Spezialisierung auf bestimmte Klientel Hier kommen 3 Beispiele aus der Berater-Praxis
Stopka ist Mitglied im genossenschaftlich organisierten Heilwesen-Netzwerk. Das Netzwerk nimmt die Zielgruppe Gesundheitsberufe ins Visier. Ansprechen und mit Hintergrundwissen versorgen wollen die Ideengeber vor allem Berater (ein Interview mit Vorstandschef Horst Peter Schmitz). „In meinem letzten Seminar des Heilwesen-Netzwerks ging es um Versandapotheken und elektronische Rezepte“, nennt Stopka als Beispiel. Als Vorteil seiner Spezialisierung empfindet er: Wer Fachkenntnisse mitbringt, kann mitdiskutieren und mit den Kunden auf Augenhöhe sprechen. Und mitunter sogar einen nützlichen Tipp außerhalb des engeren Dunstkreises Finanzen geben.
Apropos Spezialisierung: Stopka findet es sinnvoll, sich auf wenige begrenzte Bereiche zu konzentrieren und im Zweifel an Kollegen mit Spezialkenntnissen zu verweisen. „Wer rundum alles, also Finanzen, Versicherungen und obendrein Immobilienfinanzierung anbietet, hat ein Glaubwürdigkeitsproblem.“ Stopka möchte sich auf Investment und Finanzplanung konzentrieren. Eine ehemals vorhandene Lizenz für den Versicherungsvertrieb hat er zurückgegeben. Seinen Kunden sei das leicht zu vermitteln. „Von einem Augenarzt erwartet auch kein Patient, dass er zusätzlich die Ohren untersucht.“ Die Spezialisierung sei für ihn noch mit einem anderen Thema verbunden: Man sollte Dinge auch loslassen können, rät der Investmentprofi.
Schwerpunkt Handwerk
Auf ein ganz anderes Kunden-Segment schaut der Dresdner Versicherungsmakler Rainer Schamberger. Seine Zielkunden sind Handwerker. Wie er darauf kommt? Während einer früheren Tätigkeit bei einem Versicherer sei ihm diese Berufsgruppe als besonders interessiert aufgefallen: „Mit Handwerkern ließen sich gut Termine vereinbaren“, berichtet Schamberger. Zu Menschen in Handwerksberufen habe er stets einen guten persönlichen Zugang gefunden. Ein Kunde, von Beruf Schornsteinfeger, habe seinen Blick dann auf sein heutiges Spezialgebiet gelenkt.
Mittlerweile konzentriert sich Schamberger neben den Schornsteinfegern auf eine weitere, noch größere Kundengruppe: Bäcker. Beide Berufe bringen spezielle Bedürfnisse in puncto Absicherung mit. Bei Bäckereien gehe es etwa darum, für ein Filialnetzwerk eine möglichst übersichtliche Policen-Struktur mit Erweiterungsmöglichkeit herzustellen, erläutert Schamberger. Oder Bargeld zu versichern, von dem in Bäckereien häufig hohe Summen lagerten. Bei seinen Bäcker-Kunden seien häufig Sachversicherungen gefragt. Für die Schornsteinfeger spielten Personenversicherungen die größere Rolle.
Schamberger ist als Makler mit einer Ein-Personen-Gesellschaft unter dem eigenen Namen aktiv. Er setzt auf eine Mischung aus digitaler Beratung und Vor-Ort-Präsenz. „Der Erstkontakt mit Kunden kommt in der Regel online zustande“, verrät er. Insgesamt erfordere die Arbeit mit Handwerkern jedoch auch persönliche Nähe, meint Schamberger. Ein Partner-Makler übernimmt den Außendienst. Für Wege, die beide als zu weit empfinden, arbeitet Schamberger mit einer anderen Maklerfirma in Form einer Netzwerk-Partnerschaft zusammen.
Ebenso wie der Pferde-Spezialist Dennis Keller setzt Schamberger bei der Kundenakquise stark auf das Internet. Unterseiten seiner Homepage richten sich gezielt an Bäckereien und Schornsteinfeger-Betriebe, zukünftig will er für beide Kundengruppen eigene Internetseiten einrichten. Der Versicherungsspezialist hat auch berufsbezogene Facebook-Gruppen gegründet und hält Fachvorträge für Berufsverbände und Handwerksinnungen. Über seinen Weg in die Spezialisierung sagt Schamberger: „Anfangs macht man das, was alle Makler können. Erst mit der wachsenden Menge an Kunden in einer Zielgruppe rückt man in eine privilegierte Position.“ Mit den Produktgebern ließen sich dann vergleichsweise günstige Konditionen für die Kunden aushandeln.
Ärzte, Schornsteinfeger und Reiter – die Spezialgebiete von Stopka, Schamberger und Keller berühren sehr unterschiedliche Bereiche. Teils geht es um Sport und Hobby, teils um berufliche Tätigkeiten. Der Fokus liegt teils auf Finanzplanung und teils auf Versicherungen. Dennoch sticht als Gemeinsamkeit das Grundinteresse an den Zielkunden und deren Lebensumfeld ins Auge. Der gute Draht zur Klientel, auch auf persönlicher Ebene, dürfte maßgeblich zum Erfolg beitragen, wenn sich Finanz- oder Versicherungsprofis für ein Spezialgebiet entscheiden.
Hier geht es zu den drei Internet-Auftritten:
