Früher, da klingelte das Telefon. Immer dann, wenn die Märkte verrückt spielten. Wenn ein Flugzeug in einen Turm flog. Wenn Lehman Brothers pleiteging. Wenn Corona kam. Dann wollten Kunden wissen: Was machen wir jetzt? Heute ist das anders.
Auch wenn Donald Trump im Rosengarten seine Zolltafel zeigt, klingelt kein Telefon mehr, sagt Hagen Stanigel. Der Geschäftsleiter der IS Finance AG in Potsdam und seit 30 Jahren in der Finanzberatung tätig, erlebt gerade eine bemerkenswerte Veränderung. „Die Kunden sind gelassener geworden. Die wissen inzwischen, was Aktienmärkte bedeuten. Natürlich ruft mal der ein oder andere an, aber es ist eine ruhige See."
Was nach Langeweile klingt, ist in Wahrheit ein fundamentaler Wandel. „Wir sprechen eher mit den Kunden über die schönen Dinge des Lebens", erklärt Stanigel. „Also wie der Fußballverein spielt. Ob man Großeltern geworden ist.„ Von zehn Kunden interessieren sich acht nicht mehr dafür, wo der Dax steht. „Die vertrauen uns da.“
Neue Fragen, neue Prioritäten
Stattdessen geht es um ganz andere Themen. „Gestern Abend war ich wieder bei Kunden. Die Frage: Was können wir denn für unsere Enkel was machen? Ach so, Mensch, mit Testamenten haben wir uns noch nie beschäftigt." Vermögensstrukturierung statt Portfoliooptimierung. Nachfolgeplanung statt Dax-Stand. „Wir haben, glaube ich, jetzt mit einer Kundengruppe zu tun, wo andere Themen wichtiger sind."
Diese Verschiebung ermöglicht tiefere Gespräche. Aber sie verlangt auch mehr. „Unser Credo ist ganzheitliche Beratung", betont Stanigel. Das bedeutet: nicht nur Wertpapiere, sondern auch Immobilien, Private Markets, Stiftungen, Testamente. Alles, was mit Vermögen zu tun hat.
Zwanzig Berater, zweieinhalb Backoffice-Kräfte
IS Finance, gegründet 2009, ist auf den ersten Blick ein mittelgroßer Vermögensverwalter aus Potsdam. „Wir sind inzwischen 20 Berater", sagt Stanigel. Soweit nichts Besonderes. Doch dann kommt die Zahl, die aufhorchen lässt: „20 Berater arbeiten nur mit zweieinhalb Backoffice-Kräften."
Bei einigen Vermögensverwaltern ist das Verhältnis ausgeglichen. Wie geht das? „Wir haben schon frühzeitig auf Digitalisierung gesetzt. Alles, was Aufsichtsrecht und Haftung zulässt." Das war 2009, lange bevor Digitalisierung zum Buzzword wurde. Heute zahlt sich das aus.
Stanigel selbst kam 2016 dazu. Die Zielgruppe: „Vermögende Privatkunden und die, die es werden wollen."
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Das Ende einer alten Regel
Eine der größten Veränderungen, die Stanigel beobachtet, betrifft eine jahrzehntealte Faustregel: „100 minus Alter" – also mit zunehmendem Alter den Aktienanteil im Depot reduzieren. „Diese Regel gibt es nicht mehr", sagt er überzeugt.
Der Grund ist paradox: 2022, als sowohl Aktien- als auch Rentenmärkte einbrachen, haben Anleger gelernt, dass vermeintliche Sicherheit trügerisch sein kann. „Die Leute haben mitgekriegt, dass es nicht bloß die Aktienmärkte getroffen hat, sondern auch die Rentenmärkte." Dazu kommt: kaum Zinsen auf Tagesgeld und Festgeld.
„Die Leute interessieren sich immer mehr für das Thema Aktien. Nach dem Motto: Das wollte ich ja immer schon mal machen." Ironischerweise hat sich Stanigels Rolle dadurch verkehrt. „Wir sind da eher die Bremser und sagen: Na ja, machen wir mal ein bisschen vorsichtig, lassen wir mal ein bisschen was auf der Seite liegen."
2002: Die prägende Erfahrung
Warum Stanigel trotz allem auf breite Diversifikation setzt, liegt an einer prägenden Erfahrung. 2001 verließ er die Bank – „weil ich einfach meine Kunden frei von jeglicher Strategie des Unternehmens beraten wollte, sondern immer im Sinne, im Geiste des Kunden." Dann kam 2002, das Jahr nach dem Platzen der Dotcom-Blase. „Da wollte niemand in Deutschland was von Wertpapieren wissen. Niemand."
Diese Schule prägt ihn bis heute. Wenn er heute Kollegen sieht, die sagen: „Ich brauche keine Diversifikation, die Aktienmärkte laufen so gut, ich kann das Geld auch im Nasdaq stecken, da habe ich auch meine zwölf Prozent im Jahr", dann antwortet er: „Das sind Leute, die noch keinen richtigen Crash erlebt haben."
