Honorarkonzept und Mylife sind Schwestergesellschaften, seit 2022 gehören sie zur Berliner Ideal Versicherungsgruppe. Beide setzen sich dafür ein, dass das Thema Honorarberatung in Deutschland vorankommt. Mylife bietet im Neugeschäft mittlerweile ausschließlich Nettopolicen an – Versicherungsverträge, die keine Vertriebsprovision enthalten.
Welche Vorteile hat die Honorarberatung aus Maklersicht, und was sollten interessierte Vermittlerinnen und Vermittler beachten, wenn sie sich von der klassischen Provisionsvergütung wegbewegen wollen? Darüber sprach DAS INVESTMENT am Rande der „MyKon 2026“ mit Honorarkonzept-Chef Andreas Müller und Mylife-Chef Jens Arndt.
DAS INVESTMENT: Finanzberater werden in Deutschland typischerweise per Provision von den Produktgebern vergütet. Honorarkonzept und Mylife wollen dagegen die honorarbasierte Vergütung fördern. Welche Berater kommen eigentlich auf die Idee, auf Honorarberatung umzusteigen – und warum?
Andreas Müller: Die meisten kommen ursprünglich aus der Provisionswelt. Das klassische Vertriebsmodell im Bereich Lebensversicherung hat aus meiner Sicht einen fundamentalen Nachteil: Der Berater muss ständig Neugeschäft generieren, um sein Einkommen zu sichern. Dadurch bleibt immer weniger Zeit, um den Bestand zu betreuen – zumal die laufende Vergütung dort vergleichsweise gering ist. Der Fokus liegt daher stark darauf, Verträge abzuschließen.
Der Vorteil des Honorarmodells ist, dass der Berater frei ist, seine Vergütungsart selbst festzulegen. Zum Beispiel profitieren bei einem laufenden NAV-basierten Honorar Berater und Kunde gleichermaßen, wenn das Vertragsguthaben wächst. Beide Seiten haben also ein gemeinsames Interesse daran, dass sich der Vertrag langfristig positiv entwickelt.
Jens Arndt: Deshalb wird der Vertrag immer werthaltiger, je älter er wird. Er wird voluminöser – und damit attraktiver für den Berater, für den Kunden und auch für uns als Versicherer. Alle Interessen sind gleichgerichtet.
Was genau hat Mylife mit dem Honorarthema zu tun?
Arndt: Mylife bietet bei Neuabschlüssen ausschließlich Nettopolicen an, also Versicherungsverträge ohne einkalkulierte Abschlussprovisionen. Die Vergütung des Beraters ist aus dem Produkt herausgelöst und wird separat über einen Honorarvertrag zwischen Berater und Kunde geregelt. Das ist produktseitig die Grundlage dafür, dass das NAV-basierte Vergütungsmodell überhaupt funktioniert.
Was ist aus Maklersicht die größte Hürde beim Umstieg auf Honorarvergütung?
Müller: Der Einstieg. Makler müssen den Übergang von einem Geschäftsmodell mit hohen Einmalprovisionen hin zu laufende Einnahmen schaffen. Viele Vermittler wählen deshalb am Anfang ein Hybridmodell: klassisches Provisionsgeschäft bei kleineren Beiträgen und jüngeren Kunden, NAV-basierte Vergütung bei den großvolumigeren Verträgen.
Arndt: Das Schwerste ist wirklich der Anfang. Aber dann lohnt es sich durchaus. Wir sehen das auch an unserem eigenen Bestand: Wir haben aus der Vergangenheit noch alte Provisionsverträge. Die Stornoraten im Nettogeschäft sind kleiner, weil sich die Berater kontinuierlich um ihre Kunden kümmern können.
Springen denn erfahrungsgemäß viele Kunden ab, wenn ein Berater sagt, er möchte sein Vergütungsmodell umstellen?
Müller: Viele Berater stellen nicht von heute auf morgen komplett um, sondern lassen ihren Kunden die Wahl: zwischen einem Provisionstarif und einem Netto-Tarif. Die eigentliche Schwierigkeit ist psychologisch: Viele Vermittler sind es nicht gewohnt, offen über ihre Vergütung zu sprechen. Bei einem Honorarvertrag wird die Vergütung transparent vereinbart, der Berater muss seine eigene Leistung vertreten. Je aufgeklärter Kunden sind, desto mehr Verständnis haben sie in der Regel dafür.
Für wen eignet sich das Modell auf der Kundenseite – sind es vor allem wohlhabende Kunden?
Arndt: Ich würde sagen, es sind Kunden, die schon über ein gewisses angespartes Kapital verfügen. 75 Prozent unserer Kunden sind Generation X und Y, also zwischen 40 und 65 Jahren. Gerade die zweite Hälfte, 50 bis 65, macht mehr als die Hälfte unserer Beitragsnehmer aus. In dem Lebensalter sind entsprechende Volumina vorhanden, und wenn die in die Verträge eingebracht werden, hat der Vermittler von Anfang an eine wiederkehrende Verdienstmöglichkeit.
