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Interview: Daniel Pytiak über Türöffner zur Vorsorgeberatung
DAS INVESTMENT: Die Dela hat kürzlich ihre neue Vorsorgestudie vorgelegt. Haben die zentralen Ergebnisse Sie überrascht?
Daniel Pytiak: Ja. Die Meinungsforscher von Yougov Deutschland haben in unserem Auftrag insgesamt rund 1.000 Teilnehmer zu ihrem Vorsorgeverhalten befragt. Konkret ging es um das Empfinden und Absichern von Risiken, die organisatorische und finanzielle Vorsorge sowie allgemeine Einstellungen zum Thema Tod und Sterben. Die Ergebnisse wurden gewichtet und sind repräsentativ für die deutsche Bevölkerung ab 18 Jahren. Demnach bestehen insbesondere beim Todesfallrisiko ganz erhebliche Lücken zwischen gefühlter und gelebter Absicherung: Nur 13 Prozent der Befragten in Deutschland verfügen über eine Risikolebensversicherung. Bei der Sterbegeldversicherung sind es sogar nur 12 Prozent. Aus unserer Sicht ist das geradezu ein Appell an Makler und Vermittler, die umfassende Beratung zur Absicherung des Todesfallrisikos auf ihre Agenda zu nehmen.
Wie lässt es sich erklären, dass derzeit nur so wenige Menschen das Todesfallrisiko absichern?
Pytiak: Unsere Studie gibt einen guten Einblick in das Risikoempfinden der Menschen. Dabei wird deutlich, dass den medial präsenten Risiken wie Naturkatastrophen, Pandemien und politischem Extremismus weitaus mehr Bedeutung zugemessen wird als persönlichen Risiken wie Arbeitslosigkeit, Berufsunfähigkeit oder eben dem Todesfallrisiko. Lediglich 21 Prozent halten es für wahrscheinlich, dass sie selbst vom vorzeitigen Ableben des Ehepartners oder Lebensgefährten betroffen sein könnten und nur 28 Prozent empfinden den eigenen vorzeitigen Tod als ein Risiko. Offenbar ist vielen Menschen nicht bewusst, dass das eigene plötzliche Ableben oder das des Partners die finanzielle Existenz des jeweils anderen oder der ganzen Familie bedrohen kann.
Wie wahrscheinlich ist es aus Ihrer Sicht, dass Sie in Zukunft von den folgenden Ereignissen betroffen werden?
Was können Finanzberater tun, um ihre Kunden für dieses Risiko besser als bisher zu sensibilisieren?
Pytiak: Makler und Vertreter müssen ihren Kunden aufzuzeigen, dass die Absicherung des Todesfallrisikos für jeden Menschen relevant ist, der seine Liebsten und sich selbst im Fall eines plötzlichen Todes finanziell abgesichert wissen möchte. Wie wichtig die ausreichende Absicherung für Hinterbliebene ist, wird deutlich, wenn man sich vorstellt, dass der oder die Hauptverdiener einer Familie plötzlich versterben. Aus Beratersicht ist es auch gut zu wissen, welche Beweggründe bisher beispielsweise zum Abschluss einer Risikolebensversicherung geführt haben. Den Anlass hierfür gaben bei 42 Prozent der Befragten, die eine Risikolebensversicherung haben, der Kauf von Wohneigentum oder die Aufnahme eines Kredites. Weitere 17 Prozent nannten die Geburt ihres Kindes und 14 Prozent einen Sterbefall im persönlichen Umfeld als Gründe für den Abschluss einer Risikolebensversicherung. Hier wird deutlich, dass die finanzielle Absicherung der Hinterbliebenen bislang bei den Abschlussmotiven eine untergeordnete Rolle spielt und diese in der Beratung angesprochen werden sollte.
Gute Beratung ist das eine. Sie führt aber leider nicht immer auch zum Abschluss eines entsprechenden Vertrags. Welche Rolle kommt Vermittlern hierbei zu?
Pytiak: Wie wichtig der aktive Impuls des Vorsorgeberaters ist, lässt sich aus unserer Studie ablesen. Von den 87 Prozent, die bisher über keine Risikolebensversicherung verfügen, sehen es 73 Prozent als unwahrscheinlich an, in Zukunft eine abzuschließen. Die Aufklärung über die Notwendigkeit und die Beratung zur Absicherung des Todesfallrisikos sind daher notwendig. Gleichzeitig ist die Absicherung des Todesfallrisikos ein ausgezeichneter Türöffner für eine umfassende Vorsorgeberatung. Dabei spielt der Faktor Mensch nach wie vor eine wichtige Rolle. Von den Befragten, die über eine Risikolebensversicherung verfügen, haben 33 Prozent ihre Versicherung über ihren Versicherungsmakler und 16 Prozent über ihren Bankberater abgeschlossen.
Was müssen Berater bedenken, um die Familien ihrer Kunden ausreichend abzusichern?
