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Gothaer-Vertriebsvorstand Oliver Brüß
Betriebliche Versicherungen: „Bei diesem zarten Pflänzchen erwarte ich Wachstum“
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Gothaer-Vertriebsvorstand Oliver Brüß Betriebliche Versicherungen: „Bei diesem zarten Pflänzchen erwarte ich Wachstum“

Oliver Brüß
Oliver Brüß: Der Gothaer-Vertriebsvorstand erklärt im Interview, warum der Kölner Konzern seine interne Struktur zur Betreuung von Versicherungsmaklern geändert hat. | Foto: Fotomontage DAS INVESTMENT / Canva

DAS INVESTMENT: Der Gothaer-Konzern hat zum Jahreswechsel seine interne Struktur für die Betreuung von Versicherungsmaklern geändert. Weshalb stellen Sie sich im Partnervertrieb neu auf

Oliver Brüß: Wir beobachten einen Trend zur Spezialisierung und Fokussierung der Versicherungsmakler, der sich fortsetzen dürfte. Wir unterscheiden daher zukünftig stärker zwischen Maklern, die breit alle Produktkategorien abdecken – oder nur bestimmte Sparten. In der Vergangenheit gab es für sie jeweils einen Ansprechpartner für alle Themen. Wenn Makler aber einmal detaillierte Informationen zu unseren Produkten brauchen, sollen ihre Betreuer nicht nur Briefträger sein, die diese Fragen an unsere Experten weiterleiten. Daher unterscheiden wir ab sofort zwischen Maklern im Geschäft mit Privat- und Firmenkunden. Letztere werden nun aus der jeweiligen Sparte betreut. Daneben bündeln wir die Betreuung von Vertrieben, Pools und Kooperationen im Key Account Management unter der Leitung von Stefan Liebig. Und Max Weinhold unterstützt mit der Gothaer Vertriebs-Service-Gesellschaft die großen Sachversicherungs-Makler und firmenverbundenen Vermittler mit Schwerpunkt auf gewerblichen und industriellen Sachversicherungen. 

Und wer betreut kleine Maklerbetriebe, die als sogenannte „Einhandsegler“ unterwegs sind? 

Brüß: Für Vermittler mit den Schwerpunkten Lebens- und Krankenversicherungen für Privatkunden haben wir eine neue zentrale Einheit in Köln geschaffen. Und auch für Makler, die nur in geringem Umfang mit uns zusammenarbeiten, steht täglich von 7 bis 20 Uhr ein Team der Gothaer Beratung und Vertriebsservice als Ansprechpartner bereit. Diese Zuordnung überprüfen wir laufend anhand des aktuellen Bestands an Verträgen und des Wachstumspotenzials. Wichtig ist aber, dass wir die Courtage-Vereinbarungen mit den betroffenen Partnern nicht kündigen, sondern jederzeit mit dem Ausbau der Geschäftsbeziehung individuell in der Betreuung anpassen können. Insgesamt fällt das Feedback der Vermittler nach dem ersten halben Jahr sehr positiv aus. Denn es gibt jetzt zum Beispiel kürzere Entscheidungswege. 

Inwiefern spielt für Sie auch eine Rolle, dass sich unter den Maklerpools immer mehr wenige Platzhirsche mit finanzkräftigen Kapitalgebern durchsetzen? 

Brüß: Viele Maklerpools investieren derzeit massiv in Kooperationen sowie Zusammenschlüsse und /oder gemeinsam genutzte IT-Plattformen, was ein logischer Schritt ist. Denn so können sie sich beispielsweise die Kosten für Maklerverwaltungsprogramme teilen. Das zeigt sich aktuell beispielsweise am Beispiel von Blau direkt und Maxpool. Hierdurch dürften kleinere Mitbewerber ohne solche Kooperationspartner jedoch unter Anpassungsdruck geraten. Die Pools und Verbünde, denen sich immer mehr Makler anschließen, haben in ihrem Alltagsgeschäft auch ganz spezielle Fragen an uns. Hierfür ist das Key Account Management unter Stefan Liebig als Leiter der Partnervertriebe verantwortlich. Unsere Partnervertriebe betreuen neben Pools und Vertrieben auch Banken und andere Kooperationspartner der Gothaer. So bietet zum Beispiel die Huk-Coburg unsere gewerblichen Sach- und Haftpflichtversicherungen sowie unsere Tierkrankenversicherung an. Auch die Debeka kooperiert mit uns im Firmenkundengeschäft. 

