Welche Wachstumsbereiche sehen Sie derzeit?
Kutschera: Von unseren Assets in Höhe von über 1,2 Billionen Euro sind in Summe mehr als 84 Prozent in Aktien investiert. Letztes Jahr haben wir begonnen, uns noch diversifizierter und globaler auszurichten, also auch die Assets under Management in Anleihen von bereits über 150 Milliarden Euro weiter auszubauen. Daher liegt top-down der strategische Fokus auf Renten, die jetzt wieder mehr Fleisch am Knochen haben und damit strategisch für viele Investoren interessanter geworden sind. Wir sehen bei Kunden zudem großes Interesse im europäischen Credit-Bereich, wo wir mit einem noch relativ kleinen Fonds seit ein paar Monaten verstärktes Interesse und auch Mittelzuflüsse beobachten.
Da Sie gerade von Kunden sprechen: Wer sind die Kundengruppen, die im letzten Jahr am meisten dazugewonnen haben?
Kutschera: Bei uns sind das sowohl die institutionellen Kunden, also zum Beispiel Versorgungswerke, Single Family Offices, Pensionskassen und Versicherungen, aber auch die Asset-Allokatoren, also die Fonds-Käufer. Dazu gehören die Vermögensverwalter und Muli-Family-Offices. Die größte Nachfrage verzeichnen wir im Bereich Asset-Manager, also bei Mitbewerbern, die Open-Architecture-Zielfonds allokieren. Da sehen wir ein Momentum.
Welche Themen sind nachgefragt?
Kutschera: Euro Corporates sind ein spannendes Thema, US-Nebenwerte ein weiteres. Das Thema besetzen wir seit mehr als 60 Jahren. Schon unser Gründer Thomas Rowe Price hat mit „Next Era“ eine Strategie aufgelegt, die es heute noch gibt. Der Ableger davon ist die US-Smaller-Companies-Strategie, so heißt auch der Fonds. Dessen Volumen liegt bei mehr als zwei Milliarden US-Dollar.
Welchen Bereich schauen sich Kunden derzeit ebenfalls genauer an?
Kutschera: Da wären noch die Emerging Markets, da sehen wir Interesse und Zuspruch derzeit eher bei institutionellen Investoren.
Wie erklärt sich das Interesse an diesen Bereichen?
Kutschera: Die meisten Kunden haben in den letzten 18 Monaten auf die Risiko-Bremse getreten. Sie sind zum Beispiel näher an die Benchmark gerückt, haben De-Risking betrieben und Growth-Exposure rausgenommen oder zumindest reduziert. Zum Teil haben sie Richtung Value und Blend umgeschichtet, wovon wir teilweise profitieren konnten. Aber wir haben in diesem Zeitraum wie viele andere auch im Growth-Bereich teils deutlich underperformed. Das muss man einfach so sagen.
Und ist jetzt der Moment für Value oder Growth?
Kutschera: Finden Sie mir einen, der vermeintlich klar sagen kann, wohin die Reise geht. Wir sagen unseren Kunden, dass man statt nur Value oder Growth lieber beides im Portfolio haben und nicht alles auf eine Karte setzen sollte, sondern die Instrumente nach Marktlage einsetzt.
In den letzten 10 Jahren war das kein Super-Trade.
Kutschera: Ja, weil Value angesichts des Marktumfeldes nicht gebraucht wurde. Mit Blick nach vorne ist das dennoch ausgewogener. Das vergangene Jahr hat uns daran erinnert, wie ungünstig es sein kann, nur auf einen Stil zu setzen.
Der Marktanteil von ETFs wächst unaufhaltsam. Ist es nicht auch eine Lehre für Anleger, dass viele ETFs genauso gut oder gar besser performen als manch teuer bezahlter Portfoliomanager?
Kutschera: Ich bin ein Verfechter des aktiven Managements. Und ich glaube, dass die nächsten zehn Jahre für die aktive Fonds-Branche extrem spannend werden können. Natürlich müssen wir als Anbieter auch liefern. Das ist mir klar. Aber auf dem Papier ist die Grundlage für eine Outperformance wunderbar, da der Markt beginnt, mehr zu differenzieren, die Dispersion raufgeht, die Volatilität relativ hoch ist und die Inflation für die nächsten Jahre vielleicht auf hohem Niveau bleibt. Das ist ein gutes Umfeld, um liefern zu können.
