Hohe Investitionen erforderlich

So sieht der Vermittler 2020 aus

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Der Vermittler 2020 ist hochqualifizierter und digital vernetzter Partner seiner Kunden; er kann über ein umfassendes Spektrum von Versicherungen und Finanzanlagen detailliert Auskunft geben und ihnen mit zielgruppenspezifischem Fachwissen langfristig beratend zur Seite stehen.

Dieses Bild skizzierten Christian Mylius, Geschäftsführer von Innovalue, Franz-Josef Rosemeyer, Vorstand der A.S.I. Wirtschaftsberatung, und Bernd Felske, Vertriebsvorstand der Generali Versicherungen, bei einem Presse-Roundtable der Kommunikationsberatung Instinctif Partners in Frankfurt.

Danach werden Vermittler ihre Geschäftsmodelle digitalisieren müssen, um die Kunden nicht zu verlieren. Denn diese verändern zunehmend ihr Informations- und Kaufverhalten. Der „Vermittler 2020“ muss sich außerdem auf eine steigende Qualifizierung einstellen: „Das Paragraf-34-Alphabet ist zu produktbezogen ausgerichtet und wird den Anforderungen an eine ganzheitliche bedarfsbezogene Beratung nicht gerecht“, so A.S-I.-Chef Franz-Josef Rosemeyer. Er fordert ein einheitliches und auf höhere Beratungsqualität ausgerichtetes Berufsbild und eine ganzheitlich orientierte Ausbildung. Rosemeyer erwartet, dass die steigenden Ansprüche an die Berater zum Marktaustritt vieler Versicherungsvermittler führen werden.

Mit Bewegung im Vermittlermarkt rechnen die Experten auch aus anderen Gründen: „Der Gesetzgeber erwartet von Vertriebsorganisationen, dass sie einen möglichen Interessenkonflikt der Berater zwischen zu erzielender Abschlussprovision und dem spezifischen Kundeninteresse im Vergütungssystem ausschließen. Dennoch ist und bleibt die persönliche Beratung die fundamentale Grundlage für den Verkauf von Altersvorsorgeprodukten, da eine individuelle Bedarfsanalyse im Vorwege unerlässlich ist“, so Generali-Vertriebsvorstand Felske.

Erhöhte Anforderungen durch Regulierung und Digitalisierung verschärften das ohnehin schon bestehende Nachwuchsproblem der Vermittlerbranche. Vertriebsorganisationen müssten noch mehr in die Aus- und Weiterbildung ihrer Mitarbeiter investieren und den Nutzen langfristiger Betreuung für den Kunden deutlich sichtbar machen.

„Die Geschäftsmodelle für den Versicherungs- und Finanzvertrieb der Zukunft müssen für ständig steigende Qualitätsansprüche offen sein, regulatorische Anforderungen professionell umsetzen und digitale Trends kundenorientiert in den Prozessen berücksichtigen“, so Mylius. Um sich als Vertrieb zukunftsfähig aufzustellen, seien daher erhebliche Investitionen erforderlich. Mit dem zu erwartenden Rückgang der Vermittlerzahl eröffneten sich dann auch neue Perspektiven für Qualitätsvertriebe. „Nur wer sich ständig verbessert, kann im Markt auch dauerhaft bestehen“, so Felske.

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