Der Begriff „Silver Tsunami“ suggeriert, dass in den kommenden Jahren eine unkontrollierbare Welle von Immobilien älterer Eigentümer auf den Markt kommt und die Preise flächendeckend unter Druck setzt. Diese Vorstellung ist allerdings irreführend. Natürlich wird der demografische Wandel den Immobilienmarkt beeinflussen, weil viele Eigentümer aus den geburtenstarken Jahrgängen ihre Häuser irgendwann verkaufen, vererben oder innerhalb der Familie weitergeben werden, aber das hat wenig mit einer Marktkatastrophe zu tun.
Ein Tsunami ist plötzlich, zerstörerisch und kaum steuerbar. Der Generationenwechsel bei Immobilien ist dagegen ein langsamer Prozess, der sich über viele Jahre verteilt und regional sehr unterschiedlich ausfällt. Wer heute als Eigentümer über einen Verkauf nachdenkt, sollte sich von solchen Schlagworten besser nicht verunsichern lassen.
Aus einer Erbschaft wird nicht automatisch ein Verkaufsangebot
Der erste Fehler liegt darin, jede Immobilie älterer Eigentümer gedanklich sofort zum Verkaufsangebot zu machen, denn so funktioniert der Markt nicht. Nicht jedes geerbte Haus wird verkauft. Manche Immobilien werden selbst genutzt, andere vermietet oder innerhalb der Familie weitergegeben. Und selbst wenn verkauft wird, geschieht das am Markt nicht für alle Objekte auf einen Schlag, sondern verteilt sich über viele Jahre.
Hinzu kommt: Immobilienbesitz war schon immer stark mit Alter, Vermögen und einer bestimmten Lebensphase verbunden. Das ist eigentlich nichts Neues und somit auch kein Grund, aus Angst vor einem demografischen Preissturz hektisch zu handeln.
Viel wichtiger ist, nüchtern auf die eigene Immobilie, den regionalen Markt und vor allem auf die Perspektive eines potenziellen Käufers zu schauen. Wer würde dieses Objekt heute kaufen? Welche Kaufargumente und welche Sorgen sind zu erwarten? Wie ist die aktuelle Finanzierungslage? Gibt es Förderprogramme, die für diese Käufer infrage kommen? Und welche konkreten Sanierungsoptionen sind naheliegend und wirtschaftlich?
Regionale Unterschiede existieren, aber nicht als Tsunami-Karte
Es gibt nicht den einen deutschen Immobilienmarkt. Eine kleine Wohnung mitten in Hamburg, ein Einfamilienhaus auf dem Dorf mit guter Bahnanbindung und ein sanierungsbedürftiges Mehrfamilienhaus in einer schrumpfenden Region folgen nicht denselben Regeln.
Neben der Region geht es vor allem um die Art und Nutzung der Immobilie. Die Debatte betrifft vor allem typische Eigenheime – also Einfamilienhäuser, Reihenhäuser und ähnliche Objekte, die meist von Selbstnutzern gekauft werden. Bei solchen Immobilien lässt die Nachfrage nicht grundsätzlich nach. Schwieriger wird vielmehr die Finanzierbarkeit innerhalb der Zielgruppe, für die das Objekt tatsächlich infrage kommt.
Das ist ein wichtiger Unterschied. Das Interesse am Eigenheim ist weiterhin hoch, die monatliche Belastung ist für viele aber deutlich schwerer tragbar als noch vor wenigen Jahren. Natürlich reguliert sich der Markt, und Angebotspreise passen sich langfristig an die Kaufkraft der Zielgruppe an.
Aber dieser Prozess ist träge, verglichen mit den Faktoren, die die Käuferseite beeinflussen. Gestiegene Zinsen, höhere Eigenkapitalanforderungen der Banken, Baukosten und Sanierungsbedarf sind in den Angebotspreisen zwar bereits bemerkbar, aber bei weitem nicht in dem Maße, wie sie sich auf die tatsächliche monatliche Belastung der Käufer auswirken.
Ab und zu kommt dann das Argument: „Dann ist mein Haus eben eher etwas für eine wohlhabendere Zielgruppe.“ Leider funktioniert das nicht so einfach. Nur weil sich die Familie mit durchschnittlichem Einkommen das Einfamilienhaus auf dem Dorf nicht mehr leisten kann, interessiert sich nicht automatisch das wohlhabende Karriere-Ehepaar dafür. Es geht nicht nur um die Kaufkraft, sondern auch darum, ob die Lebensweise und die Interessen potentieller Käufer zur Immobilie und zur Lage passen.
