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Interview-Serie Klare-Kante Vermittler in der Corona-Krise

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In Zeiten des Kontaktverbots mussten viele Vermittler in den vergangenen Monaten auf Online-Beratungen umschwenken. Aber kann die digitale Beratung das persönliche Treffen mit dem Kunden ersetzen?

Peter Schmidt: Wenn die C-Krise etwas Positives hat, dann der enorme Schub, den die Online-Beratung bekommen hat. Fast alle Maklerpools haben den Maklern Tools zu dieser modernen Art der Beratung zur Verfügung gestellt, teilweise ja sogar befristet kostenlos, und die Makler haben es sehr gut genutzt. Es wurden vorhandene Vorbehalte ganz schnell aufgelöst. Genau so, wie in vielen anderen Unternehmen im Bezug auf das Homeoffice. Geradezu spürbar haben Vermittler erlebt, dass es nicht „weh tut“, mit Kunden auch digitalonline zu bespreche und Verträge online abzuschließen. Vielfach wird man auch zur klassischen Beratung der Kunden vor Ort eher nicht zurückkehren.
Natürlich hat Beratung und Verkauf von Versicherungen oder Produkten der Finanzwelt etwas mit Vertrauen zwischen Menschen zu tun. Und für Vertrauen braucht man auch persönlichen Eindruck und Kontakt. Deshalb wird es persönliche Treffen weitergeben. Aber diese werden durch die vielfältigen digitalen Wege ergänzt und ja, manchmal auch ersetzt.

Michael H. Heinz: Ein persönliches Treffen unterscheidet sich natürlich von einem Treffen online. Aber auch eine digitale Beratung kann von qualifizierten Vermittlern individuell gestaltet werden. Auch online können wir den Dialog mit unseren Kunden aufrecht erhalten.

Norman Wirth: In sehr vielen Berufsgruppen lässt sich plötzlich feststellen, dass es auch ohne aufwendige persönliche Treffen geht. Besprechungen und Beratungen per Online-Meeting sind plötzlich schon selbstverständlich. Und natürlich auch in unserer Branche. Wer da noch nicht technisch gut aufgestellt war, musste das nun umgehend nachholen. Automatisierung und vor allem Digitalisierung waren das Gebot der Stunde. Probleme bestehen sicherlich für das klassische Neugeschäft. Wer bereits Erfahrung mit Online-Akquise hatte, der hat jetzt einen unschätzbaren Marktvorteil im Vergleich zu denjenigen, die bisher nur auf der ganz persönlichen Ebene unterwegs waren und sich nun umorientieren müssen.
50 Prozent der Kundentermine finden nach der aktuellen AfW-Umfrage zurzeit telefonisch statt, 25 Prozent schon als Video-/Online-Beratung und ein weiteres Viertel in Form persönlicher Treffen. 75 Prozent aller Kundentermine finden somit zurzeit ohne direkten Kundenkontakt statt. Vor einem halben Jahr wäre diese hohe Zahl noch unvorstellbar gewesen. Und das zeigt: Ja, digitale Beratung kann ganz sicher in vielen Fällen das persönliche Treffen ersetzen.

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