DAS INVESTMENT: Herr Henneberger, Herr Schüssler, Fondsnet bietet in Zusammenarbeit mit Vanguard seit Kurzem vier Modellportfolios an, Berater können sie ihren Kunden als fertige Vermögensverwaltungen anbieten. Welche Vorteile hat das aus Sicht von Beratern?

Moritz Schüßler. Das Tolle an der Lösung ist Sorgenfreiheit. Gerade im 34f-Geschäft, also im klassischen Beratungsgeschäft, muss der Berater jede Anpassung im Portfolio dokumentieren. Bei Vermögensverwaltungen schließen Kunde und Berater einmal einen Vermögensverwaltungsvertrag ab, und das gesamte Portfoliomanagement liegt dann beim Vermögensverwalter. Der Mantel der Vermögensverwaltung bietet viel Standardisierung und Rechtssicherheit.

Viele Berater sehen allerdings das Portfoliomanagement als ihre Kernaufgabe – und möchten es sich nicht aus der Hand nehmen lassen.

Markus Henneberger: Es ist ein Angebot an unsere Berater. Jeder kann es annehmen oder weiter selbst Portfolios zusammenstellen – oder beides kombinieren. Allerdings ist eigenes Portfoliomanagement sehr aufwendig: Der Berater muss eigenes Research machen, er hat Kundentermine, und es kommt die Regulatorik hinzu. Da leiden bestimmte Bereiche. Beim Einsatz der Vermögensverwaltungsstrategien kümmern wir als Reuss Private Bank uns um die Regulatorik, Vanguard macht das professionelle Asset Management und der Vermittler übernimmt das Beziehungsmanagement mit dem Kunden. So kann jeder das leisten, was er am besten kann.

Auch andere Fondsgesellschaften bieten standardisierte Vermögensverwaltungen an. Sie bewerben das Projekt allerdings als etwas Einmaliges. Wieso?

Henneberger: Das stimmt. Wir haben ja auch schon vorher eigene Lösungen im Haus gehabt, Strategien mit aktiven Fonds und haben unseren Beratern auch angeboten, eigene Vermögensverwaltungen aufzulegen. Die Berater haben also die Auswahl. Aber eine Vermögensverwaltung mit aktiven Fonds bringt höhere Kosten mit sich. Die Strategien aus der Kooperation mit Vanguard sind mit 0,95 Prozent per annum dagegen sehr günstig. Andere Vermögensverwaltungs-Modelle kosten in der Regel doppelt viel.

Aktuell bieten Sie vier Modellportfolios als Vermögensverwaltungen an. Wie unterscheiden die sich?

Henneberger: Sie unterscheiden sich in der Aktienquote, die kann 30, 50, 70 oder 90 Prozent betragen. So können wir verschiedene Risikoklassen abbilden. Auf der anderen Seite stehen Anleihen. Einmal pro Quartal nehmen wir ein Rebalancing vor.

Also eine Mischung aus Aktien- und Anleihen-ETFs?

Schüßler: Genau, alternative Anlageklassen sind nicht enthalten. Es besteht aus globalen Large- und Midcap-Unternehmen aus Industrie- und Schwellenländern sowie dem kompletten Investmentgrade-Anleihenuniversum. Die Portfolios bestehen somit aus mehr als 20.000 Einzeltiteln. Jede Strategie enthält maximal zehn unserer Indexfonds. Das Portfolio wird nach der Marktkapitalisierung der Unternehmen gewichtet.

In Beraterkreisen heißt es oft, dass Kunden sehr individuell betrachtet werden müssen. Lassen sich jegliche Finanzbedürfnisse tatsächlich in nur vier Strategien pressen?

Schüßler: Wenn man ehrlich ist und die Portfolios analysiert, die Berater für ihre Kunden aufstellen, dann finden sich in 95 Prozent der Fälle dort die immer gleichen etwa 20 Produkte. Ganz so individuell ist es in der Praxis auch nicht. Mit unserer Auswahl bei den Aktienquoten lassen sich die Bedürfnisse der meisten Kunden abdecken, so dass auch jeder Kunde dort sein Portfolio finden kann.

Henneberger: Berater müssen auch nicht nur die eine Vermögensverwaltungsstrategie anbieten. Man kann sie zum Beispiel als Basisstrategie nehmen und mit Satelliteninvestments anreichern. Aber letztlich ist es, wie gesagt, auch eine Kostenfrage.

Wie setzt sich der Preis von 95 Basispunkten genau zusammen?

Schüßler: 15 Basispunkte erhält der Vermögensverwalter, also die Reuss Private Bank, 10 Basispunkte die Depotbank, in diesem Fall die FFB. Mit dieser Pauschale sind die Transaktionskosten abgegolten. Und 70 Basispunkte sind für den Vertrieb, also den Berater vorgesehen. Das ist etwas mehr als die durchschnittliche Bestandsprovision. So kommen wir insgesamt auf eine Kostenquote von 0,95 Prozent p.a. Vanguard verzichtet in diesen Modellen sogar auf eine Adviser-Gebühr. Wir erhalten ausschließlich die Gesamtkostenquote unserer Indexfonds in Höhe von 12 bis 13 Basispunkten.