Stichwort Firmenkunden: Wie positioniert sich die Gothaer in diesem Geschäftsfeld? 

Brüß: Wir wollen Deutschlands führender Versicherungspartner des Mittelstands werden – von kleinen und mittelständischen Unternehmen bis zum Großgewerbe. Dazu haben wir beispielsweise gerade das Produkt Gothaer Gewerbe Protect um den Baustein Cyber-Schutz erweitert. Denn in unserer jüngsten KMU-Studie gaben 17 Prozent der befragten Firmen an, dass sie schon einmal Opfer eines Cyber-Angriffs geworden sind. Im Zuge dieser Angriffe wurden 45 Prozent der betroffenen Unternehmen Daten gestohlen. Weitere 40 Prozent mussten nach einer Cyber-Attacke ihren Betrieb unterbrechen und 20 Prozent erlitten einen Reputationsverlust. Auch wir werden täglich mehrfach von Hackern angegriffen. Das ist eine nicht zu unterschätzende Gefahr, hinter der die organisierte Kriminalität steht. Das wissen auch viele Firmenchefs: Das Risikobewusstsein für Gefahren aus dem Netz ist nach wie vor hoch. So sieht laut unserer KMU-Studie knapp die Hälfte aller Befragten einen Hackerangriff als das bedrohlichste Risiko für ihr Unternehmen an. Damit bleibt die Furcht vor Cyber-Kriminalität im fünften Jahr in Folge auf Platz eins der größten Gefahren für Mittelständler. Aber erst 20 Prozent von ihnen haben sich abgesichert. Hier sind Berater mit Know-how gefragt, denn die Bewertung der individuellen Risiken ist nicht gerade trivial. 

Als weiteren Vermittler-Service für Firmenkunden hatte die Gothaer das Thema CO2-Ausstoß aufgegriffen. Wie ist der Stand bei diesem Projekt, an dessen Start eher wenige Mittelständler teilgenommen haben? 

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Brüß: Beim Thema Emissionen ist der Wunsch, die eigene Firma nachhaltig auszurichten, weit verbreitet. Doch lediglich 16 Prozent der Unternehmen haben bereits ihren CO2- Ausstoß ermitteln lassen. Denn in der Praxis ist es für sie oft schwer, einen spezialisierten Energieberater zu finden, der ganzheitlich auf das Unternehmen schaut. Ebenso fehlen vielerorts Handwerker, die beispielsweise Wärmepumpen oder Photovoltaikanlagen installieren können. Hier setzen wir mit unserem neu konzipierten Projekt an und geben teilnehmenden Firmen auch Zugang zu Informationen zu staatlichen Fördermöglichkeiten, mit denen sie nebenbei ihre Energiekosten senken können. Mit den Analyse- und Beratungsleistungen über unsere Plattform Econize.de unterstützen wir unsere Firmenkunden somit dabei, dem drängendsten Problem unserer Zeit – dem Klimawandel – gemeinsam entgegenzuwirken. 