Seine Philosophie: „Für mich gibt es kein 'Das haben wir immer schon so gemacht". Oder: 'Ich habe keine Lust dazu'. Oder: 'Nee, ich will mich nicht verändern'. Sondern: Ich will mich verändern, ich will einfach diese Welt miterleben. Deswegen ist es wichtig, auch immer einen breiten Blick zu haben auf alles."
Private Markets: Für wen sinnvoll, für wen nicht
Diese offene Haltung zeigt sich auch beim Thema Private Markets. „Das interessiert mich schon", sagt Stanigel. Früher sei das „dem Normalanleger verschlossen" gewesen, heute gebe es Möglichkeiten. „Da gibt es jetzt Angebote am Markt, wo man eben auch mal an solchen Sachen wie Blackstone und Carlyle teilnehmen kann."
Allerdings ist Stanigel vorsichtig – besonders beim Thema Eltifs. „Da habe ich persönlich eine gesonderte Meinung zu." Der Grund: Er erinnert sich an frühere Versprechen von geschlossenen Fonds. „Das wurde alles unter Sicherheitsaspekten verkauft. Wir wissen, was passiert ist am Markt." Die Krise offener Immobilienfonds ist ihm noch gut im Gedächtnis.
Sein Ansatz: „Wir wollen für unsere Kunden unter ihren Aspekten einen vernünftigen Asset-Mix kreieren, den sie sich wünschen, nicht wir, sondern sie." Entscheidend sei vor allem: „Das muss der Kunde ja auch verstehen." Und: Man könne nur mit Kunden über illiquide Anlagen sprechen, „die ein gewisses Verständnis für Wirtschaft, für Unternehmertum haben."
KI: Revolutionär und überschätzt zugleich
Auf die Frage nach aktuell spannenden Investmentthemen antwortet Stanigel ohne zu zögern: „Für mich ist die ganze KI-Thematik unheimlich spannend. Weil ich glaube, da schwimmen wir alle noch mächtig an der Oberfläche." Er hatte vor einigen Wochen einen KI-Experten erlebt: „Da habe ich gesagt: Wow, Wahnsinn, was schon alles hier ist..." Das Thema sei durchgenudelt und gleichzeitig brandneu. „Es wird unser aller Leben umkrempeln."
Aber KI bedeutet für Stanigel mehr als nur ein Investmentthema. Sie verändert bereits heute massiv seinen Arbeitsalltag. „Mit dieser KI-History kann ich heute Dinge in einer viel kürzeren Zeit machen, wofür ich vor ein paar Wochen noch gar keine Lust hatte, weil es mir viel zu viel Zeit geklaut hat."
Ein konkretes Beispiel: „Wenn ich einen Interessenten kennenlerne, der sagt, hier, ich habe die und die Ziele und Erwartungen, stellen Sie mal Ihr Konzept vor. Früher bist du erst mal ins Kämmerlein gegangen. Heute sagst du: Bam, bam, bam, bam." Heute gibt es Plattformen, da gibt man die Daten ein, ergänzt die Corporate Identity – „und du hast in drei, vier Minuten eine Präsentation da, wo ich sage: Wow."
Diese Effizienzgewinne ermöglichen das ungewöhnliche Verhältnis von 20 Beratern zu zweieinhalb Backoffice-Kräften.
Wo KI an ihre Grenzen stößt
Doch Stanigel ist sich auch der Grenzen bewusst. „Ich glaube, wir gehören noch zu der Generation, wo die Persönlichkeit noch ganz wichtig ist. Ich glaube noch ganz fest daran, dass die Menschen nicht mit einer KI reden wollen."
Er selbst hat sich nie eine Alexa angeschafft. Seine Überzeugung: „Ich glaube, dass es viele Menschen gibt, die sich dem Thema KI noch gar nicht geöffnet haben, nicht öffnen werden, weil viele sagen, das ist Teufelszeug."
Trotzdem gelte: „Entweder beschäftigst du dich mit KI in jeder Berufsgruppe, dann gewinnst du. Wenn du es nicht tust, dann verlierst du."
Corona als Wendepunkt
Die Pandemie veränderte auch die Art, wie Stanigel mit Kunden kommuniziert. „Den Wandel erlebe ich gerade, dass wir uns noch verstärkter überlegen: Müssen wir uns jetzt persönlich treffen oder machen wir es über Videokonferenzen?"
Kunden fragen zunehmend: „Herr Stanigel, können wir das auch per Teams oder Video machen? Dann können wir es vielleicht abends um acht machen, weil dann haben wir Ruhe. Ist das für Sie auch okay?" Seine Antwort: „Ja, wenn ich das weiß, ich kann mir einen Tag einrichten, alles wunderbar."
Der Trend: „Die Leute wollen sich schon weiterhin Zeit nehmen für ihre Finanzen. Aber es hat sich seit Corona verstärkt dahin gewandelt, dass sie heute sagen: Wenn wir uns einmal im Jahr persönlich sehen, reicht das. Alles andere können wir per Telefon und Videokonferenz machen."
Auch administrative Prozesse haben sich komplett verändert. „Ich brauche ja heutzutage nicht mehr zum Kunden zu fahren, um die Depoteröffnung zu machen. Ich brauche auch kaum noch zum Kunden zu fahren, wenn ich irgendwelche regulatorischen Sachen aktualisieren muss. Kann ich alles per PC machen, per Mail."
