Dietmar Meister, Partner bei EY Real Estate

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Geschäftsauftritt in Asien

Benimmregeln: So macht man sich in China, Japan und Korea beliebt

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Der deutsche Immobilienmarkt ist für ausländische Staats- und Pensionsfonds attraktiver denn je – dem Trendbarometer 2015 unseres Hauses zufolge werden vor allem asiatische Player immer wichtiger. Für Verkäufer von Immobilien oder Dienstleister aus Deutschland zeigen die bisherigen Erfahrungen: Die erste Hürde liegt in den lokalen Benimmregeln. Während es bei Investoren aus Japan noch immer darauf ankommt, die Visitenkarte mit beiden Händen zu übergeben und sich zu verbeugen, achten beispielsweise koreanische Investoren auf ganz andere Punkte.

Typische Fettnäpfchen: Koreaner erwarten üblicherweise schon in einem ersten Meeting konkrete schriftliche Vorschläge, also Zahlen, Daten, Fakten. Präsentationsfolien sind mehr oder weniger Pflicht. Zumindest sollte man als Europäer darauf vorbereitet sein. Bei den Präsentationen gilt es dann wiederum, die richtige Reihenfolge zu beachten: Es geht koreanischen Entscheidern in der Regel zuerst um das große Bild eines Deals, Stichwort Executive Summary, während beispielsweise japanische Investoren eher die Conclusio am Schluss erwarten.

Eine wichtige Frage ist auch: Wer geht überhaupt zu einem Meeting? Generell sollten nicht mehr als zwei deutsche Gesprächspartner dabei sein. Die meisten koreanischen Investoren wünschen sich im Übrigen ein Gegenüber, das die koreanische Sprache beherrscht. Sie sind dann eher bereit, tiefer in die Diskussion zu gehen. Ansonsten herrscht mit Blick auf die koreanische Kultur aber weitestgehend Pragmatismus vor: Nach unseren Beobachtungen gibt es keinen Anlass, sich als „Koreaversteher“ zu geben.

Eine Ausnahme stellt vielleicht der kulinarische Umgang miteinander dar. Wer fragt, ob man gemeinsam einen „So-Ju“ nach dem Essen einnehmen wolle (So-Ju ist das koreanische Äquivalent zum japanischen Sake), der kann möglicherweise eine persönlichere Ebene erreichen. Grundsätzlich muss man aber wie gesagt nicht als kulturell bewandert auftreten.

Der kurze Blick nach Japan und Korea zeigt: Act global, think regional oder besser noch: think local. Wer die jeweiligen Benimmregeln nicht kennt, hinterlässt möglicherweise einen unhöflichen Eindruck – ohne es zu wollen. Das Thema ist umso wichtiger, als dass es fast immer zum persönlichen Kontakt kommt. Nicht nur, wenn es um den Erwerb von Immobilien geht, sondern auch bei der Wahl von Partnern in Deutschland beispielsweise für die Bewertung. Digitalisierung und moderne Kommunikationswege hin oder her – Telefon und Internet dienen lediglich der Anbahnung, die persönliche Komponente ist letztendlich oft Zünglein an der Waage. Ohne Face-to-Face-Kontakt werden keine wichtigen Entscheidungen getroffen.

Insgesamt gilt natürlich wie immer: Es kommt auf den Einzelfall an. Wer heute im Management eines asiatischen Großanlegers sitzt und den Immobilienerwerb in Deutschland verantwortet, hat häufig in USA oder Europa (meist London) studiert. Er kennt die europäische Mentalität und weiß, dass eine eventuelle Unkenntnis der Benimmregeln nicht als Beleidigung zu verstehen ist. Für Immobilienprofis aus Deutschland kann es unserer Meinung nach dennoch nicht schaden, sich mehr mit den Kulturen Asiens auseinanderzusetzen. Die Immobilienmärkte werden global bleiben. Insofern müssen auch wir als Menschen uns mehr öffnen, wenn wir im internationalen Geschäft bestehen wollen.

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