Gehaltscoach Claudia Kimich „Nehmen Sie niemals eine Beförderung an, ohne das Gehalt neu zu verhandeln“
DAS INVESTMENT: Frau Kimich, die meisten Menschen wollen gerne mehr Geld verdienen. Wann ist der richtige Zeitpunkt, um das Gehalt neu zu verhandeln?
Claudia Kimich: Es gibt wie beim Thema Kinder kriegen nie den perfekten Zeitpunkt. Der Schlüssel liegt darin, einen klaren Nutzen für das Unternehmen vorweisen zu können. Haben Sie gerade ein wichtiges Projekt erfolgreich abgeschlossen? Konnten Sie einen wertvollen Kunden zurückgewinnen? Haben Sie innovative Prozesse eingeführt, die dem Unternehmen Geld sparen? Das sind ideale Momente, um das Gespräch zu suchen.
Gehen Sie aktiv auf den Chef zu, statt abzuwarten, dass er kommt. Ich hatte kürzlich eine Kundin, die mir sagte: „Ich habe eigentlich noch nie nachverhandelt.“ Raten Sie mal, wie lange sie schon in dem Unternehmen war? Acht Jahre!
Das ist eine verpasste Chance, die sich auf Hunderttausende von Euro summieren kann.
Meine Empfehlung ist, mindestens einmal im Jahr das Thema Gehalt aktiv anzusprechen. Und um Himmels willen: Nehmen Sie niemals eine Beförderung an, ohne vorher das Gehalt neu zu verhandeln. Viele denken, sie machen den Job erst mal und bekommen dann schon mehr Geld. Das funktioniert in den seltensten Fällen.
Gehaltsverhandlung: So bereiten Sie sich richtig vor
Wie bereitet man sich am besten auf so ein wichtiges Gespräch vor?
Kimich: Es gibt drei Dinge, die absolut entscheidend sind:
1. Setzen Sie sich klare Ziele. Und zwar neben dem Gehalt auch für Zusatzleistungen und Ihre Aufgaben. Ich empfehle, in drei Stufen zu denken:
- Was ist Ihr absolutes Minimum, unter dem Sie auf keinen Fall abschließen würden?
- Was wäre ein Ergebnis, mit dem Sie wirklich zufrieden wären?
- Und was wäre Ihr Traumszenario, bei dem Sie vor Freude an die Decke springen würden?
Diese Klarheit gibt Ihnen in der Verhandlung Sicherheit.
2. Erstellen Sie eine detaillierte Liste Ihrer Leistungen und Projekte. In der ersten Spalte notieren Sie, was Sie getan haben. In der zweiten Spalte beschreiben Sie Ihren persönlichen Anteil daran. War es Ihre Idee? Haben Sie das Projekt geleitet? Und in der dritten Spalte – das ist der wichtigste Teil – quantifizieren Sie den Nutzen für das Unternehmen.
Lassen Sie mich ein Beispiel geben: Ich hatte mal eine Klientin aus der Logistik. Sie dachte, in ihrem Bereich sei es schwer, einen messbaren Nutzen vorzuweisen. Dann stellte sich heraus, dass sie durch die Entsorgung alter Lagerbestände dem Unternehmen 2,2 Millionen Euro eingespart hatte! Da kann man in der Verhandlung schon mal mit einem Augenzwinkern sagen: „Ich hätte gerne 2 Prozent davon.“
3. Analysieren Sie Ihren Gesprächspartner. Ist er ein Zahlenmensch, der harte Fakten liebt? Oder eher ein Beziehungstyp, bei dem Sie mit Soft Skills punkten können? Vielleicht haben Sie es auch mit einem klassischen Machtmenschen zu tun. Je besser Sie Ihr Gegenüber einschätzen können, desto gezielter können Sie Ihre Argumente platzieren.
Karrierechancen aus der Finanzwelt!
Gerade in der Finanzbranche herrscht oft ein harter Wettbewerb. Viele, besonders Frauen, haben Angst, zu viel zu fordern und als gierig zu gelten. Wie findet man heraus, was angemessen ist?
Kimich: Das ist eine Frage, die ich sehr oft höre, besonders von Frauen. Und wissen Sie was? Es ist weniger eine Frage des Marktwerts als eine des Selbstwerts. Ein gesundes Selbstwertgefühl bedeutet: Ich weiß, was ich kann, ich kenne meinen Wert und ich habe ein gutes Gefühl dabei, diesen Wert auch einzufordern.