Aber weshalb sollte das auch für Ihre Firmenkunden wichtig sein

Brüß: Das Thema Nachhaltigkeit rückt für kleine und mittlere Unternehmen, kurz KMU, grundsätzlich immer stärker in den Fokus. Laut unserer aktuellen KMU-Studie ist es für 78 Prozent der Firmen relevant – und wird es auch auf Jahre hinaus bleiben. Umso wichtiger sind daher auch die neuen Öko-Bausteine im Rahmen der Neukonzeption unseres Produkts Gewerbe Protect: Im Bereich der Technischen Versicherungen sind nun Mehrkosten für ökologische Maßnahmen mitversichert. Das Gleiche gilt im Falle einer Reparatur statt eines Austauschs, zum Beispiel einer Maschine. Und die Höchstversicherungssumme für Ladestationen wird angehoben. In der Sachversicherung sind Mehrkosten für nachhaltige Maßnahmen im Schadenfall mitversichert. Außerdem sind Geschäfts-E-Bikes mit einer All-Risk-Deckung versicherbar. Auch die Haftpflichtversicherung sieht eine neue Deckungserweiterung mit Mehrleistungen für nachhaltigen Schadenersatz vor. 

 

Eines der Top-Themen der Finanzbranche war im vergangenen Jahr die Rückkehr der Zinsen. Denn die internationalen Zentralbanken wollen die anhaltend hohe Inflation herunterdrücken. Inwieweit beeinflusst das aktuelle gesamtwirtschaftliche Umfeld das Neugeschäft Ihres Unternehmens? 

Brüß: Das muss man sehr differenziert betrachten. Ich mache mir wenig Gedanken über die Kompositsparte. Aber das Geschäft mit Lebensversicherungen gegen Einmalbeitrag ist in den vergangenen Monaten deutlich abgeebbt. Denn einerseits haben die Banken inzwischen wieder eigene Sparprodukte, mit denen sie bei ihren Kunden punkten können. Andererseits dürfte wegen der schwachen wirtschaftlichen Situation mit hoher Inflation und Unsicherheit die Bereitschaft zur privaten Altersvorsorge nachlassen. Positiver stimmt mich der Ausblick für das Geschäft mit der betrieblichen Altersversorgung und der betrieblichen Krankenversicherung. Diese Verträge verkaufen sich „wie geschnitten Brot“. Denn viele Arbeitgeber haben diese Produkte auf dem Zettel, um Fachkräfte zu gewinnen und zu binden. Doch auch andere betriebliche Versicherungen ermöglichen es, Arbeitnehmer zu günstigeren Konditionen als bei privaten Einzelverträgen abzusichern. Und zwar zu einem Pauschalpreis – auch bei Vorerkrankungen, die ansonsten ein Ausschlussgrund sein könnten. Dies kann ein echter Mehrwert für Arbeitnehmer sein. Daher erwarte ich auch ein stärkeres Wachstum im Geschäft mit betrieblichen Berufsunfähigkeitsversicherungen, das derzeit aber noch ein „zartes Pflänzchen“ ist. 

Über den Interviewten: 

Oliver Brüß verantwortet seit rund sieben Jahren in den Vorständen des Kölner Versicherungskonzerns Gothaer die Querschnittsressorts Vertrieb und Marketing sowie Presse und Unternehmenskommunikation. Der Diplom-Betriebswirt absolvierte zunächst eine Ausbildung zum Versicherungskaufmann bei der damaligen Colonia, für die er nach seinem Studium in Bielefeld im Vertrieb und im Marketing tätig. 1998 wechselte er als Leiter Unternehmensplanung und Marketing zu BHW und war dort unter anderem für den Auf- und Ausbau des Geschäftsfelds Vorsorge zuständig. 2005 übernahm der gebürtige Düsseldorfer die Leitung des Maklervertriebs Leben & Komposit bei der Volksfürsorge. 2008 wurde er zum Vorstandssprecher der Advocard Rechtsschutzversicherung bestellt, 2010 zum Vorstand für Vertrieb und Marketing bei der Central Krankenversicherung und Envivas Krankenversicherung. 2013 kehrte Brüß nach externen Stationen zur Generali Deutschland Gruppe zurück und wurde zum Vorstandssprecher der Volksfürsorge Vertriebs-AG berufen. Ab 2014 war er als Vorstandssprecher der Dialog Lebensversicherung tätig.

Wie wichtig sind Maklerbetreuer im Vermittleralltag?

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