Sie bleiben also ein aktiver Manager. Der Margendruck im Fonds-Bereich bleibt angesichts des ETF-Booms dennoch hoch. Ist das eine Herausforderung? Oder direkt gefragt: Müssen aktiv gemanagte Fonds günstiger werden?
Kutschera: Wir würden die Kosten am liebsten im Zusammenhang mit dem Alpha-Potenzial sehen, das wir glauben, heben zu können. Je mehr Alpha man generiert und je kontinuierlicher der Track Record ist, desto weniger preissensibel sind die Kunden erfahrungsgemäß.
Ich glaube, die meisten Menschen vertreten die Auffassung, dass Premiumprodukte auch etwas kosten dürfen. Es muss dann nur auch Spitzenqualität oder -leistung sein.
Kutschera: Wir verstehen uns als Premium-Asset-Manager. Aber fast alle Kunden schauen sich die laufenden Kosten an und nicht nur die Management-Gebühren. Wir begrenzen bei kleineren Fonds die operativen und administrativen Kosten je nach Anteilsklasse auf 10 oder 17 Basispunkte. Bei größeren Fonds fallen diese Zusatzkosten auf bis zu vier Basispunkte, das heißt wir geben etwaige Kostenvorteile bei wachsenden Fonds weiter. Soweit ich weiß ist dies bei keinem anderen Anbieter so. Wir sind kein Discounter, aber wir sind auch nicht teuer. Schon gar nicht, wenn man sich anschaut, wie die Gebührenstruktur sich mit der Größe ändert. Je größer ein Kunde ist und desto mehr Volumen er mitbringt, desto spannender wird das Pricing für ihn.
Nicht nur der Preis entscheidet, manche haben auch strenge Richtwerte in puncto Nachhaltigkeit. Nach zwei Jahren Dauerpräsenz ist es um das Thema zuletzt wieder ruhiger geworden. Wie ist Ihr Standpunkt?
Kutschera: Wir gehören zu den wenigen, die nicht vorausgeeilt sind und die Fonds fleißig auf Artikel acht und neun upgegraded haben. Wir sind ein Haus, das bisweilen auf den ersten Blick langsam sein kann, sich allerdings die Zeit nimmt, alles gründlich anzuschauen und dann wohlüberlegt Schritte einzuleiten. So können wir gewährleisten, dass dort, wo Artikel acht draufsteht, dies auch gerechtfertigt ist.
Wie sieht es auf Kundenseite aus? Sind die mittlerweile routiniert in Sachen ESG oder gibt es nach wie vor viele Fragezeichen?
Kutschera: Da gibt es definitiv viele Fragezeichen, denn es fehlen immer noch die Standards. Jeder reimt sich sein eigenes ESG zusammen. Neulich meinte ein Kunde, er kann das Thema ESG nicht mehr hören, weil es sich jeder auf die Fahne schreibt. Und dann gibt es das andere Extrem, wo die Kunden uns regelrecht fordern und sagen, sie brauchen ein gewisses Reporting und Engagement, weil sie ganz bestimmte Ziele relativ zur Benchmark haben, etwa CO2-Reduktion.
Das ist schwierig, wenn man ein, ich zitiere Sie, „langsames Haus“ ist.
Kutschera: Langsam im positiven Sinne: Wir nehmen uns die Zeit, um uns im Interesse der Kunden gut vorbereitet und durchdacht möglichen Neuerungen und Veränderungen zu stellen. Wir können liefern und haben bereits mehrere Mandate auch von prestigeträchtigen Kunden gewonnen, die an der Nachhaltigkeits-Speerspitze stehen und sehr anspruchsvolle Kriterien haben.
Wie verteilt sich das Thema ESG auf die verschiedenen Kundengruppen im Jahr 2023?
