Rolf Tilmes

Rolf Tilmes

FPSB-Vorstandsvorsitzender

Diese Vorteile bietet ein CFP-Zertifikat

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Umfragen und Studien belegen es immer wieder: Anlegern und Sparern hierzulande fehlt häufig das Vertrauen in die Berater und ihre Fähigkeiten. Die Folge: Es wird gar nicht oder auf eigene Faust investiert – was leider häufig genug schief geht. Was also muss getan werden, um diesen Teufelskreis zu durchbrechen? Die Antwort ist so einfach wie logisch: Es geht nur über eine verbesserte Qualifikation der Berater. 

Laut einer aktuellen Stichprobe von mehr als 600 Beratungsgesprächen in den Geschäftsstellen der 16 Landesverbraucherzentralen war fast die Hälfte der verkauften Geldanlage-Produkte zu teuer, zu wenig rentabel, zu unflexibel oder zu riskant. Umgerechnet auf alle Haushalte besitzen demnach acht von zehn Haushalten „mindestens ein nicht bedarfsgerechtes Anlageprodukt“, lautet das ernüchternde Ergebnis des Bundesverbands der Verbraucherzentralen.

Spezialisten gefragt

Für mich sind diese Ergebnisse nicht überraschend. Es hakt hierzulande vielfach an der Qualität der Beratung. Eine 08/15-Beratung reicht heute nicht mehr aus. Es sind immer mehr Spezialisten gefragt, die im Gegensatz zu herkömmlichen Finanzberatern eine auf die Kundenbedürfnisse abgestimmte ganzheitliche Finanz- und Vermögensstrategie entwickeln - die Finanzplaner. Doch eine ganzheitliche Beratung setzt eine ganzheitliche Qualifikation voraus. Und die Qualität der Beratung hat viel mit der Qualifikation des Beraters zu tun. Ich bin fest davon überzeugt, dass nur höchste Standards zum Nutzen der Kunden sind. Eine hochwertige Aus- und Weiterbildung, die neben den reinen Produktkenntnissen vertieftes rechtliches, steuerliches, volkswirtschaftliches und finanzökonomisches Know-how umfasst, ist die Grundvoraussetzung für eine ganzheitliche und zielgerichtete Beratung im Sinne des Kunden. 

Eine solche Qualifikation schafft Sicherheit und Orientierung für die Verbraucher und verbessert zugleich das angekratzte Image der ganzen Branche. Der Berater wird vom Kunden nicht mehr lediglich als Verkäufer, sondern als Berater in Vertrauensfragen registriert. Ein sehr gut qualifizierter Berater setzt sich durch individuelle Lösungskonzepte, ein umfassendes Kundenverständnis, das Angebot innovativer Produkte, eine proaktive Kundenbetreuung und nicht zuletzt durch flexible Vergütungsmodelle stark von traditionellen Beratungsmustern ab. Ein wesentlicher Aspekt für eine nachhaltige Kundenbindung ist zudem die Etablierung eines professionellen Beschwerdemanagements. So kann die Kundenbindung stabilisiert und eventuellen Wechselabsichten vorgebeugt werden.

Hälfte der CFPs stieg auf

Für eine ganzheitliche und individuelle Finanzplanung sind jedoch ein hohes Maß an fachlicher Kompetenz sowie permanente Weiterbildungen unabdingbar. Da die Bezeichnung „Finanzplaner“ mit Ausnahme des CFP®-Zertifikatsträger nicht geschützt ist, müssen Qualitäts-, Praxis- und ethische Standards das hohe Niveau der Finanzplanung sichern. Nur so kann die Transparenz für die Kunden bei der Wahl eines kompetenten CFP®-Zertifikatsträger erhöht werden. 

Eine strenge Aus- und Weiterbildung für den Berater ist eine Investition in die Zukunft. So zeigte der international anerkannte Cerulli Report, der Trends im Bereich der zertifizierten Finanzplaner aufzeigt, dass nicht nur die Kunden, sondern auch die Vermögensberater selbst von einer Ausbildung zum CFP®-Zertifikatsträger profitieren. Demnach ist der Großteil der befragten zertifizierten Finanzplaner mit dem Abschluss als CFP zufrieden. Rund die Hälfte gelang es die Zertifizierung zu nutzen, um beruflich weiter zu kommen, einige konnten mit der Zertifizierung sogar ihr eigenes Business starten. 

Einkommen gesteigert

Auch finanziell stehen die Berater besser da. Die meisten der Berater konnten ihr Einkommen in den zwölf Monaten nach Abschluss der Zertifizierung steigern. Und auch die Kundenzahl nahm zu. Die meisten Finanzplaner gaben außerdem an, ihre Kunden nun besser beurteilen und einschätzen zu können. Ohne die strenge Aus- und Weiterbildung wären sie zudem nicht in der Lage, auf die Erwartungen ihrer Kunden einzugehen und die Beziehung zu ihren Kunden zu stärken. Das alles zeigt: Nur mit entsprechender Qualifikation können sich Berater besser in ihre Kunden hineinversetzen und erlangen einen besseren Zugang zur Sichtweise ihrer Klientel.

Doch noch immer ist die Aus- und Weiterbildung für Finanzberater hierzulande nicht einheitlich geregelt – aus FPSB-Sicht ein großes Manko. Denn nur mit einem Gütesiegel, wie das vom FPSB Deutschland, dokumentieren die Berater als Institution wie als Betreuer, dass die Herausforderungen für eine qualifizierte und erfolgreiche Kundenbetreuung im anspruchsvollsten Kundensegment mit entsprechender Qualifikation gemanagt wird. 

Zur Person: Rolf Tilmes ist Vorstandsvorsitzender des FPSB Deutschland. Außerdem ist er Inhaber des Stiftungslehrstuhls für Private Finance & Wealth Management an der EBS Business School, Oestrich-Winkel. Tilmes ist seit 1997 als Certifed Financial Planner® zertifiziert und wurde 2006 zum HonCFEP (Certified Foundation and Estate Planner) ernannt.

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