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in VersicherungenLesedauer: 6 Minuten

Ex-Tecis-Vertriebspartner im Gespräch „Heute kann ich echte Freundschaften pflegen“

Ruslan Korzhuk ist Gründer und Geschäftsführer derFinanz- und VersicherungsberatungFinance for Heroes, die sich an Bundes-wehrangehörige richtet.
Ruslan Korzhuk: Der Gründer und Geschäftsführer der Finanz- und Versicherungsberatung Finance for Heroes sprach über Verdienst- und Karrieremöglichkeiten im Strukturvertrieb. | Foto: Ruslan Korzhuk

DAS INVESTMENT: Wie sind Sie zum Strukturvertrieb gekommen?

Ruslan Korzhuk: Ursprünglich war ich bei der Bundeswehr. Ich hatte nie vor, eine Karriere in der Finanzdienstleistung zu beginnen. Dann wurde ich aufgrund medizinischer Probleme dienstunfähig. Als ich auf der Suche nach neuen Karriereperspektiven war, hat mich ein alter Freund angesprochen, der zu diesem Zeitpunkt für die Tecis tätig war, und mich gefragt, ob das nicht auch für mich interessant sein könnte. Daraufhin lud er mich zu Veranstaltungen und Workshops ein. So bin ich rekrutiert worden.

Und wie war Ihr erster Eindruck?

Korzhuk: Am Anfang war ich fasziniert: Ich lernte interessante Sachen und viele neue Menschen kennen. Auch die Verdienstmöglichkeiten hörten sich sehr lukrativ an. Doch damit man wirklich gutes Geld mit der Arbeit verdient, muss man erst einmal beachtlich in der Hierarchie aufsteigen – und das dauert. Nach zirka zwei Jahren stellte ich außerdem fest, dass der Markt noch viel mehr Möglichkeiten bietet, von denen uns nichts erzählt wurde. Der Beruf des Maklers wurde häufig regelrecht schlechtgeredet und als eine deutlich schlechtere Option im Vergleich zu der Vertriebstätigkeit bei der Tecis dargestellt.

Apropos Verdienstmöglichkeiten: Sie haben auf Instagram ein Zahlenbeispiel
veröffentlicht. In diesem Beispiel gingen von rund 105.000 Euro Provision, die der
Versicherer ausgezahlt hat, zirka 68.000 an den Strukturvertrieb. Der Vermittler selbst erhielt nur knapp 37.000 Euro. Wo haben Sie diese Zahlen her?

Korzhuk: Von einem ehemaligen Vermittler der Finanzberatung Königswege. Der Vermittler, der mir die Zahlen zugespielt hat, war in der Position Manager. Von den Provisionen, zum Beispiel für eine Lebensversicherung, die man vom Versicherer bekommt, gehen laut dem Karriereplan von Königswege 49 Prozent an den Manager und 51 Prozent an die Führungskräfte über dem Manager und Königswege. Dass man im Strukturvertrieb nur einen Bruchteil der Provision als Vergütung bekommt, ist üblich. Anfänger bekommen meist nureinen sehr kleinen Anteil.

War das bei Tecis ähnlich?

Korzhuk: Als ich damals bei Tecis angefangen habe, gab es auf der untersten Ebene, der Position Trainee, 5 Promille der Bewertungssumme pro Vertragsabschluss. Davon wird dann, wie im Markt üblich, noch eine Stornoreserve einbehalten. Das ist zu Anfang noch in Ordnung, da man erst ausgebildet und eingearbeitet werden muss und zu Beginn noch recht wenig eigenständig arbeitet. Der Nutzen, den man durch die Führungskräfte und den Strukturvertrieb hat, nimmt allerdings immer weiter ab, je länger man dabei ist. Irgendwann hat man alle Sachkundeprüfungen, Erlaubnisse und Fähigkeiten, die man braucht und kann somit ohne fremde Hilfe beraten und vermitteln. Bei der Tecis war es zu meiner aktiven Zeit so, dass man ab einer Bewertungssumme von 1.000.000 Euro und der Erlaubnis nach Paragraf 34d Gewerbeordnung in die Position Seniorberater aufgestiegen ist. Ab dieser Position macht man von Akquise über Beratung bis hin zur Betreuung der Kunden alles eigenständig und meist ohne fremde Hilfe. Dennoch bekommt man weiterhin weniger als die Hälfte der Gesamtprovision. Je nachdem, ob man nebenberuflich oder hauptberuflich arbeitet, sind es zwischen 14 und 16 Promille, die man als Berater pro Vertragsabschluss ausbezahlt bekommt. Den Rest bekommen das Unternehmen und die sogenannte „Upline“, also Führungskräfte in höheren Positionen, deren Unterstützung ein Seniorberater nicht unbedingt braucht.
Auf dem Markt sind hingegen auch 40/45 Promille pro Vertragsabschluss im LV-Bereich nicht unüblich. Auch in anderen Bereichen wie zum Beispiel PKV, Sachversicherungen oder Baufinanzierung bietet der Markt in der Regel deutlich mehr, als in den höchsten Positionen im Strukturvertrieb überhaupt möglich ist. Mir liegen dazu keine repräsentativen Zahlen vor, aber ich würde schätzen, dass ein Berater im Strukturvertrieb, der vollkommen eigenständig arbeitet, häufig nur 30 bis 70 Prozent der Gesamtprovision bekommt, die auf dem freien Markt möglich wäre.

Wovon hängt es ab, ob und wie schnell man aufsteigt?

Korzhuk: Vom abgerechneten Umsatz und von der Anzahl der Vertriebspartner, die man rekrutiert. Es wird in der Regel zwischen Profiberatern und Führungskräften unterschieden. Führungskräfte haben die Aufgabe, möglichst viele neue Vertriebspartner zu akquirieren und ein Team aufzubauen. Profiberater müssen bestimmte Umsatzziele erreichen, um befördert zu werden. Um Seniorberater zu werden, waren bei der Tecis damals eine Bewertungssumme von 1.000.000 Euro sowie die bestandene Prüfung nach Paragraf 34 d GewO nötig. Ab da werden die Kriterien, um aufzusteigen, immer schwieriger. In der Hierarchie wirklich weit nach oben aufzusteigen, schaffen nur sehr wenige.

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