Kutschera: Auf der institutionellen Seite ist das bis dato ein größeres beziehungsweise aus Investorensicht noch relevanteres Thema als beim Intermediär-Geschäft. Innerhalb der jeweiligen Vertriebskanäle gibt es ebenfalls große Unterschiede. Je mehr sie auf der Wholesale-Seite in Richtung Beratung rücken, desto irrelevanter wird es tendenziell. Die großen Asset-Allokatoren schauen, egal ob sie es nun wollen oder müssen, ziemlich genau hin und haben oft ihre eigenen Kriterien, nach denen sie sich ausrichten. Das kann ein ESG-Rating sein, aber auch gewisse Faktoren im Portfolio-Kontext oder Reporting-Anforderungen, denen wir uns stellen müssen.
Wie sieht es in den verschiedenen Regionen aus?
Kutschera: ESG ist in Europa und mit all seinen Facetten insgesamt sehr präsent. In den USA kommt das erst langsam, aber zunehmend in Fahrt, Asien hat ebenfalls relatives Aufholpotenzial. Dadurch, dass wir ein globales Haus sind und auch außerhalb des Heimatmarktes Wachstumsambitionen haben, ist ESG im gesamten Haus ein Thema.
Welche Veränderungen hat es dazu bei Ihnen gegeben?
Kutschera: Wir haben uns in den letzten Jahren in diesem Bereich personell deutlich verstärkt. Wir haben aktuell um die 40 Mitarbeiter im ESG-Bereich. Wir haben von sehr guten Häusern Personal gewinnen können und das Thema steht bis hoch zum Vorstand weit oben auf der Agenda. Auf Produktebene haben wir seit 2021 drei Impact-Strategien nach Artikel 9 aufgelegt, nämlich globale und US-Aktien sowie globale Unternehmensanleihen. Bei den letzten beiden sind wir einer von nur sehr wenigen Anbietern und stoßen auf Interesse am Markt.
Gibt es abgesehen von ESG noch andere Kunden-Wünsche oder Verhaltensweisen?
Kutschera: Die Kunden scheuen häufig zu aggressive Portfolios und suchen nach attraktiven risikoadjustierten Renditen. Einige sind aus Growth oder Small Caps rausgegangen oder haben ihren Anteil reduziert und stattdessen Value zugekauft. Einige haben teilweise passiviert, was vorher aktiv war. Bei Unsicherheit klebt man oft erstmal an der Benchmark. Der Druck bleibt hoch, was das Thema Alpha betrifft.
Ihre Portfolio-Manager sind ungewöhnlich lang dabei, einige sind seit mehr als 20 Jahren auf ihrem Posten. Ändert das neue Umfeld ein Stück weit auch deren Arbeitsweisen oder Anforderungen?
Kutschera: Wir haben eine geringe Fluktuation, was auch unsere Kunden zu schätzen wissen. Der Durchschnitts-PM ist seit 17 Jahren im Haus und fast alle davon sind interne Talente. Die Arbeit an sich und das Zusammenspiel von PMs und Analysten hat sich kaum geändert und nicht nur unsere Investmentexperten sind mit viel Herzblut bei der Sache. Unsere Analysten sind auf Marktsegmente spezialisiert, die meistens Value- und Growth-Unternehmen beinhalten, und das veränderte Zinsumfeld ist für viele Investmentkollegen auch nichts Neues.
Auch jahrzehntelange Erfahrung schützt nicht vor Fehlern. Wie gehen Sie mit denen um?
Kutschera: Wir haben in den vergangenen Jahren natürlich auch Fehler gemacht. Die kann man beispielsweise nicht nur auf den Growth-Faktor oder den Markt schieben, wir haben teilweise auch idiosynkratisch danebengelegen, etwa die falschen Aktien zur falschen Zeit ausgewählt. Doch wir wollen aus Fehlern lernen und besser werden. Bei wenigen Strategien hat dies dazu geführt, dass wir deren Ausrichtung an das Marktumfeld leicht angepasst haben – in einem gesunden Rahmen und ohne dabei von der Stilkonsistenz abzuweichen. Man muss auf Veränderungen reagieren, aber dem Mandat treu bleiben.
