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Versicherungsmakler: Der größte Fehler bei Nachfolgeplanung

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DAS INVESTMENT: Kaum eine Woche vergeht ohne neue Nachrichten über Übernahmen und Bestandskäufe deutscher Versicherungsmakler. Aktuelles Beispiel ist der Maklerbetrieb N. R. Löffler aus Frankfurt (siehe unten). Wo stehen wir bei der sogenannten Konsolidierung am deutschen Maklermarkt?
Dirk Henkies: Bei der Konsolidierung des deutschen Maklermarkts stehen wir erst am Anfang. In Großbritannien und den USA hat der Prozess bereits vor 20 Jahren begonnen und ist inzwischen schon weitgehend abgeschlossen. Im Bereich der Gewerbemakler gab es in Deutschland dazu auch schon viel Bewegung. Bei den Maklerbetrieben mit 500.000 bis zwei Millionen Euro Umsatz beginnt das gerade erst. Die rund 46.000 Versicherungsmakler hierzulande arbeiten in mehr als 16.000 Maklerbetrieben, von denen nur etwa 500 mittlere und große Unternehmen sind. Viele kleinere dürften bald aber nicht mehr eigenständig am Markt vertreten sein. Denn etwa drei Viertel der Makler sind im Alter zwischen 55 und 70 Jahren, von denen nur eine Minderheit bereits ihre Nachfolge geplant hat.
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DAS INVESTMENT: Kaum eine Woche vergeht ohne neue Nachrichten über Übernahmen und Bestandskäufe deutscher Versicherungsmakler. Aktuelles Beispiel ist der Maklerbetrieb N. R. Löffler aus Frankfurt (siehe unten). Wo stehen wir bei der sogenannten Konsolidierung am deutschen Maklermarkt?
Dirk Henkies: Bei der Konsolidierung des deutschen Maklermarkts stehen wir erst am Anfang. In Großbritannien und den USA hat der Prozess bereits vor 20 Jahren begonnen und ist inzwischen schon weitgehend abgeschlossen. Im Bereich der Gewerbemakler gab es in Deutschland dazu auch schon viel Bewegung. Bei den Maklerbetrieben mit 500.000 bis zwei Millionen Euro Umsatz beginnt das gerade erst. Die rund 46.000 Versicherungsmakler hierzulande arbeiten in mehr als 16.000 Maklerbetrieben, von denen nur etwa 500 mittlere und große Unternehmen sind. Viele kleinere dürften bald aber nicht mehr eigenständig am Markt vertreten sein. Denn etwa drei Viertel der Makler sind im Alter zwischen 55 und 70 Jahren, von denen nur eine Minderheit bereits ihre Nachfolge geplant hat.
Die von Ihnen geführte Blau-direkt-Tochtergesellschaft Tjara kauft neben Versicherungs- und Investmentbeständen auch ganze Maklerunternehmen auf. Was unterscheidet Sie von anderen großen Käufern am deutschen Markt?
Henkies: Mitbewerber wie MRH Trowe und die GGW Group haben bislang vor allem große Gewerbemakler übernommen. Doch das Angebot in diesem Segment wird immer kleiner. Daher erwarte ich, dass sie sich künftig auch für Mischbetriebe interessieren werden, die Gewerbe- und Privatkunden haben. Bei Tjara macht das Geschäft mit Privatkunden derzeit 80 Prozent aus, mit Gewerbekunden 20 Prozent. Doch wir sind gerade dabei, verstärkt auch Makler mit höheren Anteilen im Bereich Gewerbe zu kaufen. Somit dürften wir uns zukünftig vermehrt um die gleichen Kaufgelegenheiten streiten. Das Kapital für die Käufe stellt uns unser Investor Warburg Pincus zur Verfügung.
Wie läuft der Prozess ab, wenn Sie ein Maklerunternehmen übernehmen?
