Jan Harder: Der Makler, dem die Feuerwehrleute vertrauen

Es passierte in Hannover: Die Interschutz ist die weltgrößte Leitmesse für die Feuerwehr und das  Rettungswesen. Ein Feuerwehrmann aus Baden-Württemberg kommt an den Stand der FVK Feuerwehrservice. Im Gespräch beginnt er zu weinen. Bei einem Einsatz hatte er mit der Drehleiter einen Schaden verursacht – Kostenpunkt: 124.000 Euro, zahlbar binnen 14 Tagen.

Wenn das Ehrenamt zur Falle wird

Der Vorwurf: Der Betroffene sei ohne Einweiser in eine Engstelle gefahren und habe den Schaden damit grob fahrlässig verursacht. Seine Haftpflichtversicherung lehnte ab, weil Schäden durch ein hoheitliches Ehrenamt ausgeschlossen sind. Aber auch der kommunale Schadenausgleich verweigerte die Deckung. Eine Praxis, die angeblich weit verbreitet ist. Hinzu kommt: Gemeinden die wegen fehlender Haushaltsmittel Schäden selbst nicht denken können, müssen den Verursacher in Regress nehmen. Am Ende der Geschichte stand die Privatinsolvenz.

„Das sind die Momente, die zeigen, warum wir das hier machen", sagt FVK-Geschäftsführer Jan Harder in seinem Büro in Nienhagen in der Nähe von Rostock. An der Wand hängt das Logo seiner Firma: ein Leuchtturm. „Wir wollen Wegweiser sein für unsere Kunden. Und zwar nicht nur irgendein Versicherungsmakler von vielen.“

Aus dem Leben eines Feuerwehrmannes

Harder, herzlich und schroff, wie die Küste an der er lebt, hat sich den Status als außergewöhnlicher Makler längst verdient. Mit seinem Geschäftspartner Ronny Opitz und der Firma FVK-Feuerwehrservice hat er es zum bundesweit bekanntesten Spezialisten für die Absicherung von Feuerwehrleuten gebracht. Nicht nur, aber vor allem für diejenigen, die wie er ehrenamtlich Dienst tun. Seit fünf Jahren gehört Harder zur Freiwilligen Feuerwehr Pölchow, einer Gemeinde im Landkreis Rostock mit nicht mal 1000 Einwohnern.

Es sind weniger die Erfahrungen in der eigenen Gemeinde, wo der Brand einer Ballenpresse auf einem Feld im Sommer Harder am meisten ins Schwitzen brachte, als eine frühere Analyse zu Beginn seiner Selbstständigkeit, die den Handlungsbedarf für das Thema aufzeigten. So erlitten Angehörige der Freiwilligen Feuerwehr im Jahr 2019 4.507 meldepflichtige Arbeitsunfälle und 384 Wegeunfälle im Jahr. Dabei kam es zu sechs Todesfällen.

Harder sagt: „90 Prozent der Gefahrenabwehr in Deutschland beruht auf dem Ehrenamt.1,3 Millionen freiwillige Feuerwehrleute stehen gerade mal 48.000 Berufsfeuerwehrleuten und 40.000 Werkfeuerwehrleuten gegenüber. Aber die Absicherung dieser Menschen ist erschreckend lückenhaft.“

Von der Familientragödie zum Versicherungsexperten

Dass Harder überhaupt in der Versicherungsbranche gelandet ist, hat auch mit einer Familientragödie zu tun. 2004 erkrankte sein Vater an Krebs. Der damalige Versicherungsvermittler hatte der Familie zwar eine Riester-Rente verkauft, aber keine Berufsunfähigkeitsversicherung. Die finanziellen Folgen prägten den jungen Jan. Er packte früh mit an, lernte auf eigenen Beinen zu stehen. Nach der zehnten Klasse absolvierte er eine Ausbildung zum Tief- und Straßenbauer, wurde so gut, dass man ihm anbot, Berufsschullehrer zu werden.

Das „habe ich abgelehnt, weil ich Kohle verdienen wollte“, schmunzelt er beim Dreier-Gespräch in seinem Büro. Der Wendepunkt kam, als seine Firma Insolvenz anmeldete. Über einen Bekannten kam er zur Axa, machte dort seine Ausbildung und verschiedene Weiterbildungen. „Ich kann gut mit Leuten reden und habe eine Überzeugungsgabe. Aber es ging mir immer darum, den Leuten die richtige Versicherung anzubieten“.

Heutiger Geschäftspartner mochte ihn zunächst nicht

Die Wege von Harder und seinem späteren Geschäftspartner Opitz kreuzten sich 2017 bei der Barmenia. Beide waren Ausschließlichkeitsvertreter. Harder findet die Geschichte dazu heute noch „phänomenal“, wie er sagt. Die Bezirksdirektion der Versicherung hatte einen dreimonatigen Verkaufswettbewerb ausgeschrieben.

Opitz, damals bereits etablierter Verkäufer, hatte die ersten beiden Monate gewonnen. Im dritten Monat kam Harder dazu, nach eigener Aussage besonders affin für die Leben-Sparte und das Thema Berufsunfähigkeit, überbot die Produktion um 50 Absatzeinheiten und sicherte sich die ausgelobte Unze Gold.