Worauf es bei Mitarbeitern ankommt
Als Geschäftsführer sucht Stanigel regelmäßig neue Berater. Die Anforderungen? „Da hat sich nichts verändert", sagt er überraschend. „Ich schaue darauf, dass er Spaß hat. Dass er seinen Alltag selber regulieren kann und will. Dass er sich ins Team bei uns einbringt."
Technische Skills seien weniger das Problem. „Der, der sich entscheidet, noch mal einen neuen Weg einzuschlagen, der ist ja in der Regel sowieso jenseits der 40. Der wird sich in den letzten Jahren, vor allen Dingen oft durch seine Kinder, mit der Technik beschäftigt haben."
Entscheidend ist etwas anderes: „Du musst in der Lage sein, selbst zu gestalten. Bei uns muss dir niemand jeden Tag erzählen, was du zu tun und zu lassen hast." IS Finance bietet verschiedene Modelle an – von Anstellung bis Partnerschaft. „Wir freuen uns übers Mitgestalten."
Die Freiheit, alles selbst zu bestimmen
Was schätzt Stanigel am meisten an seinem Job? „Die Freiheit", antwortet er ohne zu zögern. „Die absolute Freiheit." Diese Freiheit habe er sich 2001 mit dem Gang aus der Bank erkämpft.
„Ich habe ein Lebensprinzip: Wenn ich meinen Job oder meine Arbeit gut mache, dann ist auch alles fein. Keiner geht mir, auf Deutsch gesagt, auf die Ketten." Diese Freiheit ermöglichte ihm einiges „Ich bin mir sehr sicher, dass ich meine Kinder begleiten konnte in dieser Zeit, wie ich es in einer Bank, in einem Angestelltenverhältnis nie hätte machen können."
„Meine Rolle ist, glaube ich, Menschen glücklich zu machen, sowohl im privaten als auch im geschäftlichen Bereich", fasst er zusammen. „Ich liebe Menschen, ich liebe es, neue Menschen kennenzulernen, und ich liebe es, wenn Menschen mir helfen können und ich ihnen."
Der Nachwuchsmangel: Das größte Problem der Branche
Ein Thema, das Stanigel große Sorgen bereitet: der Nachwuchsmangel. „In unserer Branche haben wir einen ziemlich – mir fällt kein besseres Wort ein – Überalterungsprozess. Einen absoluten Nachwuchsmangel."
Warum will keiner mehr den Beruf ergreifen? „Weiß ich nicht", gibt Stanigel ehrlich zu. „Wir hatten ja mal eine Zeit, wo der Beruf des Bankkaufmanns nicht so toll war. Ich glaube, das war während der Lehman-Pleite." Früher sei das anders gewesen: „Da wollte jeder Bankkaufmann werden."
Heute gebe es einfach zu viele Alternativen. „Es gibt so viele Berufe, wo du dich einbringen kannst und wo du wahrscheinlich auch noch mehr Geld verdienen kannst.
Seine Lösung: ein Nachfolgemodell. „Wir haben jetzt bei uns jemanden, der ist 61, der hat gesagt: Na klar, ich mach das jetzt noch mal. Nimmt sich einen jungen Bankkaufmann an die Seite und hat dann noch ein zusätzliches Renteneinkommen, wenn er in der Rentenzeit sein sollte. Das passt alles." Der Plan: Erfahrung und Jugend koppeln, junge Banker aus traditionellen Häusern abwerben und mit dem Reiz der Selbstständigkeit locken.
Stil statt Krawatten
Die Abschlussfrage: Wenn er eine Sache morgen in der Finanzbranche per Fingerschnipp ändern könnte – welche wäre das? Stanigel muss nicht lange überlegen: „Ich würde so eine Art Kleider-Ordnung wieder einführen in der Finanzbranche. Das hat zu wünschen übrig gelassen."
Moment – geht es um Krawatten? „Genau das meine ich eben nicht. Es geht nicht um den Krawattenzwang oder so, sondern es geht einfach darum, dass ich Stil habe. Und dieser Stil, der ist in der Finanzdienstleistungsbranche – und damit meine ich sowohl Banken als auch Vermögensverwalter – schon arg verloren gegangen. Und das stört mich persönlich schon sehr. Und das würde ich sofort wieder ändern, wenn ich es könnte."
Fazit: Ein Praktiker mit Prinzipien
Nach 30 Jahren in der Branche hat Hagen Stanigel seine Prinzipien nicht verloren. Freiheit über Sicherheit. Mensch vor Maschine. Stil vor Beliebigkeit. Er nutzt Technologie radikal, glaubt aber an persönliche Beziehungen. Er denkt langfristig, aber bleibt beweglich. Er macht sich Sorgen um den Nachwuchs, arbeitet aber an Lösungen.
Nach drei Jahrzehnten klingt Stanigel nicht müde, sondern neugierig. Das ist vielleicht das beste Zeichen für einen Berater, der seinen Beruf wirklich liebt.