Bei 100 Euro Monatsbeitrag verdient ein Berater mit beispielsweise einem Prozent Fee gerade einmal 12 Euro im Jahr. Wenn der Kunde aber von Beginn an auch eine höhere Einmalzahlung einbringt, sieht die Rechnung ganz anders aus. Aktuell sind bei uns rund 70 Prozent des Neugeschäfts Einmalbeiträge.
Ist es regulatorisch in Ordnung, das Honorarmodell mit dem Provisionsgeschäft zu kombinieren?
Arndt: Ja und in erster Linie für Versicherungsmakler. Auf Basis der IDD-Gesetzgebung können sie wählen, ob sie im Rahmen einer Vermittlung gegen Provision oder Honorar tätig sind.
Auf EU-Ebene gab es schon mehrfach Pläne für ein allgemeines Provisionsverbot, was sich aber nicht durchgesetzt hat. Wie sehen Sie die Zukunft des Modells – auch angesichts der regulatorischen Entwicklung?
Müller: Wir sehen aktuell sehr viel Nachfrage – nicht nur von Maklern, sondern auch von Versicherern und anderen Vertriebsorganisationen. Der Kerngedanke ist nachvollziehbar: Alle Beteiligten partizipieren vom wachsenden Vertragsguthaben. Und es gibt zwar kein Provisionsverbot, aber dennoch die Maßgabe „Value for Money“.
Sie spielen auf die EU-Kleinanlegerstrategie an.
Müller: Genau. Das wirkt durchaus wie eine indirekte Begrenzung: Der Versicherer muss sicherstellen, dass sich der Vertrag nach sämtlichen Kosten für den Kunden rechnet – auch zu Zeitpunkten, zu denen viele Kunden typischerweise kündigen. Etwa nach fünf oder zehn Jahren Vertragslaufzeit.
Arndt: Was den Siegeszug antreten wird, davon sind wir überzeugt, ist die NAV-basierte Vergütung. Je wertvoller ein Bestand wird, desto mehr kann der Berater verdienen – dafür wird er sich aber auch permanent um den Vertrag kümmern. Der Trend zur Transparenz beschleunigt das noch. Beim staatlich geförderten Altersvorsorgedepot, also in der Standardvariante, ist eine Effektivkostenquote von maximal einem Prozent pro Jahr vorgeschrieben.
“
Die NAV-basierte Vergütung wird den Siegeszug antreten.
Wie hoch kann ein Berater eine NAV-basierte Vergütung typischerweise ansetzen?
Arndt: Berater und Kunden können die Vergütung für die Beratungs-, Vermittlungs- und Betreuungsleistung individuell miteinander vereinbaren. Mit der Maßgabe zum Wohlverhalten, dass ein Finanzprodukt auch einen angemessenen Kundennutzen bringen muss, besonders bei der Rendite, hat diese Freiheit aber auch Grenzen.
Müller: Das Honorarmodell macht einen Bestand außerdem deutlich attraktiver, wenn es später darum geht, ihn zu übergeben oder zu verkaufen.
Erläutern Sie das mal bitte.
Müller: Ein Bestand mit wiederkehrender NAV-basierter Vergütung von zum Beispiel 0,7 oder 0,8 Prozent pro Jahr ist für Käufer interessanter als ein klassischer Provisionsbestand, aus dem kaum laufende Einnahmen entstehen. Gerade die Themen Maklerrente und Bestandsverkauf werden immer bedeutsamer. Hier sind Honorarbestände deutlich wertvoller.
Honorarkonzept und Mylife sind Schwestergesellschaften. Kann ein Berater, der mit Honorarkonzept zusammenarbeitet, ausschließlich Mylife-Policen vermitteln?
Müller: Als Honorarkonzept sind wir ein unabhängiger Servicedienstleister für Honorar-Finanzberatung. Unsere angebundenen Partner entscheiden selbst, mit welchen Produktanbietern sie zusammenarbeiten. Wir unterstützen sie, ihr Honorargeschäft umzusetzen, unabhängig von Produktgebern.
Arndt: Makler bekommen über die Honorarkonzept lediglich den exklusiven Zugang zu unseren Produkten. Deshalb setzen wir als Mylife alles daran, unsere Netto-Tarife so flexibel, transparent und kosteneffizient zu gestalten, dass die Makler unsere Produkte bevorzugt an ihre Kunden vermitteln wollen.
Über die Interviewten:
Jens Arndt ist Vorstandsvorsitzender der Gesellschaft Mylife Lebensversicherung. Zuvor war er in verschiedenen leitenden Positionen unter anderem bei MLP Finanzdienstleistungen, der Deutschen Bank und innerhalb der Zurich-Gruppe Deutschland tätig.
Andreas Müller ist seit Juli 2025 Geschäfsführer von Honorarkonzept. Zuvor war er Geschäftsführer der Schwestergesellschaft Myservice Konzept. In der Vergangenheit war Müller zudem für Deutscher Pensionsfonds, für die Zurich-Gruppe Deutschland und in leitenden Positionen beim Deutsche-Bank-Konzern tätig.
Andreas Müller und Jens Arndt
Honorarberatung: „Der Vertrag wird immer werthaltiger, je älter er wird"
