Herausforderung Vertriebsunterstützung „Wir wollen die Vorteile der Fintech-Welt mit persönlicher Beratung kombinieren“
Wie gehen Sie mit den Herausforderungen der Digitalisierung um?
Grabmaier: Wir umarmen die technische Entwicklung, die uns die neuen Fintech-Lösungen bieten. So bringen wir gerade diese Woche unsere neue Endkunden-Smartphone-App „allesmeins“ in den Markt, mit der Kunden sämtliche ihrer Verträge und die dazugehörende Dokumentation und Korrespondenz auf ihrem Smartphone zusammenführen können. Dieser Schritt ist wichtig, weil wir davon überzeugt sind, dass Makler und Vermittler die modernen Kommunkations- und Kundenbindungs-Möglichkeiten selbst in der Hand haben sollten statt den Markt neuen und unerfahrenen Start-Ups zu überlassen. Und nur durch einen App-Einsatz durch den Makler kommt ein Kunde zu den Vorteilen der neuen Technologien ohne dabei den Kontakt zu ihrem vertrauten Betreuer zu verlieren. Am Ende sind doch unsere Makler am nächsten an ihren Kunden dran und daher auch am ehesten geeignet, ihnen die neue Technologien zu erklären. Fintechs hingegen schneiden den Kunden von jeglicher vertrauten Betreuung ab. Sie sind technisch gut, haben aber im Service viel Nachholbedarf.
Fintechs nehmen zunehmend Maklern Verträge per App ab – welche Gegenmaßnahmen planen Sie?
Grabmaier: Mit unserer Endkunden-App „allesmeins“ können uns angeschlossene Makler ihren Kunden nicht nur auf sehr einfache Weise die Transparenz über ihr gesamtes Versicherungs- und Investment-Portfolio verschaffen; mit nur drei Klicks können Kunden zudem einfach Verträge auf ihre Smartphone-Ansicht übertragen. Damit geht gleichzeitig der Bestand zum Makler über und alle Vorteile der Fintech-Welt werden mit den Zusatzservices des vertrauten persönlichen Beraters kombiniert. Mit der App werden JDC-Makler also die Nummer Eins beim Thema Servicebetreuung.
Welche Leistungsfelder sind entscheidend beim Kampf um Marktanteile?
Grabmaier: Beim technologischen Fortschritt stehen wir in der Finanzdienstleistungsbranche erst am Anfang. Projekte zur Datenstandardisierung und damit Effizienzsteigerung im Back-Office-Bereich wie beispielsweise „Bipro“ befinden sich noch im Anfangsstadium, da haben wir noch große Erwartungen, wie ein Makler-Büro noch viel besser entlastet werden kann. Und bei der Online-Unterstützung wollen Endkunden nicht bei einem einfachen und oft intransparenten Online-Produktvergleich stehen bleiben, sondern auch online eine nach Preis und Qualität optimale Lösung finden. Die Zukunft kann dann bei einem so genannten „digitalen Finanzmanager“ liegen, den in den USA bereits rund jeder fünfte Bürger benutzt: Dies sind Fintech-Apps wie unsere Entwicklung „allesmeins“, die dann aber zusätzlich sämtliche Daten des Kunden, also auch Kapitalanlage- und Bankdaten aggregieren und über Zugänge in alle Arten von Online-Plattformen eine Vielzahl von Transaktionen direkt vom Smartphone aus erlauben. Gleichzeitig ist der Makler bei diesen Entwicklungen gerade nicht außen vor: Durch die neuen Applikationen kann er eine deutlich bessere Kundenbindung erzielen und über den gestiegenen Kundennutzen auch deutlich mehr verdienen als heute.
Wie wandelt sich Aufgaben und Selbstverständnis eines marktführenden Pools voraussichtlich in den nächsten zehn Jahren?
Grabmaier: Wir werden uns immer mehr zum „Technikprovider der ersten Wahl“ entwickeln. Insofern wandelt sich das Selbstverständnis eines Pools schnell von einem Verkaufsunterstützer hin zu einem Prozess- und Technikunterstützer. Das ist zum einen dem sich verändernden Kundenverhalten und zum anderen dem rasenden Fortschritt der Digitalisierung geschuldet, den nur große, marktführende Einheiten vom Aufwand her bewältigen können. Der Einzelvermittler ist künftig immer mehr auf die neuen Services angewiesen, die Endkunde dann auch von seinem Makler erwartet. Bis vor kurzem konnte man noch gut als Einzelmakler ohne Poolanbindung am Markt agieren. Wegen der Erwartung der Kunden einer optimalen auch technologischen Unterstützung wird das bald nicht mehr möglich sein.
Die Konsolidierung in der Poollandschaft schreitet folglich fort?
Grabmaier: Immer mehr Vermittler werden Pools nutzen. Es wird zwar noch einige Nischenpools geben, aber die Zahl derer, die in der vollen Breite Technikunterstützung und Abwicklungsqualität anbieten können, wird beschränkt bleiben. Denn der Aufwand für Abwicklung, Regulierung und IT wird jedes Jahr weiter steigen. Wer kann schon jedes Jahr 5 Millionen Euro in die IT stecken? Das bleibt einigen wenigen großen Einheiten vorbehalten. Die kleinen werden sich entsprechend anlehnen müssen.
