Honorarberater bemängelt „Honorarberatung ist kein Produktverkauf“

Immer wieder vermerken Verbraucherschützer, dass zuweilen selbst in der Honorarberatung Kunden unliebsame Erfahrungen machen. Da schrecken jedes Mal die Kollegen auf, denn schließlich können nur einige wenige schwarze Schafe eine ganze Gilde in Verruf bringen. Es steht zu befürchten, dass Provisions-Berater und -Beraterinnen bei Bedarf dieses oder jenes Beispiel hervornehmen könnten, um bei ihren Kunden das Honorarmodell madig zu machen.

Worum geht es? Berater, vor allem Versicherungsmakler, bauen sich parallel zu ihrem klassischen Provisionsmodell vermehrt das Honorargeschäft auf. Der Gesetzgeber befürwortet und erlaubt dieses Mischmodell eindeutig, sofern beide Vergütungswelten innerhalb der Beratungsfirma klar voneinander getrennt sind. Dabei geht es in erster Linie um das Altersvorsorgegeschäft mit Nettoversicherungslösungen.

Honorar darf nicht ausufern

Einer der Vorteile der Honorarberater ist, dass sie ihr Einkommen selbst definieren können und nicht abhängig von den Provisionszahlungen der Produktgeber sind. Die Höhe der Honorierung liegt dabei im Ermessen des Beraters oder der Beraterin. IIm Gegensatz zu den Kollegen aus der Steuer- oder Rechtsberatung lässt sie sich ohne gesetzliche Gebührenordnung frei gestalten. Zudem haben Honorare keine Stornohaftungszeiten und sind sofort verdient. Das bedeutet aber nicht, dass diese Gestaltungsfreiräume nach Belieben ausgedehnt werden können.

Ein beliebtes Modell: Man nehme das vielleicht teuerste Altersvorsorgeprodukt im Markt, zum Beispiel eine fondsgebundene Rentenversicherung auf Provisionsbasis mit einer Laufzeit von unrealistischen 30 Jahren und errechne dafür die Gesamtkosten.  

Bei einem Anlagebetrag von beispielsweise monatlich 500 Euro können da schon mal rund 130.000 Euro an Kosten zusammenkommen. So bleibt von den Erträgen natürlich nicht so viel übrig. Die Ablaufleistung inklusive des geleisteten Anlagebetrags fällt entsprechend dürftig aus.

Was ist marktüblich – und was Wucherei?

Dem stellt der Honorarberater seine eigene Honorarabrechnung gegenüber. Die Beratung und Risikoanalyse sowie die Suche nach passenden Nettopolicen nimmt  bestenfalls zehn oder zwölf Stunden in Anspruch. Geht der Zeitaufwand darüber aber deutlich hinaus, kann es kritisch werden: Wo endet eine marktübliche Honorarforderung, und ab wann würde sie ein Gericht als Wucher ansehen?   

Ein Gericht lässt sich anders als Verbraucher nicht mit Schlagworten wie „innovativ“ und „exklusiv“ beeindrucken. Genauso wenig mit der Unabhängigkeit des Honorarberaters. Es wird sich ausschließlich an marktüblichen Preisen orientieren. Wenn dann eine Forderung im Raume steht, die ein Vielfaches des Üblichen beträgt, dann kann nach Paragraf 138 Absatz 2 BGB (Bürgerliches Gesetzbuch) ein auffälliges Missverhältnis von Leistung und Gegenleistung vorliegen. Im Klartext: nach Einzelfallprüfung Wucher beziehungsweise Sittenwidrigkeit. Auch wenn tatsächlich unter dem Strich eine Ersparnis stattgefunden hat.

Honorare müssen begründbar sein

Manch einer mag sich verwundert die Augen reiben: Ein fünfstelliges Honorar beispielsweise für eine einfache, fondsgebundene Versicherung als Nettotarif – das muss doch als Wucher auffliegen! Nicht unbedingt, man muss es nur geschickt verpacken. Indem beispielsweise das Honorar nicht als Prozentangabe in der Endabrechnung erscheint, denn dann würde das Honorar die höchsten Provisionen im Markt noch übertreffen. Sondern über das Stundensatzhonorar umgerechnet als Einmal-Honorar. Wie für die Vermittlung eines Versicherungsprodukts exorbitant viele Arbeitsstunden zusammenkommen können, dürfte vor Gericht schwer zu erklären sein.

Ähnlich gelagert ist auch die Vereinbarung eines „Betreuungshonorars“. Was bei einem ETF-Portfolio durchaus legitim ist, ist bei einer Nettopolice nicht begründbar, auch wenn das Betreuungshonorar ein schöner Ersatz für eine Bestandsprovision wäre.

Honorarberatern ist also angeraten, auf  gar zu krasse Vergleichssimulationen zu verzichten, die auf vielen unbekannten Annahmen basieren und nur nach einer sehr langen Laufzeit in der Zukunft eventuell einen spürbaren Vorteil erzeugen.  So vermeiden „Honorarvermittler“ den Verdacht, im Ergebnis die Nettopolice als perfektes Provisionsersatzmodell zu missbrauchen – ohne Stornohaftung.  Ein Modell, das dem Verbraucher tatsächlich mehr schaden würde als nutzt.

Vorteil von Honoraren

Wer mit der Produktvermittlung gegen Honorar kurzfristig hohe Einnahmen zu erzielen beabsichtigt, wird in der Honorarberatung kein rechtes Zuhause finden. Honorarberatung basiert auf langen Kundenbeziehungen. Bei fairen Honoraren werden die Vorteile gegenüber provisionsbasierter Beratung nur noch deutlicher und sie werden die Kundenbeziehung auf lange Zeit festigen. In der Welt der Honorarberater und –Beraterinnen werden Produkte, wenn überhaupt, dann nur feindosiert empfohlen. Dabei können Nettolösungen zwar auch eine Rolle spielen. Allerdings liegt der Fokus in der unabhängigen Beratung des Verbrauchers. Nur dafür zahlt der Kunde.  Niemals darf die Produktvermittlung Bestandteil der Vergütung sein.

Über den Autor:
Davor Horvat ist Vorstand des Honorar-Anlageberatungsunternehmens Honorarfinanz aus Karlsruhe.