Pytiak: Die Vorsorge für einen plötzlichen Todesfall darf nicht bei der finanziellen Absicherung aufhören. Auch bei wichtigen Vorsorgeverfügungen weist unsere Studie auf eine hohe Diskrepanz zwischen Kenntnis der Dokumente einerseits und Handeln andererseits hin. Während viele Menschen angeben, Dokumente wie Testament, Patientenverfügung sowie Organspendeausweis zu kennen, beschränkt sich diese Kenntnis bei der wichtigen Vorsorgevollmacht auf etwas mehr als die Hälfte der Befragten. Dabei ist gerade die Vorsorgevollmacht ein zentrales Dokument. Es gibt darüber Auskunft, wer im Ernstfall den Betroffenen rechtlich vertreten und in seinem Sinne handeln darf. Wie dringend erforderlich auch hier der Impuls aus der Beratung ist, zeigt ein weiteres Ergebnis unserer Studie. Denn selbst von denjenigen, die angeben, Vorsorgedokumente zu kennen, haben nur die wenigsten, auch tatsächlich welche angelegt.
Ein weiteres Thema der Studie ist die Vorsorge für den Trauerfall.
Pytiak: Ja, und die Themen Tod und Sterben sind demnach für rund 40 Prozent der Deutschen nach wie vor ein Tabuthema. Dennoch haben sich mehr als zwei Drittel bereits einmal Gedanken zum eigenen Tod gemacht. Doch bei den Überlegungen bleibt es meist. Ähnlich wie beim Thema Risikoleben werden keine weiteren Entscheidungen hinsichtlich einer finanziellen oder organisatorischen Vorsorge für die eigene Bestattung und Trauerfeier getroffen. 88 Prozent der Befragten haben keine Sterbegeldversicherung und nur rund 10 Prozent haben Vorbereitungen für die eigene Trauerfeier getroffen. Vielen Menschen fehlt offenbar das Bewusstsein und auch die Kenntnis darüber, welche Belastungen und Kosten auf ihre Liebsten zukommen können, wenn sie selbst sterben. Auch hier wird deutlich, dass es den Impuls aus der Beratung braucht, um notwendige Vorsorgeentscheidungen bereits zu Lebzeiten auf den Weg zu bringen.
Gibt es einen Anhaltspunkt dafür, welche Summe dafür einzuplanen ist?
Pytiak: Das ist eine wichtige Frage, da unserer Studie zufolge viele Menschen falsche oder gar keine Vorstellungen über die tatsächlichen Kosten einer Bestattung haben. Für Deutschland beziffern wir die Kosten je nach Region auf durchschnittlich 6.000 bis 8.000 Euro. Damit unterschätzen rund zwei Drittel der Befragten die Kosten. Lediglich ein Drittel schätzt diese richtig oder sogar höher ein. In diesem Zusammenhang ist es nach wie vor auch wichtig, den weit verbreiteten Irrtum aufzuklären, dass die gesetzlichen Krankenkassen einen Beitrag zu den Bestattungskosten leisten. Das ist bereits seit 2004 nicht mehr der Fall.
Das bedeutet viel Aufklärungsarbeit. Wie unterstützen Sie Ihre Vertriebspartner bei diesen Beratungsthemen?
Pytiak: Wir konzentrieren uns ausschließlich auf die Absicherung des Todesfallrisikos und sind daher Spezialisten auf diesem Gebiet. Makler und Vermittler finden bei uns ein entsprechend fokussiertes Angebot an Beratungs- und Vertriebsunterstützung. Dazu gehören beispielsweise unsere regelmäßigen Webinare, bei denen interne und externe Vorsorgeexperten wertvolles Know-how rund um die Absicherung des Todesfallrisikos vermitteln. Über unsere Risikoleben- und Sterbegeldversicherung hinaus können unsere Vertriebspartner ihren Kunden ergänzende Leistungen wie unseren Familien-Schutz-Service anbieten. Dieser umfasst unter anderem juristisch geprüfte Vorlagen für Vorsorgevollmacht, Patienten- und Organverfügung, Nachlassregelung sowie eine detaillierte Notfall-Checkliste. Damit können Berater ihre Kunden dabei unterstützen, finanziell und organisatorisch für ihre Liebsten vorzusorgen und gleichzeitig selbstbestimmt über den Tod hinaus zu handeln.
Über den Interviewten:
Daniel Pytiak ist seit Jahresanfang in der neu geschaffenen Position des Chief Commercial Officer beim Lebensversicherer Dela tätig. Das heißt, er verantwortet die Unternehmensbereiche Produktentwicklung, Marketing und Kundendienst. Hierfür bringt er langjährige Erfahrungen im klassischen und digitalen Marketing für Versicherungen mit. Er soll insbesondere die Chancen der Digitalisierung im Versicherungsvertrieb ausschöpfen. Ein Ziel dabei ist es, mehr Services im Sinne der Kunden und Vertriebspartner anzubieten.
