Interview zum Versicherungsvertrieb Versicherungen: „Im Vertrieb muss man heute ganzheitlich denken“
Stichwort Zukunft: Was erwarten Sie im Versicherungsvertrieb in den kommenden Jahren?
Biskop: Der Einbezug aller gängigen Kommunikationsarten und Medien ist entscheidend. Ein Denken in konkurrierenden Vertriebskanälen wird man hingegen kaum aufrecht erhalten können. Der Versicherungsvertrieb steht hier an einem guten Ausgangspunkt, der aber auch konsequent zu Ende gedacht werden muss: Versicherer werden die notwendige Vertriebsunterstützung im Internet organisieren. Und Versicherungsvermittler agieren als spezialisierte Berater und Ansprechpartner des Kunden vor Ort. So kann man das Beste aus beiden Welten nutzen.
Wie könnte das konkret aussehen?
Schulz: Es geht beispielsweise darum, Neukunden zu gewinnen. Immer mehr Kunden informieren sich online. Um die Aufmerksamkeit dieser Kunden zu gewinnen, helfen zentrale Marketingaktionen des Versicherers und eine hohe Bekanntheit der Marke. Davon profitiert auch der Vermittler, dem diese Leads zugeordnet werden. Und auch beim Betreuen von Bestandskunden wird die Arbeitsteilung zwischen Versicherer und Vermittler immer wichtiger. Hierfür gibt es im Markt bereits Modelle, um einzelne Arbeitspakete in der Kundenbeziehung anteilig zu vergüten. Denn der Vermittler hat häufig deutlich mehr als tausend Kunden zu betreuen. Ihm werden administrative Aufgaben hierfür abgenommen. So kann er sich stärker auf die Beratung konzentrieren. Außerdem führt das gemeinsame Wissen von Versicherer und Vermittler über den Kunden und seine Bedürfnisse dazu, dass er gezielter angesprochen wird. Das bedeutet damit auch mehr Bestandsgeschäft für den Vermittler .
Biskop: Die notwendigen strukturellen Veränderungen müssen letztendlich aber auch gewollt sein. Klar sein muss, dass sowohl der Versicherer als auch der Vertriebspartner die Geschäftsmodelle weiterentwickelt. Wenn Kunden informierter sind als bisher, müssen sich Vermittler auch besser qualifizieren. Das geht einher mit inhaltlicher Spezialisierung, aber auch neuen technologischen Instrumenten – wie etwa KI-basierten Expertensystemen. Oder Tools für das Online-Marketing, um die Kundenbasis gemeinsam zu bearbeiten. Hier liegt der Ball bei den Versicherern, entsprechende Voraussetzungen zu schaffen und sie kooperativ verfügbar zu machen. Vermittler wiederum müssen die notwendigen Kompetenzen aufbauen.
Hallo, Herr Kaiser!
Und welche Rolle dürften die Sozialen Medien zukünftig spielen?
Biskop: Sie werden immer wichtiger. Ebenso die Kommunikation über Risiken, die viele Menschen verdrängen und auf die sie hingewiesen werden müssen. Das hat sich durch die Digitalisierung nicht verändert. Ein Vermittler muss sich aber gut überlegen, an welchen Stellen er überhaupt vertreten sein will. Die entscheidende Frage hierzu lautet: Wo ist meine Zielgruppe? Gefolgt von: Ist mein Außenauftritt konsistent? Hier sollte man bewusst auf externe Expertise setzen, sei es durch Versicherer oder andere Dienstleister.
