Holger Roth: Der Chief Sales Officer (CSO) der Liechtenstein Life Assurance aus Ruggell erklärt die Geschichte eines Strategiewechsels. | © Liechtenstein Life Assurance AG Foto: Liechtenstein Life Assurance AG

Fondspolicen

„Versicherung bleibt auch in Zukunft reine Makleraufgabe“

Seit unserer Gründung im Jahr 2008 bieten wir fondsgebundene Lebens- und Rentenversicherungen in den drei Kernmärkten Liechtenstein, Schweiz und Deutschland an. Da alle drei Märkte von zahlreichen, zum Teil traditionsreichen Assekuranzhäusern bedient werden, deren Existenz sich zum Teil bis ins 19. Jahrhundert zurückverfolgen lässt, war uns von vornherein klar, dass man dort nur mit Innovationen eine Chance hat.

Obwohl der Zeitpunkt der Unternehmensgründung noch in die Hochzinsphase fiel, waren wir damals schon der Überzeugung, dass die Zukunft der Altersvorsorge konsequent auf Fondslösungen aufgebaut sein muss, um eine ausreichende Rendite für den langfristigen Kapitalaufbau zu erzielen. Günstige Kostenstrukturen und eine aktive Mitgestaltung der Versicherten an den zugrundeliegenden Anlagestrategien trugen zu einer weiteren Erhöhung der Attraktivität der Fondspolicen von Liechtenstein Life bei.

Versicherung ist kein Pull-Markt

Doch nicht nur das Produkt selbst unterliegt einem Innovations- und Anpassungsprozess, auch der Vertrieb eröffnet Gestaltungsmöglichkeiten. Schon früh – und lange vor der Corona-Krise – erkannten wir die Notwendigkeit der Digitalisierung, da diese Kosteneinsparungspotential und Skalierungseffekte in erheblichem Ausmaß ermöglicht. Darin sahen wir auch eine Chance, das für viele Verbraucher schwer verständliche Versicherungsprodukt zu visualisieren, begreifbar und damit attraktiver zu machen. Mit Prosperity.App gründeten wir dazu ein eigenes Fintech-Unternehmen in der Start-up-Hochburg Berlin, das die Aufgabe hatte, eine Versicherungs-App zu entwickeln, die diese Transferleistung ermöglichen sollte.

Ursprünglich als B2C Produkt konzipiert, haben wir Prosperity relativ schnell auch für Bestandskunden der Liechtenstein Life geöffnet. Da wir relativ schnell erkannt haben, dass die Verbraucherbereitschaft, beratungsintensive Vorsorgeprodukte über eine App abzuschließen, immer noch sehr gering ist, die Prosperity App aber gleichzeitig stark von unseren Bestandskunden genutzt wird, haben wir uns Anfang des Jahres für eine reine B2B-Strategie mit Vertrieb über unser Maklernetzwerk entschieden.

Dass die App zu Jahresbeginn 2019 zusätzlich vom Bund der Versicherten (BdV) mitten in der Entwicklungsphase mit dem Negativ-Award Versicherungskäse bedacht wurde, förderte ebenfalls nicht gerade die Akzeptanz bei den Endverbrauchern. Die Jury-Begründung Kostenintransparenz und Daten-Striptease waren für uns jedoch ein weiterer Hinweis auf die Notwendigkeit der Beratung durch einen fachkundigen Makler. Die App wurde seitdem kontinuierlich weiterentwickelt, nun aber mit dem Ziel, als Bindeglied zwischen Endkunden und Maklern zu fungieren und mehr Transparenz in den Markt zu bringen.

Policen sind erklärungsbedürftig

Versicherungsprodukte sind generell erklärungsbedürftig. Tarife, Fristen, Steuervorteile, Ausschlussklauseln und Dynamiken – es gibt fast niemanden, Versicherungsmakler ausgenommen, die solche Begriffe aus dem Stehgreif erklären können. Ohne die fachkundige Unterstützung eines ausgebildeten Brokers findet selten eine Versicherungspolice den Weg zum Endverbraucher.

Auf der anderen Seite benötigen Makler Unterstützung bei der Beratung: Visualisierungen, Kostenvergleiche, interaktive Grafiken und Rechenbeispiele, aber auch digitalisierte Dokumentationen, die den regulatorischen Vorschriften entsprechen, all das sind Hilfsmittel, die der Makler für seine Beratung benötigt, und die wir ihm mit unserem Vermittlerportal zur Verfügung stellen. Darüber hinaus können wir damit das Backoffice unserer Vertriebspartner entlasten, indem wir zahlreiche Prozesse digitalisieren und in die App verlagern. Unseren Partnern bleibt so mehr Zeit für die wichtige Kundenberatung.

