Inwiefern?

Stolz: Nehmen wir zum Beispiel Plansecur. Unsere eigentliche Kompetenz liegt in der Beratung. Vergütet wird allerdings die Vermittlung. Das wird sich in Zukunft wahrscheinlich am Markt stärker aufteilen – in einen Verkauf, in dem weniger Beratung steckt, und eine Beratung, die etwas unabhängiger von Produkten wird. Dann braucht es für die Beratung allerdings auch eine andere Form der Vergütung als die klassische provisionsabhängige.

 

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In Deutschland werden immer mehr ETFs verkauft. Sie enthalten gar keine Vertriebsvergütung. Bedrohen ETFs die klassische aktive Fondsgesellschaft und den traditionellen Beratervertrieb?

Morath: Man sollte mal mit der Mär aufräumen, dass ETFs einen Riesenanteil im klassischen Geschäft ausmachen. Ja, der ETF-Markt wächst. Aber er wächst wegen der institutionellen Kunden und nicht, weil etwa Banken auf die Idee kämen, ihren Kunden besonders billige Produkte zu verkaufen. Wenn ich heute bei der Bank XY am Schalter stehe und 20.000 Euro anlegen möchte, ist es extrem unwahrscheinlich, dass mir jemand einen ETF verkauft. Natürlich gibt es viele Menschen, die dem Billigen hinterherjagen und deswegen lieber einen MSCI-World-ETF kaufen, weil der vielleicht nur noch drei Basispunkte kostet. Einen guten aktiv gemanagten Fonds müssen Privatanleger, die auf sich selbst gestellt sind, auch erst einmal suchen. Es ist schwer für sie, einen zu finden.

Selbst wenn in ETFs anteilsmäßig noch wenig Geld von Privatanlegern liegt: Wenn man sich umhört, gerade unter jungen Menschen, dann ist vor allem der ETF als Geldanlagemöglichkeit sehr beliebt. Sorgen möglicherweise auch die neuen Vertriebswege dafür, dass ETFs in der öffentlichen Wahrnehmung so populär sind?

Schilling: Ich würde nicht sagen, dass die Vertriebswege die Anzahl der ETFs befördert haben. Es ist schlichtweg die Fondsindustrie selbst, die daran mitbeteiligt ist. Weil sie jahrelang – da muss man selbstkritisch sein – nicht gut gearbeitet hat. Wir hatten viel zu lange eine Fondsindustrie, deren Aktivität sich vor allem auf die Gebühreneinnahme beschränkt hat und nicht auf wirklich aktives Management. Viele Fonds waren eigentlich sogenannte Index-Schmuser, die nah an ihrer Benchmark hingen. Sie konnten kaum einen Mehrwert erzeugen. 

Und jetzt wird die aktive Fondsindustrie von den ETF-Anbietern dafür abgestraft, meinen Sie?

Schilling: Ich sehe die ETF-Industrie nicht als Bedrohung für aktive Manager, sondern bin ganz froh über sie. Weil Fondsmanager jetzt wieder aktiv sein müssen. Es ist kein Entweder-oder. Aktive Fonds und ETFs haben beide ihre Daseinsberechtigung. Aus meiner Sicht ist die Qualität der aktiven Fondsmanager in den vergangenen Jahren dadurch besser geworden, dass sie sich der Konkurrenz durch ETFs stellen müssen. Auf der anderen Seite setzen jetzt auch viele aktive Profis ETFs ein, sei es in der digitalen Vermögensverwaltung oder in anderen Bereichen.

Schrieber: Wir haben kürzlich entschieden, in unserer individuellen Vermögensverwaltung zum Beispiel Japan-ETFs mit aufzunehmen. Statt vielleicht in drei Einzelaktien in Japan zu investieren, ist es praktikabler, einen ETF auf Eurobasis zu wählen, der schon währungsgesichert ist. 

 

Kommen wir noch einmal zu den Plattformen, die sich an Selbstentscheider richten. Sie bieten übersichtliche Websites und einen einfachen Zugang zur Geldanlage an. Kann sich der klassische Vertrieb davon etwas abschauen?

Schilling: Wir müssen mehr tun, damit die nächste Generation sich überhaupt mit dem Thema Geldanlage und Vermögen beschäftigt. Das hat unsere Generation bisher nicht geschafft, weil immer noch nur ein kleiner Anteil der Bevölkerung zur Kapitalanlage gekommen ist.

Morath: Wir reden ja auch mit denselben Menschen wie vor 25 Jahren.

Schilling: Du sagst es. Und wir haben es nicht geschafft, die nächste Generation anzusprechen. Doch diese Neobroker, die Finfluencer, die sprechen die Sprache der nächsten Generation. Dadurch, dass die Jugendlichen es gewohnt sind, alle Dinge über ihr Smartphone zu erledigen, führen sie sie auch an das Thema Geldanlage heran. Spielerisch, teilweise auch leichtsinnig im Umgang mit Geld. Aber junge Menschen haben andererseits auch Zeit, und das ist ein wichtiger Faktor.

Schrieber: Allerdings verbrennen viele Plattformen auch einfach Geld, manchmal dreistellige Millionenbeträge. Das geht bis zu dem Punkt, wo es sie nicht mehr gibt oder wo eine Bank sie aufkauft. Der digitale Rahmen lässt sich auch in einer klassischen Bank unterbringen, hat man festgestellt. Und die Altersvorsorge-Thematik lässt sich mittels Gamification auch nicht umfassend lösen.

Morath: Vieles hat sich allerdings beim Thema Finanzaufklärung verändert. Nur kann kaum eine Plattform, die auf Education setzt, das auch kapitalisieren. Ich kenne Anbieter, bei denen man sagen kann: Die Idee ist super, aber es funktioniert nicht. Trotz einer guten Finanzierung und obwohl genau das Zielpublikum erreicht wird, das man auch ansprechen will. Die Anbieter müssen eine kritische Masse erreichen, damit es nicht nur bunt ist, sondern auch finanziell etwas hängenbleibt. Niemand ist die Caritas, am Ende wollen alle etwas verdienen. Wer auf die falsche Zielgruppe setzt, muss einen unglaublich langen Atem haben. Sonst kommt wieder eines der etablierten Häuser und verleibt sich den Anbieter ein.

Herr Stolz, wie wichtig werden in dieser Gemengelage langfristig noch Finanzberater sein?

Stolz: Spätestens dann, wenn etwas nicht so läuft, wie die Kunden es erwartet haben, ist die Enttäuschung groß. Dann sind Anleger verunsichert und stellen Fragen. Und für Fragen braucht man ein Gegenüber. Denn eine KI kann das Problem vielleicht beschreiben. Sie kann es aber nicht plausibel oder tief genug erklären. Außerdem schwingt noch die emotionale Ebene mit. Deshalb werden Anleger vermutlich immer wieder auch persönliche Beratung bei einem Berater suchen. Ich denke, dass Finanzberater immer etwas zu tun haben werden.


Über die Interviewten: 

Oliver Morath leitet Strategie und Vertrieb bei der FOndsboutiquen-Plattform Squad Fonds. 
Volker Schilling ist Mitglied des Vorstands bei Greiff Capital Management.
Thorsten Schrieber ist Teil des Vorstands bei DJE Kapital.
Wolfgang Stolz leitet den Vertrieb bei Plansecur.

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