Hansainvest-Chef zur ETF-Offensive
„Eigentlich macht nur der Vertrieb den klassischen Fonds so teuer“
Hansainvest steigt ins ETF-Geschäft ein. Die Hamburger Service-KVG will ab 2026 aktive ETFs auflegen und damit die Vorteile beider Welten verbinden: die Flexibilität aktiven Managements mit den strukturellen Vorteilen börsengehandelter Fonds. Für Anleger bedeutet das vor allem Kostenvorteile, Asset Manager erhalten durch aktive ETFs Zugang zu neuen Kundengruppen.
Im Interview erklärt Hansainvest-Geschäftsführer Jörg Stotz, warum das Unternehmen mit einer ETF-Anteilsklasse zu einem bestehenden Fonds startet und warum er glaubt, dass Deutschland zum ETF-Markt werden muss.
DAS INVESTMENT: Herr Stotz, Hansainvest bietet als Service-KVG seit diesem Jahr auch die Auflage von ETFs an. Warum gerade jetzt?
Jörg Stotz: Wir beobachten den Markt schon lange. Inzwischen ist auch das Interesse unserer Kunden wirklich groß. Wenn wir uns die Entwicklungen am Markt für 2025 anschauen und die Frage stellen, wo das Wachstum in der Branche überhaupt herkommt, dann sehen wir im Wesentlichen zwei Treiber: Private Markets und ETFs. Laut BVI flossen fast 90 Prozent der zwischen Juni 2023 und Juni 2025 neu in Publikumsfonds angelegten Gelder in ETFs. Da kommt man nicht mehr drumherum, sich mit dem Thema zu beschäftigen.
Was sind aus Ihrer Sicht die Vorteile von ETFs gegenüber aktiv gemanagten Fonds?
Stotz: In der Wahrnehmung der Bevölkerung verbindet man mit einem ETF im Wesentlichen drei Argumente:
- börsengehandelt,
- passiv und
- transparent.
Im Kern geht es aber nur um den Börsenhandel, wenn man ehrlich ist. Deswegen finde ich auch diese Differenzierung zwischen passiven ETFs, aktiven ETFs und klassischen Fonds falsch. Im Grunde sind Fonds die Obermenge. Darunter muss man differenzieren nach Anlagestrategie – also aktiv oder passiv – und nach dem Zugangsweg – also börsengehandelt oder nicht börsengehandelt. Der ETF ist eigentlich nur der Zugangsweg über die Börse.
Ein Zugangsweg?
Stotz: Ja, genau. ETFs verkürzen vor allem die Lieferketten, weil sie die Möglichkeit schaffen, dass jeder Anleger sie kaufen kann, wann und wo er will. Und da liegt ein wahnsinniger Vorteil drin.
Der ETF ist eigentlich nur der Zugangsweg über die Börse.
Wenn man diesen Gedanken einmal weiterdenkt, sollte man dann nicht einfach jeden Fonds in einen ETF umwandeln?
Stotz: Wir haben tatsächlich darüber nachgedacht, was es bedeuten und was passieren würde, wenn wir alle unsere Fonds zu ETFs umwandeln würden – das liegt ja irgendwie auf der Hand. In der Praxis sprechen natürlich einige Faktoren dagegen.
Für die Umsetzung braucht es verschiedene Partner, die natürlich auch gewisse Ansprüche und Anforderungen an die Strategien haben, damit sich eine Auflegung als ETF lohnt. Zu unseren Partnern zählen etwa die Authorized Participants, also meist große Finanzinstitute, die beispielsweise Wertpapierkörbe gegen neue ETF-Anteile tauschen, und Market Maker, die an den Börsen effiziente An- und Verkaufspreise für die ETFs stellen.
Aber wer weiß, vielleicht entwickelt sich der Markt dahin, dass übermorgen jeder Fonds wie eine Aktie an der Börse gelistet ist und wir die Differenzierung zwischen Fonds und ETFs in fünf oder zehn Jahren gar nicht mehr haben.
ETFs sind allerdings nicht nur börsengehandelt, sondern in der Regel auch deutlich günstiger als Fonds. Welche Rolle spielt die Kostenstruktur aus Ihrer Sicht?
Stotz: Wenn man sich die Kostenquote eines klassischen Aktienfonds anschaut – sagen wir 1,5 Prozent – dann ist über den Daumen gepeilt die Hälfte davon Vertriebsprovision. Wenn der Vertrieb wegfällt, habe ich eine deutlich geringere Kostenquote, da bin ich bei ungefähr 75 Basispunkten. Einen ETF an die Börse zu bringen, kostet natürlich Geld, aber dafür spare ich die Vertriebskosten. In dieser Logik ist ein aktiver ETF – ein Fonds, der aktives Management betreibt, an der Börse gelistet und damit direkt für den Endanleger verfügbar ist – günstiger als ein klassischer Fonds über die anderen Vertriebswege. Eigentlich macht nur der Vertrieb den klassischen Fonds so teuer.
Wenn der Vertrieb wegfällt, habe ich eine deutlich geringere Kostenquote, da bin ich bei ungefähr 75 Basispunkten.
Die 75 Basispunkte liegen aber immer noch deutlich über der TER von 0,2 Prozent für einen MSCI World ETF.
Stotz: Die Manager erbringen ja auch eine Leistung. Sie screenen den Markt, sie entwickeln eine Strategie, selektieren Märkte und Asset-Klassen. Das ist eine Leistung und die muss auch honoriert werden, die kostet Geld.
Glauben Sie, dass Anleger bereit sind, für aktives Management im ETF-Mantel mehr zu bezahlen?
