Schornsteinfeger bei der Arbeit Foto: imago images/Westend61

Spezialisierung auf bestimmte Klientel

Hier kommen 3 Beispiele aus der Berater-Praxis

Das Telefonat mit uns führt Dennis Keller abends aus dem Auto heraus: Er sei gerade auf dem Weg zum Pferd. Keller ist Versicherungsmakler. Sein großes Hobby Reiten begleitet ihn auch im Beruf. Der 41-Jährige hat sich auf eine Klientel spezialisiert, deren Bedürfnisse er aus eigener Anschauung kennt. Auf der Internetseite seines Unternehmens, dem Versicherungsbüro Haiger, tritt er auch als „der Vierpfotenmakler“ auf. Wobei es streng genommen eher um Hufe geht.

„Jeder Neukunde sollte etwas mit dem Reitsport zu tun haben, egal ob er ein Pferd hat oder eine Reitbeteiligung oder aber nur gelegentlich reitet“, sagt Keller. Das Hobby Reiten bringt Liebhabern viel Freude – birgt aber auch die Gefahr, in teure Finanzfallen zu tappen. Was passiert, wenn sich das Pferd beim Ausritt verletzt? Oder wenn es einen Schaden verursacht? Keller besieht sich die Sache von der Absicherungsseite her.

Die bestehende Finanzdienstleistungsfirma seines Vaters, ansässig im hessischen Haiger, habe er seit seinem Einstieg 2002 ganz neu ausgerichtet, berichtet der gelernte Versicherungskaufmann stolz. Die ersten Schritte in Richtung Spezialisierung? Als Pferdeliebhaber habe er sich im Internet an Reiter-Foren beteiligt und dort immer wieder Tipps zu Versicherungen gegeben. Der Schritt zum Makler für Reitsportler sei daraufhin nicht mehr groß gewesen. Als Kenner der Reiterwelt hat Keller inzwischen eine Pferdehalter-Haftpflichtversicherung nach eigenen Vorstellungen entworfen, ein Versicherer hat sie aufgelegt.

Der selbst ernannte Vierpfotenmakler bietet jedoch nicht nur alles rund ums Pferd an, sondern auch andere Versicherungsverträge. Viel Herzblut investiere er in das Thema Berufsunfähigkeit. Im Internet ist Keller weiter aktiv. „Facebook ist ein wichtiges Tor für die Neukundengewinnung“, meint der Versicherungsprofi. Auch der Auftritt in Tierhalter- und Reiter-Gruppen und die Interaktion mit Kunden über die unternehmenseigene Internetseite sind für ihn wichtige Kanäle.

Spezialgebiet Gesundheit

Er wolle nicht einfach nur der Finanz- oder Zahlenonkel sein, wünscht sich Sven Stopka. Der Honorar-Finanzanlagenberater, der 2006 in die Selbstständigkeit startete, will seine Kunden nach eigenen Angaben stattdessen eng in unterschiedlichen beruflichen Rahmenfragen begleiten. Er biete Finanzplanung und Investmentberatung an, sagt Stopka. Der Gründer des Unter-nehmens Tuendum aus Ahaus hat sich seit 2018 auf Gesundheitsberufe spezialisiert – Ärzte, Zahnärzte, Apotheker, dazu einige andere Freiberufler.

Ein Interesse für das Thema Gesundheit bringe er ohnehin mit, berichtet Stopka. „Schon weil ich selbst verstehen möchte, was der Arzt mit mir macht.“ Bei seinen Kunden aus Heilberufen hätten ihn die Parallelen verblüfft. Die Gesundheitsprofis hätten an vielen Stellen ähnliche Bedürfnisse. Ärzte machten sich um die Finanzierung hochpreisiger Praxiseinrichtung Gedanken. Sie wollten sich möglicherweise schrittweise aus dem Berufsleben zurückziehen und trotzdem stabile Altersvorsorge betreiben. Wenn Praxis und Patienten in die Hände eines Nachfolgers übergehen sollen, muss ein gründlicher Plan her.

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