Wichtiger als Internet Auf diesem Vertriebsweg holst Du die meisten BU-Abschlüsse
Der persönliche Kontakt bleibt der wichtigste Vertriebsweg. 65 Prozent der Kunden schließen ihre Berufsunfähigkeitsversicherung direkt bei einem Berater ab. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Umfrage des Beratungshauses Heute und Morgen. 11 Prozent holen sich eine Police über ein Vergleichsportal, nur 10 Prozent über die Homepage des jeweiligen Versicherers.
„Online-Kanäle gewinnen auf den verschiedenen Stationen der Customer Journey zur Berufsunfähigkeitsversicherung an Bedeutung, können aber die persönliche Komponente auch zukünftig nicht ersetzen“, sagt dazu Studienleiterin Cathrin Cramer. „Persönliche Berater, wie auch Mouth-to-Mouth-Empfehlungen aus dem nahen sozialen Umfeld, bleiben zentrale Kontaktpunkte und wichtige Abschluss- und Wechseltreiber. Erfolgt eine persönliche Beratung, erfolgt deutlich häufiger auch ein Abschluss.“
Kunden informieren sich gezielt
Im Vergleich zur letzten Untersuchung 2019 werden die allgemeine Stichwortsuche in Suchmaschinen und auch Vergleichsportale seltener als zentraler Ausgangspunkt der Recherche genutzt. Eine Zunahme zeigt sich hingegen bei der Nutzung unabhängiger Verbraucherseiten. Zudem gehen die Kunden vermehrt aktiv auf die Versicherer zu, um sich dort direkt Angebote einzuholen.
Hallo, Herr Kaiser!
Die Nase vorn haben dabei die Anbieter, die potenzielle Kunden bei ihren Angeboten nicht lange warten lassen: 2014 lag die durchschnittliche Wartezeit bei BU-Angeboten noch bei 7 Tagen; aktuell hat sich diese auf 3,5 Tage halbiert. Jeder dritte BU-Interessierte erhält von den Anbietern sogar noch schneller ein Angebot.
Allianz dominiert bei BU-Abschlüssen
Aktuell liege bei den untersuchten Neukunden und Wechslern die Allianz als Anbieter deutlich vorn, wie die Forscher weiter berichten. Demnach erreicht das Unternehmen aus München einen Marktanteil von 26 Prozent bei den erfolgten Abschlüssen. Dahinter folgen Ergo, Generali, Axa, Signal Iduna, DEVK und Nürnberger.
„Der Erfolg im Vertrieb von Berufsunfähigkeitsversicherungen lebt nach wie vor stark von zwischenmenschlichen Kontakten und guter Beratung. Daran hat auch die Corona-Pandemie wenig verändert“, fasst Heute-und-Morgen-Geschäftsführerin Michaela Brocke zusammen.