Der Zustand der Immobilie wird wichtiger
Besonders deutlich wird das bei älteren Einfamilienhäusern. Viele dieser Objekte sind keine klassischen Investmentobjekte, sondern typische Eigenheime in Dörfern, Kleinstädten, Vororten oder gewachsenen Wohngebieten. Sie wechseln nicht von Investor zu Investor, sondern oft von einem Selbstnutzer zum nächsten.
Genau deshalb entscheidet der Zustand der Immobilie inzwischen stärker über den Verkaufserfolg. Käufer rechnen heute genauer: Welche Sanierungen stehen an? Wie alt sind Heizung, Dach, Fenster und Elektrik? Welche Förderungen kommen infrage? Und welche Gesamtkosten entstehen nach dem Kauf wirklich?
Dass der Verkauf des Wohneigentums älterer Generationen schwieriger geworden ist, liegt weniger am demografischen Wandel als daran, dass sich die Kalkulation für den passenden Käuferkreis geändert hat. Zinsschwankungen, neue Förderprogramme, höhere Baukosten, neue Energieanforderungen oder geänderte Finanzierungskonditionen wirken unmittelbar auf die Rechnung der Käufer – und damit auch auf Vermarktbarkeit, Verhandlungsposition und erzielbaren Preis. Solche Faktoren verändern den Markt deutlich direkter und großflächiger als der langsame demografische Effekt, der mit dem Begriff „Silver Tsunami“ beschrieben wird.
Eigenheime funktionieren anders als Investmentobjekte
Bei selbst genutzten Eigenheimen geht es nicht um Rendite, sondern um einen künftigen Lebensmittelpunkt. Lage, Garten, Grundriss, Nachbarschaft, Schule, Arbeitsweg und Gefühl spielen eine große Rolle. Manche Kaufentscheidung fällt deshalb auch aus emotionalen Motiven, selbst wenn sie wirtschaftlich nicht in jeder Hinsicht ideal ist.
Das heißt aber nicht, dass Verkäufer Wunschpreise aufrufen sollten. Gerade weil Käufer heute genauer rechnen müssen, ist ein realistischer Einstiegspreis sogar wichtiger geworden. Wer deutlich über dem Markt startet und später mehrfach reduzieren muss, verschlechtert seine Verhandlungsposition. Ein zu teures Objekt steht lange online und wirkt irgendwann nicht mehr begehrt, sondern erklärungsbedürftig.
Verkäufer müssen keinen perfekten Zeitpunkt erraten, denn den gibt es nicht. Sie sollten aber verstehen, wer ihr realistischer Käufer ist. Das gilt besonders für private Verkäufer, die ein typisches Eigenheim verkaufen möchten. Wer sich nur fragt, was das Haus einmal wert war, was er alles investiert hat oder was der Nachbar verlangt hat, erlebt oft Überraschungen. Und zwar in beide Richtungen. Besser ist die Frage: Wer soll dieses Haus heute kaufen, und kann diese Zielgruppe Kaufpreis, Nebenkosten und mögliche Sanierung tatsächlich tragen?
Genau hier liegt viel ungenutztes Potenzial. Wer sich vor dem Verkauf ernsthaft in die Käuferseite hineinversetzt, kann deutlich besser argumentieren. Welche Finanzierungshürden gibt es? Welche Sanierungsmaßnahmen sind realistisch? Gibt es Fördermöglichkeiten? Welche Modernisierung wäre sinnvoll, welche vielleicht gar nicht nötig? Solche Überlegungen müssen nicht werblich ins Inserat geschrieben werden, helfen aber enorm im Gespräch mit Interessenten.
Das ist auch der Blick, den Portale auf den Markt haben. Viele der angebotenen Immobilien sind genau diese typischen privaten Verkaufsobjekte: Einfamilienhäuser, Reihenhäuser, Wohnungen aus privater Hand. Man sieht deshalb sehr deutlich: Der Markt scheitert nicht daran, dass niemand mehr ein Eigenheim möchte. Er scheitert dort, wo Objekt, Preis, Zustand und finanzierbare Zielgruppe nicht zusammenpassen.
Der „Silver Tsunami“ ist deshalb ein wirksames Schlagwort für Überschriften, aber kein guter Ratgeber für Verkäufer. Wer verkaufen möchte, sollte nicht auf eine demografische Katastrophe reagieren, sondern seine Immobilie realistisch einordnen: Lage, Zustand, Preis, Sanierungsbedarf und Käufergruppe. Das ist weniger dramatisch als ein Tsunami, aber deutlich hilfreicher.
Über den Autor
leitet das operative Tagesgeschäft der Plattform ohne-makler, die provisionsfreie Immobilienverkäufe und Vermietungen erleichtern will.
