Kabil Azizi: In meiner Funktion als Vertriebskoordinator Gesundheit bei der Gothaer fungiere ich als Schnittstelle zwischen unserem gesamten Außendienst und dem Risikoträger, also unserer Muttergesellschaft in der Krankenversicherung. In erster Linie bin ich sowohl fachlich als auch vertrieblich mitverantwortlich für den Außendienst.
Ich unterstütze unser Team bei Messen und Veranstaltungen, halte Vorträge und sammle zielgerichtet die Anforderungen des gesamten Vertriebs. Diese bringe ich dann in die Produktentwicklung oder in Projekte ein. Das bedeutet, dass ich als Stakeholder und Stellvertreter für die Bereichsleitung in der Produktentwicklung fungiere und die Bedürfnisse und Stimmen des Vertriebs in neue Produkte einfließen lasse. Ein gutes Beispiel hierfür ist unser neues Produkt im Bereich der Im- und Expats, „MediHealth Prime“.
Sie waren maßgeblich an der Entwicklung eines neuen Produkts für ausländische Fachkräfte entwickelt. Warum haben Sie hier Handlungsbedarf gesehen?
Azizi: Es gab bisher nichts Vergleichbares, wobei wir diese Zielgruppe bereits mit unseren regulären Vollversicherungstarifen bedient haben. Wir haben festgestellt, dass es einen eigenen Markt für Impatriates (Impats) gibt, also ausländische Fachkräfte, die nach Deutschland kommen und im Schnitt vier bis fünf Jahre bleiben. Das sind Personen, die oftmals schon von Beginn an wissen, wie lange ihre Beschäftigungsdauer in Deutschland sein wird. Sie kehren danach in ihr Heimatland zurück oder ziehen als Arbeitsnomaden weiter.
Vollversicherungstarife sind aber mit Alterungsrückstellungen kalkuliert. Für diese würden Impats umsonst zahlen, weil sie bei einer Rückkehr ins Heimatland verfallen. Deshalb haben wir uns entschieden, für diese Zielgruppe einen Tarif ohne Alterungsrückstellungen auf den Markt zu bringen, der genau auf dessen Bedürfnisse zugeschnitten ist: 60 Monate maximale Laufzeit und zuschussfähig durch den Arbeitgeber.
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Welche konkreten Vorteile sehen Sie bei Ihrem Produkt im Vergleich zum Wettbewerb aus Vermittlersicht?
Azizi: Aktuell gibt es ohnehin nur wenige Wettbewerber. Der ganz klare Vorteil und Game Changer ist, dass wir in diesem Tarifsegment ohne Alterungsrückstellungen im Premiumsegment alleine sind am Markt. Es gibt keinen anderen Anbieter, der ein vergleichbares Produkt anbietet. Wir haben das Produkt für Vermittlerinnen und Vermittler sehr vertriebsfreundlich gestaltet, gerade was Annahmerichtlinien und Courtageregelungen angeht. Bei einem Vollversicherungsprodukt beträgt die reguläre Stornohaftung 60 Monate.
Wir haben hier eine Lösung geschaffen, dass die Stornohaftung nur zwölf Monate beträgt, wenn ein Impat in sein Heimatland im außereuropäischen Ausland zurückkehrt. Vermittler haben dadurch Planungssicherheit und wissen, dass sie nicht anteilig rückbelastet werden. Das gleiche gilt, wenn ein Impat innerhalb Europas in ein anderes Land mit Krankenversicherungspflicht zieht, wie zum Beispiel nach Frankreich oder Spanien oder aber auch in Deutschland versicherungspflichtig wird.
Und was sind die wichtigsten Vorzüge aus Kundensicht?
Azizi: Auf Kundenebene haben wir das Produkt so gestaltet, dass wir – anders als Mitbewerber – auf sämtliche Atteste verzichten, wenn eine Person aus dem Ausland zu uns kommt. Es muss lediglich der reguläre Antrag mit den regulären Gesundheitsfragen ausgefüllt werden. Wir benötigen lediglich eine Kopie des Arbeitsvertrags. Sobald der Kunde nach Deutschland kommt, hat er direkten Versicherungsschutz, welcher im Vorfeld bereits für den Aufenthaltstitel notwendig ist. Familienangehörige können innerhalb der ersten neun Monate nachgeholt werden, ebenfalls ohne ärztliche Zeugnisse, lediglich mit einer normalen Gesundheitsprüfung laut Antrag.
Ein weiterer Vorteil sind gleitende Beiträge. Der Beitrag, der zu Beginn des Vertrags festgelegt wird, bleibt für die gesamte Laufzeit von 60 Monaten konstant. Es gibt keine altersbedingten Sprünge. Dass eine aktuarielle Beitragsanpassung erforderlich werden könnte, halte ich im Moment für sehr unwahrscheinlich, weil der Tarif sehr auskömmlich und konservativ kalkuliert wurde.
