Lars Widany So finden Sie den passenden Maklerpool

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Standortbestimmung und Zukunftsplanung

Welche Vorgehensweise empfiehlt sich nun für den Makler auf seiner Suche nach dem richtigen Dienstleister? Unerlässlich ist zunächst die Standortbestimmung des Maklerunternehmens. Etwa wie es aufgestellt ist, welche Kundengruppen bedient werden, welche Produktgeber eine Rolle spielen, welche Kernkompetenzen vorhanden sind. Wie ist das Unternehmen technisch ausgerüstet, welche Dienstleister spielen heute bereits eine Rolle und weshalb? Wo ist das Unternehmen stark, wo schwach aufgestellt? Wo gibt es massiven Handlungsbedarf und dergleichen mehr.

Die Standortbestimmung wird ergänzt um die Zukunftsplanung, also die künftige Ausrichtung und Entwicklung und den daraus resultierenden Erfordernissen. Was sich einfach liest, bedingt einigen Aufwand in der Analyse des Unternehmens, der Markteinschätzung und letztlich die Fähigkeit zur Selbstreflexion - die gewonnenen Erkenntnisse schaden freilich nie!

Aus dieser Standortbestimmung und der Zukunftsplanung entsteht ein erstes Anforderungsprofil an den künftigen Dienstleister, gelegentlich auch die Erkenntnis, keinen zu benötigen. Letzteres trifft zugegebenermaßen eher auf größere oder sehr spezialisierte Maklerhäuser zu. Weniger Aufwand genügt auch dem Makler mit einem klaren und begrenztem Interesse, zum Beispiel nach einem einzelnen Nischenprodukt. Die Auswahlüberlegungen sind dann deutlich überschaubarer.

Die also mittels der Analyse identifizierten in Frage kommenden Dienstleister müssen natürlich einer detaillierteren Prüfung unterzogen werden. Jeweils hinterfragt werden sollte das Geschäftsmodell, das Angebot und die Rahmenbedingungen der Kooperation. Die wichtigsten Fragen dabei sind:

  • Versteht man das Geschäftsmodell?
  • Ist es zukunftsfähig und passt es zur eigenen Ausrichtung?
  • Geht das Unternehmen transparent mit allen relevanten Informationen um?
  • Wie ist das Renommee bei Maklern und Versicherern?
  • Hat der Anbieter ausreichend Marktrelevanz?
  • Sind ausgeprägte Abhängigkeiten (beispielsweise Dominanz eines Risikoträgers) erkennbar?
  • Hat der Dienstleister in der Vergangenheit berechenbar und verlässlich agiert?
  • Sichert die wirtschaftliche Ausstattung dem Anbieter eine zukunftsfähige Marktteilnahme - insbesondere hier gilt: bestehen Zweifel - Finger weg!
  • Ist die Bilanz des Unternehmens in Ordnung?
  • Werden die Geschäftsberichte fristgerecht erstellt und sind alle Testate vorhanden?
  • Wie weit deckt das Angebot des Dienstleisters den eigenen Bedarf?
  • Passen die Produktangebote?
  • Passt das Softwareangebot und dessen Handling?
  • Sind die richtigen Versicherer an Bord?
  • Sind die Prozesse kompatibel?
  • Welcher Anpassungsaufwand des Maklers ist gegebenenfalls vorhanden?
  • Wie gut funktionieren Schnittstellen, welche Medienbrüche bestehen?
  • Erfüllt das Aus- und Weiterbildungsangebot die eigenen Erwartungen und die gesetzlichen Vorgaben?
  • Was passiert mit Beständen, was mit bestehenden Anbindungen?
  • Sind die Systeme auch für „freie“ Bestände in ausreichender Qualität nutzbar?
  • Lassen sich Bestände organisatorisch überführen und machen die wichtigsten Versicherer das mit?
  • Wie sind die Rahmenbedingungen für die Teilnahme?
  • Ist der Vertrag akzeptabel?
  • Ist der mögliche Ausstieg klar geregelt.  
  • Ist eine künftige Übertragbarkeit meiner Bestände und Daten eindeutig geregelt?
  • Gibt es Vorsorge für den Insolvenzfall des Anbieters?
  • Welche Anforderungen werden an mich gestellt und kann/will ich diese erfüllen?
  • Sind die Konditionen akzeptabel?
  • Verfügt der Maklerbetrieb im Bestand über ausreichend formulierte Maklerverträge und Datenschutzvereinbarungen, um mit dem Dienstleister zusammenzuarbeiten?

Gute Vorbereitung ist der halbe Erfolg. Das ist auch bei der Auswahl der geeigneten Maklerdienstleister nicht anders. Die entsprechende Aufmerksamkeit sollte man schon walten lassen, spielen diese Partner heute doch eine zunehmend wichtige Rolle im eigenen Unternehmen.

Fehlentscheidungen lassen sich zwar korrigieren, der Aufwand ist jedoch meist nicht zu vernachlässigen. Im Zweifel kann es sich hier lohnen, einen Experten hinzuzuziehen. Den einzig richtigen Anbieter, Sie ahnen es, gibt es nicht. Das liegt letztlich in der Natur der Sache.

Abraten möchte ich von halbherzigem Ausprobieren. Dabei kratzt man in der Regel lediglich an der Oberfläche und das Ergebnis bleibt zwangsläufig weit unter den Erwartungen und Möglichkeiten.

Über den Autor:
Lars Widany hat nach langjähriger Maklertätigkeit zuletzt einen Maklerverbund geleitet.  Heute berät er unter anderem Versicherungsunternehmen in Vertriebsfragen, insbesondere zu deren strategischer Ausrichtung im Umgang mit Maklerdienstleistern und unterstützt Makler bei deren Auswahlprozess.

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