Hier ist ein Trick, den ich gerne empfehle: Setzen Sie sich gedanklich auf den Stuhl Ihrer besten Freundin. Was würden Sie ihr raten, wenn sie in Ihrer Situation wäre? Für andere fällt es uns oft leichter, selbstbewusst zu sein. Nutzen Sie diese Perspektive für sich selbst.
Ein weiterer wichtiger Punkt: Schauen Sie sich Ihre Glaubenssätze zum Thema Geld an. Was haben Sie von zu Hause mitbekommen? „Über Geld spricht man nicht“? „Erst die Arbeit, dann das Vergnügen“? Diese oft unbewussten Überzeugungen können uns in Gehaltsverhandlungen sabotieren.
Und zu guter Letzt: Informieren Sie sich über branchenübliche Gehälter. Aber Vorsicht: Diese Zahlen sind oft nur die halbe Miete.
Wenn Sie außergewöhnliche Leistungen bringen, dürfen Sie auch ein außergewöhnliches Gehalt fordern.
Das klingt nach einer selbstbewussten Herangehensweise. Aber wie können gerade Frauen in Verhandlungen noch selbstbewusster auftreten?
Kimich: Wissen Sie, Selbstbewusstsein in Verhandlungen ist wie ein Muskel – je mehr man ihn trainiert, desto stärker wird er. Mein wichtigster Rat lautet daher: Üben, üben, üben!
Stellen Sie sich vor, Sie wären eine Tänzerin, die sich auf einen großen Auftritt vorbereitet. Sie würden doch nicht ohne Training auf die Bühne gehen, oder? Genauso ist es mit Gehaltsverhandlungen. Trainieren Sie verschiedene Szenarien, bis Sie sich sicher fühlen.
Ein praktischer Tipp: Nehmen Sie sich eine Freundin und spielen Sie Verhandlungssituationen durch. Eine spielt den Chef, die andere sich selbst. Tauschen Sie die Rollen. Sie werden überrascht sein, wie viel Sie dabei lernen – über sich selbst und über typische Verhandlungstaktiken.
Und noch etwas: Hören Sie auf, sich zu entschuldigen! Viele Frauen neigen dazu, ihre Forderungen mit einem „Tut mir leid“ oder „Ich weiß, es ist vielleicht zu viel verlangt“ einzuleiten. Streichen Sie diese Phrasen aus Ihrem Vokabular. Sie haben ein Recht darauf, Ihren Wert einzufordern.
Killerphrasen sachlich und selbstbewusst kontern
Was, wenn der Chef dann mit der schwierigen wirtschaftlichen Lage argumentiert?
Kimich: Ah, der Klassiker! „Wir müssen alle den Gürtel enger schnallen“ – wer hat das nicht schon mal gehört? Aber lassen Sie sich davon nicht einschüchtern. Solche Aussagen sind oft Verhandlungstaktiken, um Sie in die Defensive zu drängen.
Meine Lieblingsantwort darauf ist: „Außergewöhnliche Leistung bedarf außergewöhnlicher Bezahlung.“ Oder noch direkter: „Was erwarten Sie von mir? Volle Leistung. Was erwarte ich von Ihnen? Volles Gehalt.“
Wenn Ihr Chef sagt, Sie seien im Branchenvergleich schon gut bezahlt, kontern Sie: „Das freut mich zu hören. Dann bin ich sicher, dass Sie meine überdurchschnittliche Leistung auch überdurchschnittlich honorieren möchten.“
Wichtig ist, dass Sie diese sogenannten Killerphrasen als das erkennen, was sie sind: Versuche, Sie mundtot zu machen. Reagieren Sie nicht auf der emotionalen Ebene, sondern bleiben Sie sachlich und selbstbewusst.
Ich hatte einmal eine Situation, in der eine Chefin in einer Mitarbeiterversammlung verkündete, alle müssten den Gürtel enger schnallen. Im anschließenden Mitarbeitergespräch sagte ich: „Ich habe die Zahlen gesehen. Wir machen 30 Prozent weniger Umsatz, aber immer noch 60 Prozent Gewinn. Ist es da wirklich nötig, dass wir den Gürtel enger schnallen?“ Manchmal muss man einfach die Fakten auf den Tisch legen.
Neben der wirtschaftlichen Situation argumentieren Chefs auch gerne, dass Angestellte sich erst beweisen müssen, bevor sie mehr Gehalt bekommen. Was sagen Sie dazu?