Wie grenzen Sie die Zielgruppe für Ihren Tarif ab, und wie groß ist diese quantitativ?
Azizi: Wenn man die demografische Entwicklung in unserem Land betrachtet, steuern wir auf einen signifikanten Fachkräftemangel zu. In sechs bis acht Jahren gehen die geburtenstarken Jahrgänge in Rente, was ein großes Loch in den Arbeitsmarkt reißen wird. Dies macht sich schon jetzt bemerkbar, da wir fast zwei Millionen offene Stellen haben. Ohne ausländische Fachkräfte und High Potentials wird unser Arbeitsmarkt nicht überleben können.
Derzeit kommen jährlich etwa 300.000 ausländische Fachkräfte nach Deutschland, davon rund 80.000 mit einer Blue Card, die im hohen Gehaltssektor über der Jahresarbeitsentgeltgrenze einsteigen. Das sind Personen, die teilweise direkt mit einem sechsstelligen Jahresgehalt hier anfangen. Die 220.000 Menschen, die ohne Blue Card kommen, Pflegekräfte oder Mitarbeiter im Bau- oder verarbeitenden Gewerbe, sind für die Versicherungsbranche natürlich auch eine interessante Klientel, weil sie in anderen Dingen abgesichert werden müssen.
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Woher stammen diese High Potentials, und in welchen Branchen arbeiten sie?
Azizi: Vorrangig aus dem außereuropäischen Ausland. IT-Fachkräfte kommen in der Regel aus dem indischen Raum und Indonesien. Aber wir haben auch Personen aus den USA, Südamerika, Japan oder China. Die Gruppe dieser Impats ist wirklich bunt gemischt. Weitere Berufsgruppen sind Ingenieure und Ärzte. Das ist genau die Zielgruppe, die sich von vornherein privat versichern kann und auch darf. Genau für diese Zielgruppe haben wir unseren speziellen Tarif entwickelt, um ihnen eine Versorgung auf Topniveau anbieten zu können.
Wie ist es für Personen, die dauerhaft in Deutschland bleiben wollen oder für die sich im Laufe der Zeit die Perspektive hin zu einem dauerhaften Aufenthalt ergibt?
Azizi: Personen, die von vornherein wissen, dass sie dauerhaft in Deutschland bleiben werden, können sich auch in einem Tarif mit Alterungsrückstellungen versichern. Wir haben aber auch für das neue Produkt „MediHealth Prime“ eine Übergangslösung geschaffen. Es gibt die Möglichkeit, in alle verkaufsoffenen Tarife im Vollversicherungsbereich mit Alterungsrückstellungen zu wechseln, ohne erneute Gesundheitsprüfung. Und zwar dann, wenn der in der Regel zunächst befristete Aufenthaltstitel entfristet wird, oder nach Ablauf der 60 Monate, wenn der Vertrag automatisch endet.
Das Risiko besteht nur in den maximal fünf Jahren, in denen man keine Rückstellungen aufbaut. Diese Entscheidung wird oft vom Vermittler auf Basis von Vorgesprächen mit dem Impat getroffen. Dabei spielt eine Rolle, ob der Mitarbeiter einen befristeten oder unbefristeten Arbeitsvertrag erhält und welche langfristigen Pläne der Arbeitgeber hat. Dabei sind teilweise auch Dienstleister im Bereich Relocation Service involviert, die sich um das Onboarding und Behördengänge kümmern. Auf dieser Grundlage wird dann ein maßgeschneidertes und zielgerichtetes Produkt ausgewählt.
Wie erfolgt die Ansprache der Zielgruppe, gerade wenn sich die Beschäftigungsverhältnisse aus dem Ausland heraus anbahnen?
Azizi: Die Gothaer ist hauptsächlich im Maklervertrieb tätig. Deshalb sind wir teilweise auch auf spezialisierte Vermittler angewiesen, die sich genau auf diese Zielgruppe fokussieren. Diese arbeiten dann oft mit Relocator-Firmen zusammen oder haben eigene Relocator-Büros. Es gibt verschiedene Vertriebswege beziehungsweise Point of Sales, an denen der Impat abgeholt wird, teilweise auch schon im Heimatland. Die Vermittler schalten oft gezielte Google Ads, sodass Personen, die bereits nach einer Krankenversicherung in Deutschland suchen, auf die Seite des spezialisierten Vermittlers gelangen.
Es gibt auch Vermittler, die Firmenkunden im Bestand haben, darunter mittelständische Unternehmen und Konzerne. In solchen Fällen läuft der Prozess über die Personalabteilung, die den Arbeitsvertrag mit dem im Ausland ansässigen Mitarbeiter schließt. Der Vermittler erhält dann einen entsprechenden Hinweis und kümmert sich um die Versicherungsanbindung.