Erfolg mit Makler-Lösungen

In einen guten Maklervertrieb zu investieren und ihn mit geeigneten Produkten und einem hochwertigen Support zu unterstützen, zahlt sich am Ende aus. Ein Beispiel dafür ist das seit Monaten andauernde Gezerre um den Provisionsdeckel. Eine Maklerumfrage, die wir auf der DKM in Dortmund im Herbst 2019 durchgeführt hatten, zeigt die große Verunsicherung auf der Vermittlerseite: Während jeder zweite ein Vermittlersterben befürchtet, sehen 40 Prozent der befragten Makler in der Provisionsdiskussion sogar eine Herausforderung für die Branche.

Auch die Spaltung des Versicherungsvertriebs in Provisionsvertrieb und Honorarberatung, die stellenweise schon ideologische Züge angenommen hat, ist Hürde und Herausforderung zugleich. Wir haben sie als Herausforderung angenommen und eine Nettopolice entwickelt, die bei Maklern und Honorarberatern gleichermaßen Anklang findet.

Ein Abschlussvergütungsvertrag kann dabei separat abgeschlossen – und sogar kundenfreundlich über eine eigens dazu entwickelte Factoringlösung mit dem Finanzierungspartner Cashyou – ratierlich gezahlt werden, während der Berater die Vergütung sofort erhält. Der Erfolg gibt uns recht: Im letzten Jahr konnte Liechtenstein Life sein Unternehmensergebnis um 59 Prozent steigern, die verwalteten Kundengelder stiegen um 27 Prozent – in diesen Ergebnissen haben unsere Bemühungen um den Maklervertrieb einen entscheidenden Anteil. Zusätzlich haben wir zu Beginn dieses Jahres Kooperationsvereinbarungen mit den Maklerpools Apella und Fondsnet abgeschlossen, mit weiteren Pools laufen Gespräche.

Zugang für Versicherungsvermittler

Entwicklungsarbeit floss außerdem in die neue Plattform brokershome.li, die alle Unternehmen und Dienstleistungen der Prosperity Unternehmensgruppe in einem praktischen Zugang für Versicherungsvermittler vereint und dabei auch offen für Drittanbieter sein soll. Durch den Einsatz moderner Technologien wie etwa Videoanruf und E-Signatur kann das infolge der Coronavirus-Krise stark eingeschränkte Vermittlergeschäft in digitaler Form weitergeführt und zusätzlich intensiviert werden.

Seit diesem Monat ist Prosperity Brokershome akkreditierter Schulungsanbieter der Initiative „Gut Beraten“, so dass sich Broker ihre Webinar- und Schulungsteilnahmen nun auch mit Weiterbildungspunkten honorieren lassen können. Die Möglichkeiten, die sich dem Berater dadurch bieten, zum Beispiel durch den Vergleich von Finanzprodukten gehen jetzt schon über den reinen Vertrieb von Finanzprodukten hinaus und weist in eine Zukunft der Allfinanzberatung, bei der der Endkunde einen Ansprechpartner für alle Altersvorsorgeprodukte haben wird.

 
Über den Autor

Holger Roth begann seine Karriere nach der Ausbildung zum Versicherungskaufmann 1990 bei der Alten Leipziger als Spezialist für Berufsunfähigkeitsdeckungen. Nach einigen Jahren wechselte er zur Standard Life und wurde Experte für die fondsgebundene und betriebliche Altersvorsorge. Ende 1998 wechselte er zur Winterthur Versicherung und war dort mitverantwortlich für das Produktmanagement. In diesem Zusammenhang überwachte er auch den Vertrieb von Altersvorsorgeprodukten im gesamten deutschsprachigen Raum. Im Jahr 2000 gründete er gemeinsam mit Markus Brugger den Lebensversicherer Prisma Life. Im Jahr 2007 übernahm er als Chief Sales Officers (CSO) die Gesamtverantwortung für den Vertrieb der PrismaLife für die Märkte Deutschland und Österreich. Seit Ende 2014 ist er für die Liechtenstein Life Assurance tätig und verantwortlich für den deutschen, schweizerischen, liechtensteinischen und österreichischen Markt.

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