Interview zum Versicherungsvertrieb Versicherungen: „Im Vertrieb muss man heute ganzheitlich denken“
Gibt es hierbei auch Besonderheiten für die Kundengruppe der sogenannten Generation Z?
Biskop: Ja, aber das betrifft nicht nur die jungen Erwachsenen. Denn ganz grundsätzlich beobachten wir, dass die Zielgruppen immer granular werden. Es war nie schwieriger, die unterschiedlichen Kunden zu bedienen. Denn in unserer individualisierten Gesellschaft mit vielfach unterbrochenen Erwerbsbiografien und hoher Mobilität der Arbeitskräfte werden die regionale Herkunft und das soziale Milieu der Menschen immer entscheidender. Große Unterschiede bestehen beispielsweise zwischen der urbanen und der ländlichen Bevölkerung. Die sogenannte Generation Z hat hier sicherlich ihre Eigenheiten, das Konzept ist mir aber zu pauschal. Heute und morgen geht es um eine kundenindividuelle Marktanalyse.
Was bedeutet das für Versicherungsvermittler?
Schulz: Die momentanen Trendentwicklungen bieten neue Möglichkeiten für Vermittler, zum Beispiel über die Aufstellung als spezialisierte Ansprechpartner für eine bestimmte Zielgruppe. Denn über ihre Online-Präsenzen und Tools wie die Video-Beratung sind sie für Kunden überregional erreichbar. Ein abgestimmtes Angebot für die Kunden und eine enge Abstimmung zwischen den Leistungen des Versicherers und der Vermittler sind sicherlich herausfordernd, bieten aber auch große Chancen.
Über die Interviewten:
Tobias Schulz ist Direktor bei der Beratungsgesellschaft EY-Parthenon Financial Services. Timo Biskop ist Vertriebs-Chef bei Vers Leipzig, einer Ausgründung des Instituts für Versicherungswissenschaften an der Universität Leipzig.
