DAS INVESTMENT: Wieso haben Sie im Bereich der Arbeitskraftabsicherung Handlungsbedarf gesehen?
Elwira Döring: Die Produkte für Berufsunfähigkeitsversicherungen haben sich im Markt stark angeglichen. Wir sehen einen intensiven Preiswettbewerb, besonders in den Zielgruppen der sogenannten MINT-Berufe – also Mathematik, Informatik, Naturwissenschaften und Technik. Das Thema Biometrie spielt insgesamt eine große Rolle. Zudem beobachten wir, dass der Markt enger wird und mehr Anbieter hineindrängen, die ihre Produktangebote unterbreiten. Mit unseren beiden neuen Produktideen zielen wir darauf ab, spezifische Zielgruppen anzusprechen, insbesondere solche, die körperlich anspruchsvolle Berufe ausüben. Mit dem Einkommensvorsorge-Concept (EC) will die Continentale körperlich tätige Menschen erreichen, etwa Handwerker, die sich aus finanziellen Gründen aber eventuell keine ausreichende Berufsunfähigkeitsversicherung leisten können. Zudem gab es den spezifischen Wunsch, ein Produkt speziell für Beamte zu entwickeln, da diese Zielgruppe für den Markt sehr relevant ist, aber ihre eigenen spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen hat. Daraus ist das Beamtenvorsorge-Concept (BC) entstanden.
Die Produkte sind ja eine Art Mischkonzept zwischen der Erwerbs- und Berufsunfähigkeitsversicherung. Was ist die Idee dahinter?
Döring: Unser Ansatz ähnelt dem Prinzip fondsgebundener Versicherungen, bei denen oft zwei Aspekte in einem Produkt kombiniert werden. Auch hier haben wir zwei Absicherungsarten miteinander verbunden. Beim Einkommensvorsorge-Concept handelt es sich grundsätzlich um eine Erwerbsunfähigkeitsversicherung (EU). Sie leistet im Worstcase, basierend auf der normalen Definition von Erwerbsunfähigkeit. Das bedeutet, der Kunde erhält die EU-Rente, wenn er nicht mehr als drei Stunden am Tag arbeiten kann. Kann er hingegen nur nicht mehr in seinem Beruf arbeiten, tritt also der Fall der Berufsunfähigkeit ein, erbringt das EC eine Teilleistung. Dabei darf die BU-Rente zwischen 25 und 50 Prozent der vereinbarten EU-Rente liegen – bis maximal 1.000 Euro monatlich. Damit berücksichtigen wir, dass die EU allein im Markt oft nicht als alleinig ausreichende Absicherung angesehen wird. Das Beamtenvorsorge-Concept wiederum kombiniert eine Dienstunfähigkeitsrente mit einer Erwerbsunfähigkeitsrente für den Worst-Case. Hier passt sich die Dienstunfähigkeitsrente an die individuelle Laufbahn und die bereits erworbenen Ansprüche der Beamten für ein Ruhegehalt an. Das BC steht auch schon Anwärtern und Beamten auf Probe zur Verfügung. Preislich bewegen sich die Konzepte zwischen EU und BU.
Warum ist gerade für Handwerker, denen man traditionell die BU-Versicherung empfiehlt, solch eine Absicherung sinnvoll?
Döring: Die Rückmeldungen aus dem Markt zeigen uns, dass die finanziellen Aufwendungen insbesondere für nicht akademische Berufsgruppen wie Handwerker oft zu hoch sind. Sie arbeiten in einem Umfeld, in dem es oft heißt: Arbeite so lange, bis du umfällst. Das bekommen wir zumindest widergespiegelt. Deshalb ist die Idee hinter dem Produkt, nicht nur Schutz bei Berufsunfähigkeit zu bieten, sondern auch Unterstützung bei der Genesung zu leisten, sollte es wirklich zu einem ernsten Problem kommen oder dabei zu helfen, sich neu zu orientieren. In der heutigen Zeit, geprägt von Digitalisierung und technischem Fortschritt, kann ein Handwerker oft weiterhin in seinem Beruf tätig sein, sich anpassen oder sich umorientieren und sein Erwerbsleben fortsetzen.