Welche Vertriebskanäle stehen in den nächsten Monaten im Fokus?
Kutschera: Unser Schwerpunkt auf dem europäischen Kontinent lag anfangs ausschließlich auf den institutionellen Investoren. 2014 fingen wir strukturell und in größerem Ausmaß an unser Geschäft in der Region um das Wholesale-Business zu erweitern. Im deutschsprachigen Markt fokussierten wir uns dort primär auf die Fonds-Käufer, also auf die diskretionären Portfoliomanager und Asset-Allokatoren. Lokal haben wir für diese Region seit 2018 ein dezidiertes institutionelles Team, das sich ebenfalls mit Erfolg proaktiv und strukturiert um die Belange institutioneller Kunden in der Dach-Region kümmert. Das erste Spezialmandat war für unser Haus noch eine relativ schwere Geburt, weil man das so in den USA gar nicht kannte. Inzwischen dürfen wir etliche Spezialmandate verwalten und sind an die meisten KVGen angebunden.
Fühlen Sie sich als deutsches oder amerikanisches Haus?
Kutschera: Wir sind sehr stark in Deutschland verwurzelt. Wir haben ein komplett deutschsprachiges Setup in Frankfurt und zusätzliche deutschsprachige Kollegen und Investmentspezialisten in Zürich, London und Luxemburg. Unser Fokus liegt weiterhin auf den ersten beiden genannten Kanälen, also auf institutionellen Kunden und Fonds-Käufern. Das Advisory-Segment in all seinen Facetten ist das nächste große Thema für uns. Denn wir wollen uns, nicht nur was Assetklassen betrifft, breiter diversifizieren, sondern auch, was die Kunden betrifft. Erste Erfolge, zum Beispiel mit IFA-Pools und Direktbanken, bekräftigen uns dabei, uns hier weiter strategisch zu positionieren.
Wie gehen Sie dabei vor?
Kutschera: Wir sind inzwischen ein recht großes Vertriebs-Team mit mehr als zehn Personen nur in Deutschland. Wir wollen sukzessive auch als geeigneter Partner für das Beratungsgeschäft wahrgenommen werden. Das braucht seine Zeit und die bisherigen Fortschritte, auch was den Bekanntheitsgrad unseres Hauses betrifft, ermutigen uns. Wir profitieren ferner von den Erfolgen in anderen Ländern Europas, in denen das Beratungsgeschäft schon länger im Fokus steht und erfolgreich wächst. Ich sehe keinen Grund, weshalb dies nicht auch am deutschen Markt gelingen sollte.
Einen IFA sprechen Sie sicherlich anders an als einen institutionellen Großkunden.
Kutschera: Absolut. Ein Beispiel sind auf die Zielgruppe zugeschnittene, ansprechend gestaltete und häufig auch verkürzte Präsentationen. Storytelling ist eine unserer Prioritäten.
Berater haben auch andere Anforderungen. Welche Lücken haben Sie noch in Ihrem Portfolio?
Kutschera: Bei Themenfonds sind wir noch nicht besonders breit aufgestellt. Wir haben bestehende Strategien im Bereich Technologie, Gesundheitswesen, Rohstoffe und Finanzen. Das ist eine solide Grundlage, aber wir wollen in dem Bereich selektiv weiterwachsen. Das ist klar eine Priorität.
Ob die Welt noch mehr Themenfonds braucht, steht auf einem anderen Blatt.
Kutschera: Die Königsdisziplin sind nach wie vor globale Aktien. Da läuft alles zusammen, das regionale Knowhow, das Branchen-Knowhow und die Zusammenarbeit der Portfoliomanager untereinander. Wenn wir weitere Themenfonds auflegen, dann mit einem ausreichend großen Anlageuniversum und einem dauerhaft relevanten Thema.
Wie generieren Sie mit globalen Aktien Alpha?
Kutschera: Wir haben langfristig mit den meisten unserer globalen Strategien über fast alle Regionen, Market-Caps und Sektoren hinweg über einen längeren Zeitraum Alpha generieren können. Dies spricht für unser Set-Up, aber auch für eine gewisse Wiederholbarkeit.
Mit Ausnahme des letzten Jahres.
