Interview-Serie Klare-Kante Vermittler in der Corona-Krise
Derzeit verzeichnen viele Versicherungsvermittler eigenen Angaben zufolge sinkenden Umsatz. Können Sie diese Erfahrung bestätigen? Und unterstützen Forderungen nach speziellen Hilfen für Vermittler?
Peter Schmidt: Den Eindruck aus sozialen Medien, dass viele Versicherungsvermittler unter sinkenden Umsätzen leiden, teile ich nicht. Ja, es wird durchaus hier und da gejammert. Auch kenne ich Makler, die unter den ersten Eindrücken der Krise einen Antrag auf Soforthilfe gestellt haben, aber das ist nicht das ganze Bild. Ich sehe es eher als Ausnahmen. Denn mancher Makler, der die Soforthilfe bekommen hatte, fragte nach kurzer Zeit nach den Möglichkeiten und Wegen der Rückzahlung. Die Makler, die sich betroffener zeigen, hatten nach meinen Erfahrungen vorher schon kein ertragreiches und schlüssiges Geschäftsmodell. Und deshalb ist eher dort anzusetzen, als Forderungen nach speziellen Hilfen aufzustellen. Ich halte es da mit einem Spruch von Konfuzius: „Gib einem Mann einen Fisch und du ernährst ihn für einen Tag. Lehre einen Mann zu fischen und du ernährst ihn für sein Leben.“
Als Coach arbeite ich mit Maklern genau daran: Das Geschäftsmodell muss ertragreich und nachhaltig sein. Und dafür gibt es viele Stellschrauben. Digitalisierung, Online-Beratung und Online-Verkauf gehören ebenso dazu wie für den Kunden umfassender mit Services und Produkten da zu sein. Einem Vermittler, da bei seinen Kunden nur zwei oder drei Verträge betreut, muss man sagen: Du kannst mehr. Und Kunden mögen Service und sind auch bereit dafür Geld in die Hand zu nehmen. Und da können Vermittler, vor allem die Makler, ansetzen.
Hallo, Herr Kaiser!
Michael H. Heinz: In unserer Online-Umfrage vom März / April gaben 38 Prozent Umsatzrückgänge an. Das korrespondiert mit der Einschätzung der Versicherungsunternehmen, wonach die überwiegende Anzahl ein Rückgang des Neugeschäfts verzeichnet. Deshalb haben wir Bundeskanzlerin Merkel angeschrieben und um Unterstützung für unseren Berufsstand gebeten. Darüber hinaus sind wir in Kontakt mit politischen Entscheidungsträgern, um Unterstützung für von der Corona-Krise in Mitleidenschaft gezogenen Vermittler zu erzielen.
Norman Wirth: Das kann ich nur sehr begrenzt bestätigen. Laut der aktuellen AfW-Umfrage gehen die befragten Vermittler im Durchschnitt von einem Rückgang ihres Provisionsumsatzes um 14 Prozent im Vergleich zum Vorjahr aus. Wir bekommen aber auch von vielen Vermittlern und auch Pools und Verbünden zu hören, dass das Geschäft sogar angezogen hat. Das betrifft das beratungsintensive Investmentgeschäft, aber auch das Sachversicherungsgeschäft und vor allem auch die Vermittlung von Baufinanzierungen. Warten wir die weitere Entwicklung im Laufe des Jahres ab. Wahrscheinlich werden wir mit zunehmenden sozialen Kontakten auch einen Nachholeffekt erleben.
Dem Ruf nach speziellen Hilfen für Vermittler durch den Staat kann ich mich derzeit definitiv nicht anschließen. Wir sollten diejenigen unterstützen, die es am nötigsten haben. Das ist eine Frage der zivilgesellschaftlichen Solidarität. Die gesetzlichen Maßnahmen sollen dort helfen, wo von heute auf morgen vollständig die Existenz wegzubrechen droht - Ladenbesitzer, Gastronomen, Kunst- und Kulturbranche, Unternehmen in der Tourismusbranche und andere. Dazu zähle ich unsere Branche ganz klar nicht.
Und: Versicherer und auch Pools und Verbünde haben bereits viel getan, um mögliche Probleme durch Vertragskündigungen und damit einhergehende Storni beim Vermittler zu vermeiden. Es wurden sehr schnell Alternativen entwickelt, damit es für alle Beteiligten nicht zu diesem Worst Case kommt. Bisher ganz offensichtlich erfolgreich. Blenden wir das Negativthema Betriebsschließungsversicherung einmal aus, kann derzeit konstatiert werden: Die Branche kann gemeinsam, im eigenen und gleichzeitig auch im Kundeninteresse agieren und Krisen bestehen. Sollte sich – wider Erwarten - für unsere Mitglieder die Situation doch noch deutlich verschlechtern, bin ich überzeugt, dass wir gemeinsam mit Staat und Branche die notwendigen Lösungen finden werden.