Kimich: Oh, dieses Argument kenne ich zur Genüge! Sehen Sie, es geht darum, diese Argumente umzudrehen. Wenn Ihr Chef sagt: „Sie haben doch sicher Verständnis, dass das Gehalt am Anfang niedriger ist“, kontern Sie: „Ja, dann haben Sie bestimmt auch Verständnis dafür, dass ich entsprechend weniger arbeite, oder?“
Es ist wichtig zu verstehen: In einer Gehaltsverhandlung geht es um einen Deal – Leistung gegen Geld. Nicht um Mitleid, nicht um persönliche Umstände. Bleiben Sie sachlich, aber selbstbewusst.
Viele wünschen sich heute mehr Freizeit statt mehr Geld. Wie verhandelt man eine Arbeitszeitreduzierung bei gleichem Gehalt?
Kimich: Das ist durchaus möglich. Ich hatte eine Kundin, die von 40 auf 32 Stunden reduziert hat bei gleichem Lohn. Jetzt verhandeln wir sogar eine weitere Reduzierung auf 24 Stunden. Der Schlüsselsatz lautet: „Ich will nach Ergebnissen bezahlt werden, nicht nach Anwesenheit." Argumentieren Sie, dass Sie durch Erfahrung und Effizienz die gleiche Arbeit in weniger Zeit schaffen. In vielen Bereichen, besonders in kreativen oder strategischen Positionen, ist starre Anwesenheit ohnehin Quatsch. Ideen kommen nicht auf Knopfdruck zwischen 9 und 17 Uhr.
Wichtig ist auch, den wirtschaftlichen Nutzen für das Unternehmen herauszustellen. Zufriedene Mitarbeiter sind produktiver, kreativer und loyaler. Das spart dem Unternehmen langfristig Kosten für Fluktuation und Neueinstellungen.
Und noch ein Tipp: Wenn Ihr Chef sagt, dass eine Reduzierung der Arbeitszeit nicht möglich sei, fragen Sie nach den genauen Gründen. Oft lassen sich kreative Lösungen finden, wie etwa flexible Arbeitszeiten oder die Möglichkeit, teilweise von zu Hause zu arbeiten.
Gehaltsverhandlung: Diese 3 Fehler sollten Angestellte vermeiden
Was sind die drei größten Fehler, die Angestellte bei Gehaltsverhandlungen vermeiden sollte?
Kimich: Erstens: Schlechte Vorbereitung. Wenn Sie nicht gut vorbereitet sind, können Sie in der Verhandlung nicht gut zuhören und flexibel reagieren.
Zweitens: Mit privaten Umständen statt Leistung argumentieren. Glauben Sie mir, Ihrem Chef ist es herzlich egal, ob Sie ein Haus abbezahlen müssen oder Ihre Kinder auf ein teures Privatinternat gehen. Der Deal in einer Gehaltsverhandlung lautet immer: Leistung gegen Geld. Punkt. Konzentrieren Sie sich darauf, welchen Wert Sie für das Unternehmen schaffen.
Und drittens: Sich rechtfertigen oder um Kopf und Kragen reden. Viele Menschen werden nervös und fangen an, sich für ihre Forderungen zu entschuldigen oder endlose Erklärungen abzugeben. Mein Motto ist: Wer Recht hat, braucht sein Recht nicht zu fertigen. Bleiben Sie sachlich, prägnant und selbstbewusst. Weniger ist oft mehr.
Haben Sie zum Abschluss noch einen besonderen Tipp speziell für unsere Leser aus der Finanzbranche?
Kimich: In der Finanzbranche geht es um Zahlen, also nutzen Sie das zu Ihrem Vorteil. Quantifizieren Sie Ihren Beitrag zum Unternehmenserfolg so genau wie möglich. Haben Sie als Fondsmanager eine überdurchschnittliche Performance erzielt? Konnten Sie als Berater besonders vermögende Kunden akquirieren? Übersetzen Sie diese Leistungen in harte Zahlen.
Und noch etwas: In Ihrer Branche sind oft hohe Boni üblich. Vergessen Sie nicht, auch über diese zu verhandeln. Ein Trick dabei: Verhandeln Sie zuerst über das Festgehalt und erst dann über den Bonus. So vermeiden Sie, dass ein hoher Bonus gegen Ihr Grundgehalt aufgerechnet wird.
Zu guter Letzt: Netzwerken Sie! In der Finanzwelt sind Kontakte Gold wert. Je besser Sie über Gehälter und Konditionen in anderen Unternehmen informiert sind, desto stärker ist Ihre Verhandlungsposition.