Henkies: Nach der Kontaktaufnahme geht es bei uns erst einmal darum, den Ist-Zustand des jeweiligen Betriebs zu erfassen. Wir übernehmen neben Versicherungs- auch Investment-Bestände. Um den gesamten Kaufpreis zu bestimmen, achten wir vor allem auf die laufenden Einnahmen in Form von Bestandscourtagen. Zunehmend spielen hier auch Servicegebühren eine Rolle. Beim sogenannten Asset Deal wird quasi nur der Versicherungsbestand veräußert. Vorteil hierbei ist, was für den Käufer mit weniger Risiko verbunden ist – auch weil der Makler die Kundenverträge kündigen muss. Beim sogenannten Share Deal hingegen wird das ganze Unternehmen übertragen, inklusive aller Forderungen und Verbindlichkeiten. Das heißt, alle Verträge der Vorgängerfirma laufen über uns weiter. Damit ist es für uns die leichtere Variante, weil die Verträge nicht neu von den Kunden unterschrieben werden müssen. Aktuell übernehmen wir in dieser Form beispielsweise einen Leipziger Maklerbetrieb, um uns die Kompetenz der bisherigen Mitarbeiter hereinzuholen. Das beinhaltet auch einen externen Geschäftsführer, der unter 40 und nicht Mitinhaber des Betriebs ist. Gemeinsam haben wir eine 100-prozentige Tochtergesellschaft gegründet, mit der wir zusammen Bestände ankaufen.

Was raten Sie Versicherungsmaklern, die Ihren Ruhestand noch nicht geplant haben?
Henkies: Ihren planvollen Übergang in den Ruhestand sollten Makler mindestens fünf Jahre vor dem gewünschten Zeitpunkt einleiten. Wenn die Nachfolgeplanung nämlich schlecht organisiert oder zu spät begonnen wird, kann sich der Firmenwert halbieren. Um den Wert der übertragenen Versicherungsverträge hingegen zu steigern, sollten die Kundendaten möglichst leicht digital übertragen werden können und vollständig sein. Dazu zählen beispielsweise aktuelle E-Mail-Adressen und Handynummern. Einem Makler kurz vor dem Ruhestand haben wir kürzlich etwa 10.000 Euro extra für seinen Bestand gezahlt, nachdem er diese Daten für die Hälfte seiner Kunden nachgetragen hatte. Der größte Fehler bei der Nachfolgeplanung ist es aber nicht, auch auf den Notfall vorbereitet zu sein. Probleme drohen beispielsweise nach dem plötzlichen Tod des Maklers, wenn die passwortgeschützten Dateien auf dem Bürocomputer nicht mehr lesbar sind. Dann müssen teilweise schon einmal die Kontoauszüge des Betriebs nach Kundendaten durchforstet werden. Idealerweise sollten sich Makler daher schon bei der Gründung überlegen, wie sie ihre Firma später einmal verkaufen könnten und darauf vorbereitet sein.
Wie genau sollten sich Makler hierauf vorbereiten?
Henkies: Bei einer Kapitalgesellschaft enden die Verträge mit den Kunden und Versicherern zwar nicht, wenn der Makler verstirbt. Allerdings wird hier die Industrie- und Handelskammer früher oder später fordern, dass ein Geschäftsführer mit Zulassung nach Paragraf 34d Gewerbeordnung benannt wird. Oftmals gibt es aber keinen entsprechenden Nachfolger in der Familie. Daher geraten unserer Erfahrung nach 90 Prozent der Familienangehörigen unter Verkaufsdruck. Und auch bei Unternehmen gilt grundsätzlich die gesetzliche Erbfolge. Eventuell vorhandene Testamente und Unternehmervollmachten beziehungsweise Gesellschaftsverträge mit Geschäftspartnern können sich aber widersprechen, was dann zu Streitfällen vor Gericht führen kann. Doch etwa drei Viertel der Maklerbetriebe sind als Einzelunternehmer organisiert. Hier aber gilt: Wenn der Versicherungsmakler stirbt, ist das Geld weg. Weil der Vertrag mit der Versicherung endet, fließt auch keine Courtage mehr. Damit ist nicht nur das Lebenswerk in Gefahr, sondern auch das Erbe. Das ist vor allem dann schlimm, wenn es viele junge Hinterbliebene gibt.
