Honorarberatung kämpft in Deutschland um Anerkennung. Seit August 2014 wird sie über das Honoraranlageberatungsgesetz gesetzlich geregelt. Können Sie im freien Vertrieb jetzt tatsächlich einen Trend zur Beratung gegen Gebühr erkennen?

Thomas Wiedenmann: Von einem starken Trend zur Honorarberatung bei den freien Vermittlern zu sprechen halte ich für übertrieben. Sie wächst und sie wächst stetig. Es gab bisher aber keinen wirklichen Durchbruch. Allerdings ist die Honorarberatung deutlich professioneller geworden und sie nimmt in Bereichen zu, wo es nicht unbedingt zu erwarten war.

Wo denn?

Wiedenmann: Zum Beispiel bei Versicherungen und Banken. Viele Versicherer haben Nettopolicen im Angebot. Der einzelne Berater bekommt hier kein Geld aus der Versicherungshülle oder Kickbacks aus den Fonds, sondern ein Honorar direkt vom Kunden. Bei Banken gibt es nicht nur die Vermögensverwaltung gegen Gebühr, sondern neuerdings auch spezielle Modelle, die eine provisionsfreie Beratung ermöglichen. Diese Modelle werden sowohl von den allseits bekannten Großbanken, als auch von Privatbanken angeboten. Es gibt also nicht nur einzelne Honorarberater, sondern auch große Häuser dringen in diese Nische vor.

Und inwiefern können Sie eine Professionalisierung der Honorarberatung erkennen?

Wiedenmann: Die Qualität nimmt zu, die Honorarberatung wird erwachsener. Vor sechs oder sieben Jahren war sie noch eher ideologisch getrieben. Mittlerweile gibt es sehr gesunde Unternehmen, die auf Honorarberaterbasis ihr Geschäft vorantreiben, das gut skalierbar ist. Sie nutzen neue Infrastrukturen und Digitalisierung, um ihre Prozesse schlanker zu gestalten. Aus der Gewohnheit besteht häufig die Auffassung, dass Finanzberatung kein Geld kostet. Kunden, die an ihren Berater ein Honorar zahlen, stellen daher oft hohe Ansprüche an die Beratung. Berater müssen daher so organisiert sein, dass sie ihren Kunden einen guten individualisierten Informationsfluss bieten können. Kommunikation hat oberste Priorität.

Als ETF-Anbieter dürfte Ihnen diese Entwicklung entgegenkommen.

Wiedenmann: Sicherlich. Honorarberater sind für uns so etwas wie natürliche Freunde.

Was bieten Sie den Beratern und Vertriebspartnern?

Wiedenmann: Zum einen die ETFs als simplen Baustein, zum anderen bieten wir aber auch Services an. Für Honorarberater, die Portfoliomanagement nicht als ihr Steckenpferd sehen, haben wir Musterportfolios im Angebot. Diese können sie für ihre Kunden umsetzen. Wichtig dabei ist, dass die Portfolios klar strukturiert sind. Damit die Berater den Informationsbedürfnissen ihrer Kunden nachkommen können, liefern wir quartalsweise Updates und Markteinschätzungen.

Werden diese Portfolios individuell gestrickt?

Wiedenmann: Musterportfolios funktionieren nur – auch für uns –, wenn sie relativ einheitlich sind. Wir haben aber eine breite Palette solcher Portfolios für verschiedene Bereiche. Zum Beispiel gibt es spezielle Portfolios für Stiftungen. Für die langfristige Beratung von Privatkunden bieten wir Strategieportfolios. Diese sind relativ statisch, werden also nicht so häufig angepasst.

Eine taktische Allokation müsste der Berater übernehmen?

Wiedenmann: Das Problem ist, dass 34f-Berater jeden Anlageschritt mit dem Kunden absprechen und dokumentieren müssen. Bei jeder taktischen Anpassung müsste der Berater also alle betroffenen Kunden anrufen, die Änderung im Portfolio erklären und diesen Schritt erneut dokumentieren. Taktische Portfolioanpassungen passen daher nicht zu den Mandaten eines klassischen freien Vermittlers. Für Vermögensverwalter mit dem entsprechenden Vermögensverwaltungsmandat, das Anpassungen ohne Einverständnis des Kunden erlaubt, bieten wir auch taktischere Portfolios an.

Wo ist noch Bedarf, was fordern Vertriebspartner von Ihnen?

Wiedenmann: Im Bereich Versicherungen herrscht Bedarf an noch mehr Komplett-Lösungen. Viele Versicherer haben bereits ETFs in ihre Fondspaletten eingebunden, aber noch keine Anlagelösungen auf ETF-Basis. Was hilft es dem Versicherungsberater letztlich, wenn er zwischen Dax-, EuroStoxx- oder anderen ETFs wählen, aber auf keine gemanagte Lösung zurückgreifen kann. Auch für den Investmentmarkt, also den Vertrieb über Banken und 34f-Berater, sind gemanagte Lösungen gefragt. Sei es über Musterportfolios, die die Berater selbst umsetzen, oder über Managed Accounts, die von uns oder Partnern aufgesetzt werden.

Können Sie hierfür ein Beispiel geben?

Wiedenmann: BlackRock kooperiert mit den Vermögensverwaltern und Vertriebsgesellschaften, zum Beispiel mit NFS Capital (Netfonds), BB Wertpapier (Jung, DMS & Cie) oder Nowinta (BCA, BfV). Diese nutzen unser Research, um gemanagte Portfolios aufzusetzen. An die Vertriebe angeschlossene Vermittler können diese Vermögensverwaltung dann an ihre Kunden weitergeben.

BlackRock selbst bietet mit den BlackRock Managed Index Portfolios gemanagte ETF-Lösungen im UCITS-Mantel an. Gibt es diese auch als provisionsfreie Variante?

Wiedenmann: Ja, und sie erfreuen sich großer Nachfrage. Sie sind auf den üblichen Plattformen verfügbar und auch häufig bei Versicherungen im Angebot. ETF-Lösungen innerhalb eines Versicherungsmantels gibt es meist in zwei Varianten: mit und ohne Provision für den Berater. Damit decken sie den ETF-Bedarf im Vertrieb optimal ab, sowohl in der Honorarberatung als auch im klassischen Provisionsvertrieb.