Lohnt sich das Geschäft aus Sicht von Vanguard?

Schüßler: Vanguard ist eine Genossenschaft. Wir haben keinen Druck von Aktionären, sondern nehmen gerade so viel, wie wir brauchen. Es ist ein Skalengeschäft. Vanguard ist der zweitgrößte Fondsanbieter weltweit und der weltgrößte Spezialist für Indexfonds. Vor ein paar Jahrzehnten lag ein solches Angebot noch bei 40 bis 50 Basispunkten. Zukünftig, kann ich mir vorstellen, können wir vielleicht noch kosteneffizienter arbeiten und die Gebühren noch weiter senken.

Unterhält Vanguard ähnliche Projekte auch mit anderen Vertrieben außer Fondsnet?

Schüßler: In der Vermögensverwaltung haben wir nur dieses Projekt laufen. Es hängt allerdings auch die ganze Fondsnet-Gruppe daran, Einzelunternehmen wie auch größere Vertriebe.

Statt Vermögensverwaltungen hätten Sie die Strategien auch jeweils in einen Dachfonds packen können. Auch dann muss der Berater kein Einverständnis seiner Kunden einzuholen, wenn umgeschichtet wird, denn die Entscheidung liegt ja beim Fondsmanager. Haben Sie diese Variante auch in Erwägung gezogen?

Henneberger: Unser Steckenpferd bei der Reuss Private Bank ist die Vermögensverwaltung. Wir bieten seit 20 Jahren Vermögensverwaltungs-Lösungen an. Es geht auch um Diversifikation, Transparenz und Flexibilität. Mit einem Dachfonds wäre zunächst nur ein einziger Fonds im Portfolio, das kommt kaum vor. Ein Dachfonds ist einfach einer von Hunderten. Eine Vermögensverwaltung hat dagegen einen anderen Stand. Das Hauptaugenmerk liegt auch auf der günstigen Kostenquote, die wir mit unserem Modell erreichen können.

Schüßler: In dieser Lösung liegt die Kostenquote der Indexfonds bei 12 bis 13 Basispunkten. Dafür bekommen Sie keinen Dachfonds.

Wie viele Vermittler nutzen es schon?

Henneberger: Wir sind recht frisch damit gestartet. Trotzdem ist die Resonanz bereits sehr positiv. Die Berater werden aktuell freigeschaltet für die Vermittlung. Jeder Berater kann das Angebot dann noch auf sich anpassen, es als digitale Onboarding-Strecke mit eigenen Fotos und eigenen Texten auf seiner Homepage hinterlegen. Es dauert etwas, bis das alles abgeschlossen ist. Auf unserer Roadshow kürzlich kam das Angebot gut an. Wir hatten rund 200 Partner dabei, von denen über die Hälfte gesagt haben, dass sie es gerne umsetzen würden.

Mal ketzerisch gefragt: Machen sich Berater, die fertige Vermögensverwaltungsstrategien einsetzen, nicht mittelfristig bei ihren Kunden selbst überflüssig? Es ist ja nicht einmal eine besondere Lizenz vonnöten, um eine Vermögensverwaltungsstrategie zu vermitteln.

Schüßler: Nein, im Gegenteil. Wir sehen es als Chance für Berater, weil sie dann mehr Zeit für finanzplanerische Themen bei ihren Kunden haben.

Henneberger: Unsere Modelle richten sich nur an professionelle Berater, die an unsere Unternehmensgruppe angebunden sind. Wir haben nur angeschlossene Berater mit Erlaubnis nach 34d oder 34f. Oder Tied Agent aus dem Haftungsdach. Keine Tippgeber ohne Sachkunde. Denn der Berater ist immer direkt im Kontakt mit dem Kunden.

Wollen Sie die Vermögensverwaltungen perspektivisch auch einem breiteren Markt anbieten?

Henneberger: Nein, die Intention ist ja auch, dass wir uns als Gruppe attraktiv machen. Viele Berater gehen aktuell dazu über, eine eigene digitale Beratungsstrecke einzurichten. Unser Angebot lässt sich damit verknüpfen. Wichtig ist ja: Man hat aus Beratersicht auf diese Weise eine Standardlösung auch für kleinere Kunden. Über die digitale Strecke können Kunden sogar selbst aktiv werden. Ein super Ausgangspunkt, um einen leichten Einstieg in Indexfonds zu finden. Und bei Bedarf kann der Berater, der die Kundenbeziehung managt, später diesen Kunden noch individuellere Anlagevorschläge machen.


Über die Interviewten: 

Markus Henneberger ist Prokurist bei der Reuss Privte Bank und dort unter anderem für die Vermögensverwaltungsmodelle zuständig. Die Reuss Private Bank ist Teil der Reuss Private Group, zu der auch der Maklerpool Fondsnet zählt. 

Moritz Schüßler leitet bei  der Fondsgesellschaft Vanguard das Beratergeschäft mit Privatkunden in Deutschland (Head of Intermediated Retail Germany).