Kutschera: Kurzfristig betrachtet sind auch wir nicht davor gefeit, underzuperformen. Mit Blick auf die letzten zehn Jahre zeichnet sich ein anderes Bild. Das ist kein Zufallsergebnis. Wir hatten nicht nur einen Lucky Punch, sondern eine breite Alphaquelle. Wir versuchen nicht Hauruck mit 20 Aktien auf Platz eins zu klettern. Wir wollen keine „Fahrstuhlfonds“, sondern möglichst hohe Kontinuität, Beständigkeit und Prognostizierbarkeit. Ein Stück weit Berechenbarkeit. Dieses Vorgehen und die hohe Bedeutung des Risikomanagements weiß im Zweifel auch ein Advisor zu schätzen.
Sie sprachen eben das Storytelling an. Über welche Kanäle erreichen Sie den IFA – auch über Podcasts und Social Media?
Kutschera: Wir bieten Webinare in deutscher Sprache an und über einen Partner auch Podcasts in Deutsch oder mit Simultanübersetzung. Zudem sind wir seit einigen Monaten auf LinkedIn präsent mit T. Rowe Price Deutschland und Österreich, wo wir kontinuierlich Follower gewinnen.
Andere Marken sind schon seit Jahren auf LinkedIn. Welche Ziele verfolgen Sie mit Ihrer Social-Media-Strategie?
Kutschera: Wir wollen erfolgreich mitmischen und dabei möglichst relevant sein, Traffic generieren und die Marke T. Rowe Price ein bisschen weiter nach oben tragen. Unser Haus soll einem zunehmend größeren, professionellen Publikum ein Begriff sein, das schließt zum Beispiel auch Berater mit ein, wir wollen einen Teil unserer Expertise nach außen tragen.
Als Vertriebschef entscheiden Sie am Ende, welche Produkte Sie mehr ins Rampenlicht stellen. Welche Kriterien legen Sie da an?
Kutschera: Ein One-fits-all-Ansatz funktioniert nicht und natürlich möchten wir ergebnisoffen in die Gespräche mit Investoren gehen. Es gibt kaum eine Assetklasse, wo die Pensionskasse zufrieden ist und auch der IFA sagt, dass er das braucht. Es gibt sicher Überschneidungen in der Nachfrage, in der Praxis gibt es aber oft unterschiedliche Bedürfnisse. Auf der institutionellen Seite ist es klar das Thema Fixed-Income. Und dort vor allen Dingen die Bereiche Emerging-Market-Bonds und High-Yield. Euro-IG ist tatsächlich auf beiden Seiten ein Fokus. Auf der Wholesale-Seite sind zum Beispiel neben US Smid Caps, für die wir positiv gestimmt sind, die globalen Fonds ein Dauerbrenner. Hier können Investoren auf unterschiedlich ausgerichtete Blend-, Growth-, Value- und Themenfonds zurückgreifen. Über unsere stark differenzierte Global Unconstrained Bond Strategie, wo wir uns komplett auf der großen Anleihen-Wiese austoben und auch Long-Short-Positionen eingehen können, unterhalten wir uns auch mit einer Vielzahl an Kunden.
Produkte wie der US Smaller Companies Fonds sind also eher Beifang und werden nicht groß nach außen gestellt?
Kutschera: Sofern es im Gesamtportfolio eines Investors einen Platz findet, sind wir mit diesem Produkt sehr wohl unterwegs, zumal wir unter anderem aus Bewertungsaspekten positive Entwicklungschancen für dieses Marktsegment sehen. Am Ende geht es in einem hoch kompetitiven Markt darum, Marktanteile zu gewinnen und andere zu verdrängen. Denn machen wir uns nichts vor: Der Markt ist immer noch völlig übersättigt. Es gibt viel zu viele Anbieter, Fonds und Anteilsklassen. Wir können nur erfolgreich bleiben, indem wir den Kunden möglichst kompetent begegnen und ihm vermitteln, warum er entweder uns für eine bestimmte Anlageklasse haben sollte, die er schon hat, oder warum er sich etwas Neues mit uns anschauen sollte.