Können Sie einmal Ihre Rolle und die Schritte der Produktentwicklung bei der Continentale beschreiben?
Döring: Wir haben es hier mit einer klassischen Produktentwicklung zu tun. Das Thema BU als Fokusabsicherung für die Continentale haben wir dabei immer Blick. Die ersten Überlegungen zum EC begannen tatsächlich schon im Februar des Vorjahres. Unser Ansatz in der Projektarbeit ist interdisziplinär; ich bin zwar hauptsächlich in leitender Funktion tätig, arbeite jedoch auch inhaltlich mit, insbesondere aus meiner originären Funktion im Produktmanagement. Die Produktgestaltung wurde in enger Zusammenarbeit mit den Mathematikern, die sich um eine nachhaltige und stabile Kalkulation der Beiträge kümmern, und den Rückversicherern erarbeitet. Es werden alle relevanten Abteilungen mit einbezogen. Dazu zählen unter anderem die Leistungs- und die Risikoprüfung, und natürlich fließen auch vertriebliche Impulse ein. Das Projekt hat mit einer klaren Idee, einem Ziel und einer definierten Zielgruppe begonnen.
Warum setzten Sie im Gegensatz zu einem Großteil des Wettbewerbs auf die Erwerbsunfähigkeitsversicherung als BU-Alternative?
Döring: Uns wird aus dem Vertrieb zurückgespiegelt, dass die Branche sich oft auf spezielle Berufsgruppen wie Mediziner oder Ingenieure konzentriert und andere Gruppen dabei etwas vernachlässigt werden. Genau hier setzen wir an. Wir glauben fest an die Bedeutung der Erwerbsunfähigkeitsversicherung. Es gibt tatsächlich nur noch wenige Anbieter, die ausschließlich Erwerbsunfähigkeit als Arbeitskraftabsicherung anbieten. Wir sehen dies jedoch als eine essenzielle Absicherung an, besonders für den Ernstfall.
Was Produktalternativen angeht, setzen viele Anbieter auf die Grundfähigkeitsversicherung mit innovativen Leistungsauslösern. Wie bewerten Sie diesen Trend und warum folgt die Continentale diesem Trend nicht?
Döring: Die Grundfähigkeitsversicherung sichert spezifische Fähigkeiten ab, was nicht unbedingt etwas mit der generellen Erwerbsfähigkeit zu tun hat. Zum Beispiel bedeutet die verlorene Fähigkeit, 30 Schritte gehen zu können, nicht zwangsläufig, dass man nicht drei Stunden arbeiten kann. Ich glaube, dass Versicherte sich mit einer Grundfähigkeitsversicherung subjektiv besser geschützt fühlen, als sie es tatsächlich sind. Denn die Definitionen gehen extrem weit auseinander und es gibt sehr viele Leistungsauslöser. Vielen Kunden, aber auch vielen im Vertrieb, ist vielleicht nicht bewusst, was das in der Praxis wirklich bedeutet. Es ist vielleicht auch einfacher zu beraten, weil sich jeder Kunde etwas unter Grundfähigkeiten wie Gehen, Sehen oder Knien vorstellen kann. Die Erwerbsunfähigkeitsversicherung mit ihrer klaren Definition bietet da einen klareren Rahmen. Bezüglich der Absicherung psychischer Erkrankungen, die oft nicht vollumfänglich von der Grundfähigkeitsversicherung abgedeckt sind, gibt es nur begrenzte Möglichkeiten, durch Zusatzleistungen einen gewissen Schutz zu vereinbaren. Und natürlich spielt auch der Preis eine Rolle, denn Grundfähigkeitsversicherungen gelten als günstig. Und im Sinne einer Absicherung ist sie für Kunden dann wahrscheinlich besser als gar nichts.
Wie funktioniert die Wettbewerbsbeobachtung und Informationsbeschaffung in Ihrem Bereich, insbesondere in Bezug auf Marktstrategien und Preisgestaltung?
