Hoher Komposit-Bestand Das sind die Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb
Ein ganz wesentlicher Erfolgsfaktor im AO-Vertrieb ist offensichtlich ein ausreichendhoher Komposit-Bestand, da dieser „Einnahmensicherheit“ schafft, damit (teure) Fluktuation reduziert und zudem professionelle Agenturstrukturen (Büros mit Innendienstunterstützung etc.) fördert.
Nach den Ergebnissen der Studie kann eine erfolgreiche „AO“ grob wie folgt beschrieben werden: Sie macht gut ein Drittel der Gesamtproduktion des Versicherers aus und profitiert offensichtlich auch vom Wettbewerb mit anderen internen Vertriebswegen wie dem Makler- oder Direktvertrieb. Maximal 15 Prozent der Vermittlerfluktuieren pro Jahr, die Betriebszugehörigkeit der Vermittler liegt bei etwa 12 Jahren, das Durchschnittsalter wiederum bei circa 46 Jahren. Der Komposit-Bestand je hauptberuflichem Vermittler liegt bei rund 450.000 Euro. Die Betreuung der Vermittler (durch Führung, Spezialisten etc.) kostet den Versicherer jährlich 20.000 Euro je Vermittler und die dem einzelnen Vermittler gewährten Zuschüsse liegen bei maximal 7.500 Euro jährlich.
„Die Versicherer und ihre Vertriebsorganisationen sehen sich mit großen Herausforderungen konfrontiert. Fast alle Unternehmen stellen ihre Strukturen auf den Prüfstand. Dabei können verschiedene Wege zum Erfolg führen, aber die Konkurrenz zu anderen Vertriebswegen bewährt sich bei vielen Unternehmen als Effizienz- und Innovationstreiber“, sagt Christian Mylius, Managing Partner bei Innovalue.
Die Studienergebnisse zeigen, dass der Ausschließlichkeitsvertrieb auch im digitalen Zeitalter einen wichtigen Erfolgsbeitrag zur Gesamtperformance von Versicherern liefern kann. Eine große Mehrheit der befragten Unternehmen sieht ihre Ausschließlichkeitsvermittler dabei allerdings gefordert, die Kunden zukünftig vermehrt auch online zu beraten und sich insgesamt noch besser auf das sich verändernde Kundenverhalten einzustellen. Hierfür ist auch ein stringenter und professionell umgesetzter Omnichannel-Ansatz erforderlich, der jedoch bei vielen Versicherern noch in den Kinderschuhen steckt.
Details zu den hinter diesen Zahlen liegenden Geschäftsmodellen wurden exklusiv mit den Teilnehmern der Studie diskutiert und liefern detaillierte Hinweise zu konkreten Erfolgsfaktoren im AO-Vertrieb.