Es kommt auch vor, dass sich Impats trotz der Beratung durch spezialisierte Vermittler dazu entscheiden, zunächst in die gesetzliche Krankenversicherung zu gehen. Diese Entscheidung treffen sie, obwohl sie wissen, dass es das schlechtere System ist, also rein bezogen auf den Leistungsaspekt gegenüber einem Tarif im Premiumsegment. Das liegt daran, dass sie vielleicht noch ihren Partner und Kinder nachholen wollen und auf die Kosten achten müssen. Auch wenn dies nicht die Regel ist, gibt es solche Fälle.
Wie bewerten Sie den Umgang mit dem Thema Fachkräftemangel, sowohl was das Anwerben von Spezialisten aus dem Ausland also auch die Chancen für Geflüchtete auf dem Arbeitsmarkt angeht?
Azizi: Das derzeitige System ist relativ gut, wenngleich es natürlich immer Raum für Verbesserungen gibt. Deutschland ist im Vergleich zu anderen Industrieländern nicht immer die erste Wahl für Impats. Wir haben eine sehr große globale Bewegung an ausländischen Fachkräften. Bei unserer Zielgruppe, meist Personen mit einem Masterabschluss oder sogar einem Doktortitel, sprechen wir ja nicht über den allgemeinen Arbeitsmarkt, sondern über hoch spezialisierte Fachkräfte. Die sind in der Regel so gut ausgebildet, dass es keiner Aufweichung bestehender Richtlinien oder Gesetze bedarf. Sie sprechen oft fließend Englisch und haben Abschlüsse, die in Deutschland anerkannt sind.
Aber bei allen anderen ist für mich die zukünftige Aufweichung von Vorgaben bei der Anerkennung von Abschlüssen ein zentraler Punkt. Wir sollten die Anzahl ausländischer Fachkräfte deutlich erhöhen. 300.000 pro Jahr werden in den nächsten zehn bis 15 Jahren nicht ausreichen. Es ist wichtig, dabei klar zwischen Personen, die zum Arbeiten nach Deutschland kommen, und Asylsuchenden zu unterscheiden. Dies sind zwei völlig unterschiedliche Zielgruppen. Aber auch unter den Asylsuchenden gibt es hoch qualifizierte Menschen.
Ich spreche aus eigener Erfahrung: Mein Bruder arbeitet im gehobenen Dienst bei der Stadt Köln im Amt für Arbeit und Soziales und ist dort speziell für Flüchtlinge und Asylsuchende zuständig. Er hat dort auch oft mit Personen zu tun, die über sehr gute Qualifikationen und Abschlüsse verfügen und teilweise sogar im medizinischen Bereich ausgebildet oder Ärzte sind. Aufgrund ihres Flüchtlingsstatus dürfen sie jedoch nicht direkt arbeiten. Hier bestehen noch erhebliche bürokratische Hürden. In Zukunft müssen wir diese Menschen schneller in den Arbeitsmarkt integrieren und ihnen schnelleren Zugang zur deutschen Sprache ermöglichen, um ihr Potenzial voll auszuschöpfen. Da hinken wir leider noch etwas hinterher.
Welchen Einfluss wird die geplante Fusion und Verschmelzung der Risikoträger von Barmenia und Gothaer auf die Krankenversicherung und Ihr neues Produkt haben?
Azizi: Sicher ist bisher die Verschmelzung der beiden Risikoträger in der Lebensversicherung im September 2024, rückwirkend zum 1. Januar 2024. Im Bereich der Krankenversicherung der Gothaer und Barmenia wird die Zusammenführung der beiden Risikoträger sicherlich noch zwei bis drei Jahre andauern. Bis dahin laufen alle Tarife offen weiter und sind verkaufbar. Vermittler müssen sich keine Sorgen machen, dass etwas von heute auf morgen verschwindet.
Selbst wenn in naher Zukunft die Entscheidung getroffen werden muss, welche Produktlinie wir beibehalten und welche möglicherweise geschlossen wird, wird es wahrscheinlich mit einer entsprechenden Optionsregelung die Möglichkeit geben, in sämtliche offene Tarife zu wechseln, ohne dass dabei Nachteile für die Kunden entstehen. Die wichtigste Feststellung zum jetzigen Zeitpunkt ist, dass es ein vergleichbares Produkt wie unseren „MediHealth Prime“ bei der Barmenia nicht gibt.
Über den Interviewten:
Kabil Azizi, geboren 1979, ist seit 2018 Vertriebskooridinator Gesundheit bei der Gothaer Allgemeine. Der Kölner ist Sales-Experte für die Krankenversicherung im Bereich B2B. Seine Karriere in der Versicherungsbranche begann er 2001 mit einer Ausbildung bei Allianz.
Interview über die Absicherung von Impats
„Es gibt keinen anderen Anbieter mit einem vergleichbaren Produkt“