Was können diese Makler für ihre Ruhestandsplanung unternehmen?
Henkies: Hierfür bietet beispielsweise unser Unternehmen eine Maklerrente als Altersvorsorge für Versicherungsmakler ohne Nachfolger an. Unser Angebot ist seit 2018 für alle bei Blau direkt angeschlossenen Makler automatisch enthalten. Die durchschnittliche Courtage der bislang mehr als 100 Teilnehmer liegt bei etwa 36.000 Euro pro Jahr. Hiervon erhält der Makler lebenslang 90 Prozent, ohne dafür weiter arbeiten zu müssen. Wenn der Makler vor dem Rentenbeginn verstirbt, erhalten seine Erben dieses Geld 30 Jahre lang. Danach werden die in Anspruch genommenen Rentenzeiten abgezogen, aber für die restlichen Jahre zahlen wir die Rente an die Hinterbliebenen weiter. Aufgrund zukünftiger Beitragsanpassungen erhöht sich das Provisionsvolumen von selbst. Der ehemalige Makler haftet jedoch nicht mehr für Stornofälle, die erfahrungsgemäß bei gerade einmal 3 Prozent liegen.
Wer betreut denn dann die Kunden des Verkäufers?
Henkies: Wir vermitteln einen Teil der übernommenen Verträge über unsere Bestandsbörse an Kaufinteressenten aus der Branche. Die anderen Endkunden betreuen wir zentral, zum Beispiel mit unserer Simplr-App. Doch in 99 Prozent der Fälle rufen wir sie immer noch an. Denn die meisten von ihnen wünschen sich persönlichen Kontakt und wollen mit einem Menschen sprechen. Im Hintergrund nutzen wir das Programm Robosave, um die Bestandskunden automatisiert zu betreuen und ihre Verträge zu optimieren. Das Programm Mailien nutzen wir hingegen für die Kontaktaufnahme bei Routineaufgaben im Geschäftsalltag – aber auch zum Beispiel für Grüße zu Weihnachten oder Glückwünsche am Geburtstag des Kunden. Dem Bestandskäufer bietet das die Riesenchance, in der Zukunft mehr Kunden mit gleicher Mitarbeiterzahl zu betreuen. Außerdem soll er sein Cross-Selling steigern: Durchschnittlich betreut ein Makler nur zwei Verträge pro Kunde, obwohl dieser etwa dreimal so viele hat. Das bedeutet bei insgesamt 473 Millionen Versicherungsverträgen in Deutschland ein enormes Vertriebspotenzial.
Über den Interviewten:
Dirk Henkies ist Strategie- und Ruhestandsexperte bei Blau Direkt und Geschäftsführer beim Bestandshändler Tjara. Die Blau-direkt-Tochtergesellschaft hat zum 1. Januar beispielsweise den seit 1955 bestehenden Maklerbetrieb N. R. Löffler aus Frankfurt angeschlossen. Das mittlerweile in der dritten Generation geführte Familienunternehmen ist unter anderem auf das Taxi- und Mietwagengeschäft spezialisiert, aber auch im Privatkundenbereich tätig.

Die aktuelle Transaktion sei „ein weiterer strategischer Schritt, um die Präsenz von Blau direkt in Hessen weiter auszubauen“, kommentiert Henkies. Für Makler Thomas Löffler gab die Technologie der Lübecker den Ausschlag: „Wir freuen uns, dass wir mit Blau direkt einen Technologiepartner gefunden haben, der uns in unserer täglichen Arbeit unterstützt. Durch die Softwarelösungen und Dienstleistungen können wir uns mehr Zeit für unsere Kunden nehmen, da wir in administrativen Aufgaben entlastet werden.“



