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Wie sich Vermittler für ein Provisionsverbot wappnen können

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DAS INVESTMENT: Mark Branson, Präsident der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (Bafin), kritisiert aktuell wieder hohe Vertriebskosten bei Lebensversicherungen und ermahnt die Versicherer, „Exzesse bei der Provisionshöhe in den Griff zu bekommen“. Und im Rahmen der sogenannten Kleinanleger-Strategie der EU wurde auch ein europaweites Provisionsverbot im Vertrieb von Versicherungs-Anlageprodukten vorbereitet. Diese Pläne sind vorerst zwar aufgeschoben. Aber für wie wahrscheinlich halten Sie es, dass der Entwurf noch in diesem Jahr wieder auf die politische Tagesordnung kommen wird?
Heiko Reddmann: Ich kann mir dies aktuell schwer vorstellen. Die EU-Kommission hat das Provisionsverbot für Anlageberater vorerst vom Tisch genommen. Ich bin aber davon überzeugt, dass sie bei der Regulierung des Marktes langfristig nicht lockerlassen wird. Insofern bleibt abzuwarten, ob es am Ende wirklich zu einem generellen Provisionsverbot kommt oder zu einem, das nur Teilbereiche betrifft.
Welches davon wäre in Ihrem Sinne?
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DAS INVESTMENT: Mark Branson, Präsident der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (Bafin), kritisiert aktuell wieder hohe Vertriebskosten bei Lebensversicherungen und ermahnt die Versicherer, „Exzesse bei der Provisionshöhe in den Griff zu bekommen“. Und im Rahmen der sogenannten Kleinanleger-Strategie der EU wurde auch ein europaweites Provisionsverbot im Vertrieb von Versicherungs-Anlageprodukten vorbereitet. Diese Pläne sind vorerst zwar aufgeschoben. Aber für wie wahrscheinlich halten Sie es, dass der Entwurf noch in diesem Jahr wieder auf die politische Tagesordnung kommen wird?
Heiko Reddmann: Ich kann mir dies aktuell schwer vorstellen. Die EU-Kommission hat das Provisionsverbot für Anlageberater vorerst vom Tisch genommen. Ich bin aber davon überzeugt, dass sie bei der Regulierung des Marktes langfristig nicht lockerlassen wird. Insofern bleibt abzuwarten, ob es am Ende wirklich zu einem generellen Provisionsverbot kommt oder zu einem, das nur Teilbereiche betrifft.
Welches davon wäre in Ihrem Sinne?
Reddmann: Keines der beiden. Wir sind überzeugt, dass der Markt die freie Wahl zwischen Provision und Honorar beibehalten sollte. Hier können Kunden und Finanzberater je nach Belieben und ohne Zwang selbst entscheiden, was für sie das Beste ist. Wir wollen keine Grabenkämpfe. Wir brauchen also nicht das Entweder-oder, sondern das Sowohl-als-auch.
Was meinen Sie damit konkret?
Reddmann: Sowohl das Provisionssystem als auch die Honorarberatung haben aus unserer Sicht ihre Daseinsberechtigung und können wunderbar im Markt harmonieren. Die Vermittlerrichtlinie IDD ermöglicht es Versicherungsmaklern, neben ihrem Provisionsgeschäft schrittweise in die Honorarberatung einzusteigen. Der Einstieg in ein solches hybrides Geschäftsmodell ist beispielsweise für Makler interessant, die in einem klassischen Bestand arbeiten und sich neue Einkommensmöglichkeiten erschließen wollen. So machen Provisionen bei bestimmten Produktarten mehr Sinn, während sich Honorarlösungen bei Themenfeldern wie beispielsweise der Altersvorsorge, dem Vermögensaufbau oder beim Vererben und Verschenken für Kunden und Finanzberater mehr rentieren können. Viele unserer etwa 2.500 Geschäftspartner arbeiten seit Jahren im hybriden Modell und bieten ihren Kunden transparent beide Vergütungsformen an. So erhalten die Kunden die für sie optimale Lösung und an dieser Möglichkeit sollte festgehalten werden.
Welchen Nutzen hätte also ein Provisionsverbot für Produkte zur Altersvorsorge und Geldanlage deutscher Kleinanleger, die nach allgemeiner Auffassung eigentlich stärker als bisher am Kapitalmarkt teilhaben sollen?
Reddmann: Ein Provisionsverbot wäre in jedem Fall ein starker Eingriff, der bei vielen Verbrauchern wohl erst einmal zu einer gewissen Zurückhaltung führen würde. Viele Kunden kennen das Modell der Honorarberatung wenig bis gar nicht. Andererseits haben viele Scheu, über digitale Wege ihr Geld anzulegen. Die anhaltende Diskussion um das Provisionsverbot hat jedoch dazu beigetragen, dass sich immer mehr Makler intensiv mit den Folgen eines weiterhin möglichen Verbotes für ihre Geschäftsmodelle auseinandersetzen. Darunter sind zunehmend auch Pools und freie Vertriebe, die sich der Honorarberatung gegenüber offen zeigen. Zusätzlich bietet sich die Chance, sich über laufende Servicehonorare unabhängiger von einzelnen Produktabschlüssen zu machen. Sprich, gute Beratung und guter Service werden auch dann vergütet, wenn sie nicht zwingend zu einem Produktabschluss führen.
Ein vorab zu zahlendes Honorar droht aber vor allem Geringverdiener abzuschrecken. Doch individuelle Finanzberatung hat einen Wert, der bezahlt werden muss. Wie könnte dieser Konflikt Ihrer Meinung nach aufgelöst werden?