Stotz: Das ist eine Frage der Philosophie, ob ich an passive Anlagestrategie glaube oder an aktives Management. Das ist aber keine Frage, die damit zusammenhängt, ob ich einen ETF wähle oder nicht. Wenn ich daran glaube, dass ein Manager den Markt outperformen kann, dann vertraue ich ihm mein Geld an. Und wenn es nicht funktioniert, dann bin ich eben ein Anlagerisiko eingegangen. Aber das ist unabhängig davon, ob es ein börsengelisteter Fonds ist oder nicht.
Werden Sie auch passive ETFs auf den Markt bringen?
Stotz: Nein, das machen wir nicht und das haben wir auch nicht vor. Warum nicht? Weil wir ein Haus sind, das sich an aktive Asset Manager richtet, weil die Margen für passive ETFs relativ klein sind und der Markt verteilt ist. Und warum sollten wir den 27. MSCI World ETF auflegen? Wir sind ein Haus, das Service-Lösungen und Administrationslösungen bietet, kein Haus, das Management anbietet – auch wenn es passives Management ist. Wir haben auch keine Vertriebsstrategie dahinter, um Produkte zu vertreiben. Wir sind Solution Provider für Asset Servicing. Deswegen macht es wenig Sinn, auf diesem Zug aufzuspringen.
Wie unterscheidet sich Ihr Angebot von State Street oder Amundi, die jetzt auch aktive ETFs für andere Häuser auf den Markt bringen?
Stotz: Das ist genau der Punkt: Wir bieten seit jeher Strukturlösungen an. Die großen Häuser machen das für ihr eigenes Management und bieten dann Strukturlösungen als Nebengeschäft an. Wir kommen aus dem Service Providing, die anderen kommen aus dem aktiven Management. Das ist eine Frage des Geschäftsmodells und des USPs. Wenn jemand mit uns einen Fonds auflegen will, dann macht er das, weil er an uns als Service Provider glaubt, an unser Geschäftsmodell, an die Menschen. Wir verkaufen Strukturlösungen für Fonds. Und der ETF ist ein Fonds – den wir jetzt auch an die Börse bringen.
Sie haben eine besondere Strategie angekündigt. Was machen Sie anders als andere?
Stotz: Wir werden zu Beginn keinen neuen Fonds auflegen, der als ETF an die Börse gebracht wird, sondern wir werden eine ETF-Anteilsklasse zu einem bestehenden Fonds auflegen. Das ist wirklich spannend, weil es die Möglichkeit bietet, andere Zugangswege für bestehende Fonds zu schaffen. Anbieter müssen nicht gleich mit Startkapital und allem Drum und Dran anfangen, sondern nutzen einfach die bestehende Struktur.
Wir werden eine ETF-Anteilsklasse zu einem bestehenden Fonds auflegen.
Das klingt nach dem US-Modell von Vanguard. Ist das in Deutschland regulatorisch schon möglich?
Stotz: Wir sind damit Pionier in Deutschland. Wir haben das mit der Aufsicht geklärt, die Anträge sind gestellt. Und wir wollen den Markt in Deutschland zum ETF-Markt machen. Nicht weil wir ETFs an sich supertoll finden, sondern weil wir Zugangswege schaffen wollen. Momentan passiert das vor allem über Irland und Luxemburg. Wir sind ein deutsches Haus, wir glauben an den deutschen Markt und wollen hier was für den Finanzplatz Deutschland tun. Deswegen machen wir das in Deutschland.
Wann geht es los?
Stotz: Wir werden sehr wahrscheinlich im Frühjahr einen ersten Fonds beziehungsweise eine erste Anteilsklasse zu einem bestehenden Fonds auflegen. Und wir haben weitere Nachfragen von anderen Fondsanbietern.
Wir wollen den Markt in Deutschland zum ETF-Markt machen.
Was sagen Sie Fondsanbietern, die Angst vor Kannibalisierung ihrer bestehenden Fonds haben?
Stotz: Der aktive ETF bietet neue Möglichkeiten, indem er einen anderen Marktzugang schafft, auch für junge Anleger. Es gab schon vorher Anlagestrategien, die wirklich gut gelaufen sind – aber wie ist das Geld bisher investiert worden? Das Geld ist investiert worden, weil ein Vertrieb hinter dem nicht börsennotierten Fonds stand, der ihn verkauft hat. Junge Anleger, die nur ein Depot bei Scalable oder Trade Republic haben, können diese Fonds aber bisher gar nicht kaufen. Fonds werden in Deutschland bisher verkauft und nicht gekauft. Das kann sich ändern, wenn man den Zugang in Form eines ETF-Mantels zur Verfügung stellt.
Wo steht Hansainvest in fünf Jahren – eher bei ETFs oder klassischen Fonds?
Stotz: Die Frage ist eher: Wird es künftig mehr ETFs geben als klassische Fonds? Wir bieten die Lösung für beides an, weil wir aufgrund des anderen Zugangsweges zunehmend mehr ETF-Nachfragen haben werden. Und wenn man auf die USA schaut: Dort werden mittlerweile mehr aktive ETFs aufgelegt als passive. Das ist eine sehr spannende Entwicklung.
Deswegen glaube ich, dass an dem ETF-Thema niemand vorbeikommt – weder als Asset Manager noch als Serviceanbieter für Asset Manager. Welchen Weg ein Asset Manager geht, hängt von der Vertriebs- und Anlagestrategie jedes Hauses ab. Aber wie gesagt: Wir sind da.
Über den Interviewten
ist Sprecher der Geschäftsführung bei der Hamburger Service-KVG Hansainvest mit circa 400 Mitarbeitern an den Standorten Hamburg, Frankfurt und Luxemburg. Das Unternehmen gehört seit 1991 zur Signal Iduna Gruppe und hat sich auf die Administration von Publikums- und Spezialfonds für alle Assetklassen, einschließlich Sachwerte und Wertpapiere spezialisiert.