Döring: Die Informationen liegen nicht auf der Straße. Wir tragen sie aus ganz unterschiedlichen Kanälen zusammen. Es kommen Informationen aus dem eigenen Vertrieb. Und natürlich schätzen wir Dinge selbst ein und haben eine Überzeugung, welcher für uns der richtige Weg ist. Am Markt gibt es zudem etablierte Tools. Diese gewähren nicht direkten Einblick in die Prozesse oder in die Risikoannahmepolitik anderer Unternehmen, aber ermöglichen durchaus Produktvergleiche. Anbieter und Medien informieren regelmäßig über ihre neuesten Entwicklungen; diese Informationen evaluieren wir sorgfältig. Außerdem nutzen wir Ratings, die automatisch eine Einschätzung der eigenen Produkte ermöglichen und Maßstäbe im Markt beziehungsweise der Branche etablieren.
Oftmals entsteht der Eindruck, Rating-Agenturen vergeben bewusst viele gute Bewertungen. Welche Rolle spielen Ratings für Ihre Arbeit?
Döring: In unserer Branche erhalten wir regelmäßig Ratingberichte, die jedoch nicht zwangsläufig aussagekräftige Schlussfolgerungen über den Wettbewerb zulassen. Direkte Vergleiche zwischen Produkten offenbaren sich oft eher durch die Presseberichterstattung. Tools von Ratingagenturen ermöglichen es uns, einen detaillierteren Einblick in die Produkte zu gewinnen. Diese Informationen könnten wir theoretisch auch aus öffentlich zugänglichen Bedingungen gewinnen, jedoch erleichtern solche Unterstützungsleistungen die Arbeit. Im Hinblick auf die Bedeutung von Siegeln orientieren wir uns natürlich in erster Linie an den vertrieblichen Erwartungen. Dies ist insbesondere im Bereich der Biometrie der Fall, wo gewisse Auszeichnungen ein Muss sind. Die Rating-Agenturen beeinflussen die Produktgestaltung mit, weil sich Berufsunfähigkeitsversicherungen ja kaum voneinander unterscheiden. Ich denke, für alle Unternehmen gilt, dass sie kein schlecht bewertetes Produkt im Markt haben wollen.
Kriegen Sie für diese Produktentwicklung, die in keine gängige Sparte passt, denn überhaupt ein Rating?
Döring: Die Frage des Ratings sehe ich eher kritisch. Denn unsere Lösung kann ich mir als Standard erstmal nicht vorstellen. Aber das war uns im Sinne der Abgrenzung auch wichtig. Das Einkommensvorsorge-Concept alleinig als Berufsunfähigkeitsversicherung zu raten, geht nicht. Es nur als Erwerbsunfähigkeitsversicherung zu sehen, wäre aber auch zu wenig.
Ähnliche Konzepte zum Beispiel bei der Stuttgarter konnten sich in der Vergangenheit nicht am Markt durchsetzen. Welche vertrieblichen Erwartungen haben Sie?
Döring: Das Beispiel der Stuttgarter ist mir nicht bekannt. Wichtig ist für uns, dass der jeweilige Kunde die individuell beste Lösung bekommt. Bisher war es üblich, Erwerbsunfähigkeits- und Berufsunfähigkeitsversicherungen als separate Policen zu beraten und abzuschließen, was doppelte Leistungs- und Risikoprüfungen mit sich brachte. Wir haben zwei bewährte Versicherungsarten in einem Tarif zu einem Preis zusammengefasst. Aus unserer Sicht ein innovativer Schritt, von dem wir uns einen entsprechenden vertrieblichen Erfolg erwarten.
Sehen Sie die Produkte eher für die Ausschließlichkeit oder auch für den freien Vermittlermarkt?
Döring: Wir befinden uns gerade in der Vermarktung. Vertriebsstart war der 25. März. Die Produkte sind für beide Vertriebswege zugänglich und verfügbar. Ich sehe da keinen Unterschied, zumal bei der Frage der Beratung und dem hier im Fokus stehenden Kundenklientel.
