Interview mit Zurich-Vorstandschef Ralph Brand „Wir wollen der beste Versicherer sein“

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Über Transparenz?

Genau. Ein Schritt dahin ist der Ausweis der Abschluss- und Verwaltungskosten, den wir seit Mitte September anbieten. Es geht darum, dass der Kunde sieht, inwiefern die Kosten den Ertrag der Police schmälern.

Wir haben außerdem unsere Vertragsunterlagen für Altersvorsorgeprodukte überarbeitet und zum Beispiel Fachbegriffe und das Kleingedruckte rausgenommen. Damit sind wir auf einem guten Weg.

Sie haben jüngst auf einer Veranstaltung gesagt, dass von den 10.000 Maklern, mit denen Zurich zusammenarbeitet, nur 2.000 wirklich Geschäft und Umsatz bringen.

Ja, das stimmt. Im Zuge unserer Kundensegment-Umstellung haben wir auch unsere Maklerverbindungen überprüft. Dabei haben wir festgestellt, dass wir mit etwa 20 Prozent der Makler 80 Prozent unseres Umsatzes generieren.

Dann gibt es eine ganze Reihe Makler, bei denen wir viel Potenzial sehen, wo sich der Erfolg aber noch nicht ganz eingestellt hat. Hier müssen wir Wege finden, dieses Potenzial zu heben. Es geht also nicht darum, Makler auszusortieren. Sondern es geht darum, Kräfte auf sinnvolle Art zu bündeln.

Also ist es nur folgerichtig, dass wir Makler, mit denen wir in der Vergangenheit schon sehr erfolgreich zusammengearbeitet haben, intensiver und individueller betreuen möchten.

Und was machen Sie für die Gruppe der Makler mit dem noch nicht ganz gehobenen Potenzial?

Hier geht es vor allem um eine offene und schonungslose Analyse im Gespräch. Wir laden die Makler viel stärker ein als früher, uns Rückmeldungen zu geben.

Wir nehmen deren Wünsche und Vorstellungen gerne auf und bringen gleichzeitig auch unsere Anmerkungen mit ein. Daraus können wir zusammen mit dem Makler durchaus Ansätze erarbeiten, wie wir künftig besser zusammenarbeiten können.

Es geht uns also verstärkt darum, den Makler in die Lage zu versetzen, erfolgreich zu sein. Das hatten Ansätze in der Vergangenheit nicht ausreichend berücksichtigt.

Was brauchen Makler Ihrer Ansicht nach heutzutage, um erfolgreich zu sein?

Als Versicherer wissen wir – Maklern geht es um Qualität und Verlässlichkeit. Leistungsversprechen müssen eingehalten werden. Dabei müssen die Produkte preislich auch so gestaltet sein, dass sie wettbewerbsfähig sind. Auch sollte die Maklerverbindung in ihrer Gesamtheit betrachtet werden.

Denn: Rosinenpickerei wird nicht geschätzt. Makler erwarten von ihrem Versicherungspartner zu Recht, dass er Risiken in ihrer Vielfalt absichert und nicht nur Lösungen für die sogenannten guten Risiken anbietet.

Natürlich muss ein Versicherer auch verantwortungsvoll abwägen. Wir legen aber großen Wert darauf, den Makler – ähnlich wie unsere Kunden – deutlich stärker in seiner Gesamtsicht wahrzunehmen.



Ralph Brand
ist seit 1. März 2012 Vorstandsvorsitzender der Zurich Gruppe Deutschland. Zuvor war der 50-Jährige in der Geschäftsleitung von Chartis Europa tätig. Dort verantwortete er das operative Geschäft von 23 der 26 europäischen Einheiten, darunter auch der deutschen. Brand blickt auf eine rund zwölfjährige Karriere bei Chartis/AIG zurück, davor war er fast 17 Jahre in unterschiedlichen Funktionen im In- und Ausland für die Allianz tätig. Der Diplom-Betriebswirt mit Fachrichtung Marketing und Außenhandel studierte an der Fachhochschule Rendsburg, Schleswig-Holstein. Ralph Brand ist verheiratet und hat zwei Kinder.

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