Fondsvertrieb mit Placement Agents: Zwischen Beziehungsmanagement und Produktverkauf
Auch Fondsratings werden aufmerksam verfolgt und unterstützen das Marketing. Insbesondere die Aktivitäten des Verbands unabhängiger Vermögensverwalter in Deutschland eV (VuV) als ein mögliches Qualitätsmerkmal zum Auswahlprozess fördert die Aufmerksamkeit im institutionellen Segment.
Kommunikation, Langfristdenke und Mission Impossible
Bei temporär „fusskranken“ Produkten (Performanceschwäche oder Anlageklasse aktuell nicht im Fokus der Investoren), wird oft vergessen, dass der langfristige Dialog mit Investoren und potentiellen Investoren im Vordergrund stehen sollte – unter Umständen kann das für bestimmte Kunden bedeuten, dass Krisenkommunikation und Asset-under-risk-Gespräche mit Investoren in kritischen Zeiten im Vordergrund stehen.
Bei vielen Asset Managern als Auftraggeber eines Placement Agents steht die kurzfristige Steigerung des Absatzes im Fokus, die Wichtigkeit einer langfristig soliden Kundenbeziehung wird unter Umständen vernachlässigt. Dies führt dazu, dass der Placement Agent vielleicht vor eine unlösbare Aufgabe steht: Opportunistisch gesteuerte Vertriebsaktionen, die Langfristdenke vermissen lassen und häufig auch noch zu Reputationsrisiken führen können machen schaden mehr als das sie nützen.
Welcher Investor genießt wirklich die hartnäckige Diskussion mit bestimmten Vertriebsleuten? Das Kommunikationssetting Sales/Investor ist belastet wenn es abschließend auf die eine Frage hinausläuft: „Warum haben Sie unseren Fonds noch nicht gekauft?“
Ein nicht ganz abwegiger Gedanke in diesem Zusammenhang: Vielleicht sollte vielmehr Beziehungsmanagement vor reinem Produktverkauf stehen, denn dieser funktioniert auf lange Sich ohnehin nicht. Unter diesem Aspekt sollten auch die Honorierungsmodalitäten für die besprochene Dienstleistung überprüft werden. Gerade in Phasen, wo sehr dynamische Bewegungen an den Märkten zu verzeichnen sind, ist eine gute Kommunikation unverzichtbar, um Mittelabflüsse zu verhindern.
Gute Aussichten
In Deutschland entwickelt sich etwas. Wettbewerb ist der Motor, der sozusagen die ganze Industrie im Kundeninteresse nach vorne bringt. Es ist allen Marktteilnehmern zu wünschen, dass der richtige Asset Manager auf den richtigen Dienstleister trifft. Full-Service-Provider, Nischenanbieter, Module und Projekte – der Kunde ist König. Jeder Topf findet seinen Deckel!
Markus Hill ist unabhängiger Asset Management Consultant in Frankfurt. Seine Fachgebiete liegen in Marketing / Vertrieb / PR und in der Managerselektion. Hill beschäftigt sich intensiv mit Private Label Fonds, Fondsboutiquen und dem Einsatz von Publikumsfonds (Fondsselektion) bei Institutionellen: www.markus-hill.com
Kommunikation, Langfristdenke und Mission Impossible
Bei temporär „fusskranken“ Produkten (Performanceschwäche oder Anlageklasse aktuell nicht im Fokus der Investoren), wird oft vergessen, dass der langfristige Dialog mit Investoren und potentiellen Investoren im Vordergrund stehen sollte – unter Umständen kann das für bestimmte Kunden bedeuten, dass Krisenkommunikation und Asset-under-risk-Gespräche mit Investoren in kritischen Zeiten im Vordergrund stehen.
Bei vielen Asset Managern als Auftraggeber eines Placement Agents steht die kurzfristige Steigerung des Absatzes im Fokus, die Wichtigkeit einer langfristig soliden Kundenbeziehung wird unter Umständen vernachlässigt. Dies führt dazu, dass der Placement Agent vielleicht vor eine unlösbare Aufgabe steht: Opportunistisch gesteuerte Vertriebsaktionen, die Langfristdenke vermissen lassen und häufig auch noch zu Reputationsrisiken führen können machen schaden mehr als das sie nützen.
Welcher Investor genießt wirklich die hartnäckige Diskussion mit bestimmten Vertriebsleuten? Das Kommunikationssetting Sales/Investor ist belastet wenn es abschließend auf die eine Frage hinausläuft: „Warum haben Sie unseren Fonds noch nicht gekauft?“
Ein nicht ganz abwegiger Gedanke in diesem Zusammenhang: Vielleicht sollte vielmehr Beziehungsmanagement vor reinem Produktverkauf stehen, denn dieser funktioniert auf lange Sich ohnehin nicht. Unter diesem Aspekt sollten auch die Honorierungsmodalitäten für die besprochene Dienstleistung überprüft werden. Gerade in Phasen, wo sehr dynamische Bewegungen an den Märkten zu verzeichnen sind, ist eine gute Kommunikation unverzichtbar, um Mittelabflüsse zu verhindern.
Gute Aussichten
In Deutschland entwickelt sich etwas. Wettbewerb ist der Motor, der sozusagen die ganze Industrie im Kundeninteresse nach vorne bringt. Es ist allen Marktteilnehmern zu wünschen, dass der richtige Asset Manager auf den richtigen Dienstleister trifft. Full-Service-Provider, Nischenanbieter, Module und Projekte – der Kunde ist König. Jeder Topf findet seinen Deckel!
Markus Hill ist unabhängiger Asset Management Consultant in Frankfurt. Seine Fachgebiete liegen in Marketing / Vertrieb / PR und in der Managerselektion. Hill beschäftigt sich intensiv mit Private Label Fonds, Fondsboutiquen und dem Einsatz von Publikumsfonds (Fondsselektion) bei Institutionellen: www.markus-hill.com
