Gut geplant Fondsprojekte und der Faktor Zeit
Opportunitätskosten selbstgewählter Passivität – Vertrieb und Fondsmanagement
Seed-Money-Suche ist eine Phase – wer gibt den Startschuss, damit man von der Trockenübung „Konzeption“ in die praktische Fondsmanagementebene gelangt? Bei inhaltlich tragendenden Konzepten – sprich: die Qualität des Fondsmanagers oder Fondsadvisors überzeugt – wird der Faktor Vertrieb ab und an etwas stiefmütterlich behandelt.
Es ist leider nicht so, dass jede gute oder exzellente Leistung von selbst überzeugt. Hier liegt das Nadelöhr häufig in der Denke: Mund-zu-Mund-Propaganda reicht ja, warum Zeit, Geld, Personal für Vertrieb bezahlen.
Kurz gesagt: Nicht-Visibilität im Markt führt zur Zuführung von potentiellen Kunden, die halt zufällig auf den Fondsmanager stoßen oder gestoßen werden. Vergessen werden die hoch anzusetzenden Opportunitätskosten dieser Passivität, beispielhaft ausgedrückt: Wenn ich innerhalb von zwei Monaten gezielt 100 Investoren mit dem überzeugendem Konzept aktiv anspreche, kann dies ertragreicher (im Sinne von Mittelzufluss oder Bekanntheitsgrad für neue Fondsprojekte) sein, als das aktionslose Warten von zufällig eintreffenden Investorenanfragen!
Triviale Lösungen in diesem Bereich liegen nahe, werden aber häufig aufgrund unterschiedlicher Prioriäten im Unternehmen oft nur mit angezogener Handbremse aktiviert: Aufbau und Ausbau von internen oder möglicherweise externen Vertriebsaktivitäten. Das durch Geld Zeit gekauft werden kann, scheint vielen Initiatoren oft unklar.
Manch empfehlenswertes Fondskonzept würde von Investoren allokiert werden, wenn es nur einmal ins Gespräch gebracht werden würde. Zu viele der Mitbewerber trommeln im Markt – durchaus diskussionswürdig – mit Erfolg. Seriöser Auftritt, Kommunikationsfrequenz und natürlich exzellente Performance in Kombination ist das gängige Erfolgskonzept.
Exkurs: Fondsinitiator – Porfoliomanager oder Unternehmer?
Eine Frage, die man stellen könnte bei einem neuen Fondsprojekt: Wäre es nicht von Vorteil, wenn der Fondsinitiator sich nicht eher als Vetriebler und Unternehmer verstehen sollte, weniger als reiner Portfoliomanager?
Nicht in der praktischen Funktion – kann alles intern und extern aufgebaut beziehungsweise eingekauft werden – sondern bei der gedanklichen Herangehensweise würden sich vielleicht gedanklich andere Pfade beim Projektmanagement ergeben, die man gehen könnte.
Mehr Momentum, mehr Fokussierung bei erfolgsträchtigen Ansätzen und auch im extremen Fall den Mut, ein liebgewordenes Projekt zeitnah „einzustampfen“, wenn nach einer Zeit erkannt wird, dass sich ein Projekt nicht oder vielleicht erst sehr viel später umsetzen lässt.
Kapitalanlagegesellschaften als „Mentoren“ für Zeitmanagement
„In der Ruhe liegt die Kraft“ – Kapitalanlagegesellschaften wie Universal Investment, Hansainvest und Ampega ett cetera konzentrieren sich auf unabhängige Fondsinitiatoren.
Natürlich können potentielle Fondsinitatoren in der ersten Projektphase sich mit dem Thema Konditionen beschäftigen – harte Fakten, leichter zu bearbeiten, zu kategorisieren. Viel wichtiger kann es jedoch sein in der ersten Phase des Fondsprojekts Anhaltspunkte über die Erfolgsträchtigkeit des eigenen Projektes zu gewinnen.
Die oben genannten Gesellschaften, wie auch viele andere Adressen im Markt, sind Know-how-Center, die ein Baustein im Feedback-Prozess sein können – dort laufen viele Projekte auf, die Konditionenthematik sollte nicht den Blick verstellen: Die preisgünstigste Fondsadministration ohne Investoren für den Fonds sollte nicht der Kernpunkt der Bemühungen sein, um einem Fondsprojekt Leben einzuhauchen.
Eine Alternative in der anderen Ausprägung: Selbst ein internes oder externes Kurzprojekt, um schnell Klarheit über Fondsauflage-Potential zu erkennen. Es ist unter Umstanden einfach, aber einfache Dinge werden in vielen Fällen ignoriert: Das Einbinden von Dienstleistern und Investoren durch den direkten Dialog in der richtigen Projektphase kann viel Zeit und Kosten für den Fondsinitiator sparen.
Tendenz - Faktor Zeit und Professionalisierung
Die Bereiche Real Assets (Infrastruktur, Renewables, Immobilien et cetera) haben viele Impulse im Bereich Produktmanagement gegeben. Aufgrund des aktuellen Regulierungsumfeldes in diesen Bereichen entwickelt sich auch eine neue Dienstleisterindustrie. Extern muss nicht immer besser sein als intern: Viele Unternehmen bauen zunehmend eigenes Know-how auf, bei komplexen und weniger komplexen Produkten.
Viele Initiatoren lassen sich auch nicht von Modetrends beeinflussen: Natürlich gibt es immer noch erfolgreiche Renewable-Energy-Konzepte, natürlich gibt es auch noch scheinbar simple erfolgreiche Long-only-Konzepte im Markt.
Alle diese Ideen bei Fondsinitiatoren verdienen es, mit potentiellen Investoren fachlich diskutiert zu werden: Der Fondsinitiator, der schnell den qualifizierten Dialog mit dem Investor führt, kann viel Zeit und Kosten bei der Fondsauflage sparen und den Samen zum Vertriebserfolg säen!
