Fondskonzept-Vorstand Martin Eberhard „Der Vermittlermarkt wird sich deutlich ausdünnen“

Seit Jahresbeginn bietet Fondskonzept eine Weiterbildungsreihe an, die "52-Wochen-Challenge". Was beinhaltet sie genau?

Eberhard: Um ein Finanzdienstleistungsunternehmen zu führen, müssen Vermittler wissen, wie ein ganzer Geschäftsprozess aussieht: Welches CRM-System kommt zum Einsatz, welche Produkte werden zu welchem Preis ge- und verkauft, was muss auf der Internetseite stehen. Wir möchten für unsere Partner Prozesse vereinfachen und Rechtssicherheit gewährleisten. Je mehr sich unsere Partner an dem roten Faden aus vertrieblichen und unternehmerischen Aspekten orientiert, umso werthaltiger und skalierbarer wird ihr Geschäftsmodell. Umsetzen müssen sie es am Ende selbst.

Sind Sie mit der Resonanz zufrieden?

Eberhard: Es könnten immer mehr Teilnehmer sein. Im Wesentlichen hängt es davon ab, wie aufnahmebereit ein Marktteilnehmer für Veränderung ist. Bildhaft könnte man sagen, dass es unsere Aufgabe ist, einen vollständigen Werkzeugkasten zur Verfügung zu stellen. Wenn der Partner dann jedoch nur Hammer und Nagel verwendet, bleiben viele Potenziale ungenutzt.

Das klingt, als liefen Ihre Ratschläge öfter ins Leere.

Eberhard: Veränderung ist nicht immer bequem. Sie ist mit Selbst-Hinterfragen und zeitlichem Aufwand verbunden. Wir stellen fest, dass ein Großteil des Unternehmenswertes vom Gründer abhängt. Auf die Frage, was passieren würde, wenn ein Makler morgen nicht mehr in seinem Büro sein könnte, haben sehr wenige bis dato eine plausible Antwort. Angesichts des Durchschnittsalters in der Branche ist die Entwicklung einer Exit-Strategie einer der wichtigsten Punkte bei vielen Partnern. Gelingt es dem Inhaber des Maklerbüros nicht, sein Einzelwissen auf Mitarbeiter oder einen Nachfolger herunterzubrechen oder schnell zu übertragen, mindert das nicht nur den Preis bei einer Bestandsübergabe. Bei einem ungeplanten Exit aus dem Tagesgeschäft ist sein gesamtes Lebenswerk gefährdet.

Sind solche Vermittlerbetriebe unter den neuen Bedingungen zum Scheitern verurteilt?

Eberhard: Es hängt zu guter Letzt von der Entscheidung eines jeden Einzelnen ab. Wer sich jetzt am Markt behauptet, hat zukünftig allerdings auch besonders gute Chancen. Denn es wird bald zwar eine ganze Reihe weniger Vermittler geben. Die Anzahl der zu betreuenden Kunden bleibt aber gleich.

Über den Interviewten:
Martin Eberhard ist Vorstand Martketing und Vertrieb beim Maklerpool Fondskonzept.