Hartmut Leser bekam 2007 die Chance, Aberdeens Markteintritt in Deutschland zum Erfolg zu führen. Er nutzte sie.

Hartmut Leser bekam 2007 die Chance, Aberdeens Markteintritt in Deutschland zum Erfolg zu führen. Er nutzte sie.

Hartmut Leser: „Deutsche Investoren sind Ingenieure“

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DAS INVESTMENT: Seit 2007 ist Aberdeen Asset Management in Deutschland, hat 12 Milliarden Euro eingesammelt. Überrascht über den eigenen Erfolg?

Hartmut Leser: Dass es so gut laufen würde, hätte ich nicht erwartet. Immerhin hat die Branche die Finanzkrise verdauen müssen. Hätte mir 2007 jemand gesagt, dass wir in diesen sechs Jahren 3 Milliarden Euro einsammeln würden, wäre ich bestimmt zufrieden gewesen. Bescheiden wird man auch, wenn man sieht, dass jedes Jahr zwei bis drei Produktanbieter nach Deutschland kommen. Aber nur einer ist nach drei Jahren noch tätig.

Gab es ein genaues Ziel für die Höhe des einzusammelnden Kapitals?

Leser: Das hat man uns zwar immer unterstellt. Aber, nein. Ich habe damals mit unserem Vorstandsvorsitzenden Martin Gilbert in London gesprochen. Der fragte, wie lange der Markteintritt in Deutschland brauchen werde. Darauf konnte ich nur antworten, dass ich keine Ahnung habe. Bis dato hatte ich dergleichen noch nicht gemacht. Gilbert sah das auch lockerer. Er erklärte mir, dass Aberdeen für längere Zeit nach Deutschland kommen und nicht das schnelle Geld machen wolle.

Hat der deutsche Markt sie mit offenen Armen empfangen?


Leser:
Nein. Man spürte bei einigen Marktteilnehmern Skepsis. Keiner kannte Aberdeen und wusste, wofür wir stehen. Jeder sagte, unser Markteintritt würde schiefgehen. Aber das ist in Deutschland immer so. Wenn jemand etwas Neues macht, sagen alle, dass es schiefgehen wird.

Was muss man haben oder können, um in Deutschland als ausländischer Asset- Manager Erfolg zu haben?

Leser: Fleiß und gute Vernetzung sind sicherlich enorm wichtig. In meiner Zeit als Berater bei Feri habe ich gesehen, dass viele Ausländer sich fehlerhaft um Mandate von institutionellen Anlegern bewerben. Man braucht kein Genie zu sein, aber Fehlervermeidung ist ganz wichtig.

Welche Fehler werden denn begangen?

Leser:
Ein Fehler der ausländischen Gesellschaften ist, dass sie einen Deutschen anheuern, der sich zu stark an die angelsächsischen Spielregeln hält. Um nicht direkt beim Arbeitgeber anzuecken, wird buchstabengetreu die Linie der Unternehmensführung umgesetzt. Darin liegt der große Fehler. Denn die angelsächsische Führungsriege weiß nicht, worauf es in Deutschland ankommt. Als Folge trifft man nicht die deutschen Kundenbedürfnisse, kein Geld kommt rein, und dann gehen bald schon die Lichter aus.

Der Deutschland-Chef müsste also mehr Mumm haben?

Leser:
Entscheidend ist der Erfolg. Mit seiner Vor-Ort-Expertise muss der Deutschland-Chef sich im Mutterhaus durchsetzen können. Aber immer auf die angelsächsische Art und Weise, nett und freundlich.

Was ist das Besondere der Deutschen?


Leser: Die deutschen Anleger erwarten auch bei einem Asset-Manager aus dem Ausland einen deutschen Ansprechpartner. Sie wollen nicht in Großbritannien oder den USA anrufen müssen. Auch die Verträge müssen nach deutschen Gepflogenheiten gestrickt sein, und bei deren Zustandekommen gibt es so etwas wie eine deutsche Kultur. Da hilft es, einen deutschen Hintergrund zu haben.

Beispiel Beauty Contest bei einem institutionellen Investor. Dazu bringen fast alle einen Fondsmanager mit. Ist auch richtig. Ein Fehler ist aber, den Manager einfach drauflos präsentieren zu lassen. Der redet vielleicht mit schottischem Akzent, zu schnell oder benutzt zu viele englische Abkürzungen. Ein deutscher Versicherungsvorstand wird das zwar über sich ergehen lassen, das Produktangebot aber ausschlagen.

Was muss anders sein?


Leser: Wir haben uns beispielsweise die Präsentationen im Vorhinein schicken lassen, gegebenenfalls geändert und uns am Vorabend mit dem Fondsmanager auf ein Bier getroffen, um deutsche Gepflogenheiten durchzusprechen. Denen musste man zwar das Warum und Wie erklären, aber sie haben das dann gut umgesetzt.

Gibt es so etwas wie eine typische deutsche Denke?


Leser: Ein großer Fehler einiger Angelsachsen ist es zu denken, dass deutsche Anleger nichts von Investments verstehen. Besonders die Institutionellen verstehen ihr Handwerk richtig gut. Sie stellen oft die genaueren Fragen und wollen wissen, welche Ressourcen, welche Investmentphilosophie man als Asset-Manager hat, wie man Letztere umsetzt und ob diese als Performance auf Kundenseite anommt. Oberflächliche Standard-Infos reichen da nicht aus.

Gegenüber meinen Kollegen in London erkläre ich den deutschen Investor immer als Ingenieurstypen. Dem muss man erklären, was oben in die Maschine reinkommt, wie die Maschine im Detail funktioniert und welches Produkt am Ende dabei rauskommt. Die Deutschen wollen verstehen, was sie kaufen.

Wo wollen Sie am Ende der kommenden sechs Jahre in Deutschland stehen?


Leser: Vielleicht schaffen wir es bis dahin, 20 bis 25 Milliarden Euro verwaltetes Vermögen in Deutschland zu haben. Das hängt aber auch stark davon ab, wie der Markt läuft.

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