Reddmann: Dieser Konflikt ist nur über Transparenz aufzulösen. Die Beratung und die Vermittlung im Provisionssystem sind auch nicht kostenlos. Finanzberater sollten ihren Kunden deshalb transparent aufzeigen, welche Gebühren bei einem Nettoprodukt und bei einem Bruttoprodukt anfallen und welche Auswirkungen das für die Kunden auf die Renditeerwartung und Ablaufleistung haben kann. Auf dieser Basis können die Kunden dann selbst entscheiden, welches Produkt für sie persönlich besser passt. Beispielsweise bei einer privaten Altersvorsorge fällt die Entscheidung dann oft für eine günstige Nettopolice, während das in der PKV schon wieder ganz anders aussehen kann. Ein Honorar ist also nicht nur eine Vergütungsform, sondern auch ein Geschäftsmodell.
Wie meinen Sie das?
Reddmann: Es geht darum, wie sich Finanzberater künftig im Markt aufstellen und auch für sich ein wirtschaftliches Zukunftsmodell definieren. Hier bietet die Honorarberatung extrem viel Flexibilität – mehr als das Courtage-Modell. Viele unserer Finanzberater verlangen ein eher geringes Abschluss-Honorar und setzen dafür auf laufende Honorare, die sich während der Vertragslaufzeit an der Entwicklung des Vertragsguthabens orientieren. Das unterstreicht zum einen die Interessensgleichheit von Kunde und Berater. Zum anderen bauen Berater sich so ihren Unternehmenswert auf und schaffen einen Kundenbestand, den sie aktiv betreuen und so für sich selbst rentabel gestalten können.
Wie aber wollen Sie junge Menschen als Honorarberater gewinnen, um einen Generationswechsel zu schaffen? Insbesondere Neustarter ohne Bestandskunden dürften anfangs nur schlecht von laufenden Beiträgen leben können.
Reddmann: Das ist sicherlich herausfordernd. Allerdings gilt beim Honorar, anders als bei der Courtage, keine bis zu acht Jahre lange Stornohaftungszeit. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass die jüngere Maklergeneration der Honorarberatung grundsätzlich positiv gegenübersteht. Sie richtet den Fokus auf ein langfristig tragfähiges Geschäftsmodell und laufende Einnahmen, um nicht am Tropf des Produktverkaufs zu hängen. Dieser Gedanke verfängt, zumal wiederkehrende Einnahmen für unternehmerische Stabilität und Sicherheit sorgen. Ganz vorne im Prozess der Unternehmensgründung sollte zudem die Frage stehen, welche Vision jemand für sein Unternehmen hat und wie er dieses über die nächsten Jahrzehnte führen und weiterentwickeln möchte. Dies ist eng mit seiner Positionierung am Markt verbunden. Hierzu erwarte ich, dass der Trend hin zur Spezialisierung auf bestimmte Bereiche wie die Altersvorsorge geht und dass sich breit aufgestellte Bauchladenkonzepte im Versicherungsbereich künftig nicht mehr lohnen werden.
Wohin steuert dann der Maklermarkt?
Reddmann: Auch die Maklerhäuser werden sich noch mehr spezialisieren. Die bislang wichtige Regionalität wird durch die zunehmende Digitalisierung aufgehoben. Spezialisierte Makler finden ihre Kunden bereits heute bundesweit. Bereits seit längerer Zeit zeichnet sich ein Trend zu einem höheren Betreuungsschlüssel ab. Hatten wir im Jahr 2013 noch ein Verhältnis Vermittler zu Makler von 4:1, so liegt dieses heute bei 2:1. Die Spezialisierung als Makler ergibt insofern Sinn, als dass Themen wie der Know-how-Transfer und die Regulatorik anders kaum mehr betriebswirtschaftlich zu bewältigen sind.
Stichwort Digitalisierung: Wie beeinflusst Künstliche Intelligenz die Honorarberatung?
Reddmann: Unabhängig vom jeweiligen Vergütungsmodell steht die Künstliche Intelligenz zunächst einmal für mehr Effizienz bei Prozessen und die Möglichkeit zur Skalierung. In Maklerunternehmen geht es unter anderem um Lösungen, die mehr Zeit für die Beratung von Mensch zu Mensch schaffen – beispielsweise durch eine automatisierte Terminvergabe und die Vorabklärung von Standardfragen per Chatbot. Der Faktor Mensch setzt da an, wo die KI aufhört, wo es um Wünsche und Bedürfnisse geht, um das Teilen von Sorgen und um Sicherheit durch geeignete Lösungen. Den Kunden dieses Vertrauen und diese Sicherheit zu geben, das schafft die KI noch nicht. Sie arbeitet rationell, aber nicht empathisch.
Was macht Sie sicher, dass das für die jüngeren Kundengruppen zukünftig noch eine entscheidende Rolle spielt?
Reddmann: Es gibt zwar Menschen, die sich heute digital beraten lassen und selbst entscheiden. Sie sind aber nicht die primären Zielkunden eines Finanzberaters. Und viele der mit uns zusammenarbeitenden Makler haben die Erfahrung gemacht, dass gerade junge Kunden sehr genau auf Leistung und Ergebnis einer Beratung schauen. Wer hier als Makler den Mehrwert einer fachlichen Finanzberatung auch in Verbindung mit den Kostenvorteilen leistungsstarker Nettoprodukte transparent darlegt, schafft gute Voraussetzungen, um auch in Zukunft eine junge, aufgeschlossene Kundschaft für sich zu gewinnen.
Über den Autor:
Heiko Reddmann ist Geschäftsführer bei Honorarkonzept, einem Servicedienstleister für Honorarberater.