Eigentlich war es untereinander üblich, sich seinen Erfolg zu gönnen. Doch der eher stoische Opitz, der aus früheren Seiten im Strukturvertrieb Konkurrenzdenken gewöhnt war, hatte erstmal einen Hals auf Harder. „Es kann doch nicht sein. dass da einer um die Ecke kommt, der Geschäft vorbereitet und mir einfach mal meinen Erfolg nimmt“, beschreibt er seine damaligen Gedanken in unvermindert sachlichem Tonfall, während Harder grinst und später sagt: „Wir haben dann irgendwann mal fünf Sätze gesprochen und dann war es auch in Ordnung.“

Die endgültige Wende der Beziehung der beide heute 37-jährigen Männer kam bei einem gemeinsamen Projekt zur betrieblichen Altersvorsorge. Ein Unternehmen mit vielen Mitarbeitern brauchte Beratung. „Das war nie mein Steckenpferd“, gibt Harder zu. Also fragte er Opitz, ob sie es gemeinsam mit einer 50 zu 50-Teilung machen wollten.

Bei den Beratungsgesprächen zeigte sich ihre perfekte Ergänzung: „Ronny hatte einen Hänger im Gespräch mit einem Mitarbeiter. Ich saß am Nebentisch und habe das Gespräch einfach weitergeführt, weil ich genau wusste, was er sagen wollte“, beschreibt Harder. die damalige Situation. Das Ergebnis: 100 Prozent Abschlussquote.

Der Sprung in die Unabhängigkeit

2019 planten sie den großen Schritt: Eine gemeinsame GmbH unter dem Dach der Barmenia. „Wir hatten alles vorbereitet und aufgearbeitet. Wie kann das aussehen? Welche Umsätze sind zu erwarten? Also wirklich den richtigen Pitch vorbereitet“, erinnert sich Harder. In Hamburg wurde ihre Präsentation begeistert aufgenommen. Dann wurde ihr Bezirksdirektor entlassen – und plötzlich war alles hinfällig. Die Barmenia änderte ihr Angebot.

„Wir wollten raus aus der kompletten Haftung und einen juristischen Schirm haben. Das ging dann auf einmal nicht mehr." Für Harder und Opitz blieb am Jahresende 2019 nur noch, ihre Kündigungen zu überbringen. „Wir haben uns befreit, aber auch viel Kohle verzichtet“, sagt Harder, der damals einen ungewöhnlich langen Siebenjahresvertrag hatte.

Die besondere Rolle der Aruna 

Als besonders wichtig zu dieser Zeit voller Ungewissheit erwies sich die Unterstützung durch den Maklerpool Aruna und deren Key Account Manager Mathias Hachmann. Harder schwärmt von der Aruna eigenen Akademie, den Veranstaltungen und einem familiären Team.

Über Hachmann sagt er: „Hachi war ab da unser Ansprechpartner für alle Belange rundum Pools und administrative Belange. Mit der Zeit ist daraus eine echte Freundschaft geworden, Er ist Mentor, Zuhörer, Ideengeber und Antreiber zugleich. Seine Vernetzung sowie Know-how, die er unweigerlich nach gefühlt 1000 Jahren in der Versicherungswelt hat, sind unbezahlbar.“

Im Telefonat mit Hachmann einige Tage nach dem Treffen bei der FVK lässt dieser eine nicht minder große Sympathie durchblicken. „Ich war von den Projekten einfach überzeugt“, erzählt er. Seine Rolle beschreibt er als „Türöffner“ und „Begleiter“.

Harder und Opitz seien für ihn gerade wegen ihrer unterschiedlichen Charaktere ein perfektes Team. Harder selbst beschreibt er als nordisch, geradlinig und auf den Punkt. „Er erinnert mich an die Typen aus der Flensburger-Werbung, da wird auch nicht viel geredet.“ Dennoch habe er etwas sehr Einnehmendes im Umgang mit Menschen.

Ursprünglich sollte es für den Maklerbetrieb die Hotellerie werden

Schwer war es im Makler-Leben zunächst trotzdem. Der ursprüngliche Plan war, sich mit der Hotel- und Gastronomiebranche zu spezialisieren. Mit einem namhaften Hotel in Warnemünde hatten sie bereits einen ersten wichtigen Kunden für das Thema betriebliche Altersvorsorge gewonnen. Da der Hoteldirektor Vorsitzender im DEHOGA-Regionalverband war, öffneten sich direkt Türen, weitere Hotels waren in Aussicht. Doch dann kam die Corona-Pandemie und es ging nichts mehr.

„Wir mussten uns fragen, was wir sonst noch können“, beschreibt Harder die Situation. „Wir haben dann angefangen, unsere Zielgruppe zu suchen für eine Tätigkeit, die einem im Hobby und im Alltag begleitet. Und das war dann das Thema Feuerwehr.“ Allein Opitz brachte 24 Jahre Feuerwehrerfahrung mit. In zehn Jahren als Sicherheitsbeauftragter begleitete er immer wieder Unfälle, bei denen betroffene Kameraden leer ausgingen, wie er erzählt.

Über Social Media zum glaubwürdigen Profil

Statt sofort loszulegen, gingen sie methodisch vor. „Wir haben Interviewpartner in den sozialen Medien gesucht – ausschließlich Feuerwehrleute“, erklärt Harder. Rund 700 schriftliche Gespräche führten sie, fragten nach den größten Problemen. Das Besondere: „Wenn der Kunde ein Kaufsignal gesendet hat, haben wir es ignoriert“, sagt Harder über die ungewöhnliche Strategie. „Wir hatten ja noch gar kein Produkt, das die Probleme wirklich löst.“

Parallel bauten sie ihre Präsenz in der Feuerwehrwelt auf. „Ronny hatte zu dem Zeitpunkt kein Facebook“, erinnert sich Harder. „Wir haben ihm einen Account eingerichtet und komplett auf das Thema Feuerwehr ausgerichtet.“ Sie gründeten eine Facebook-Gruppe, bespielten Instagram und veröffentlichten Infobeiträge. So arbeiteten sie über die Satzungen der verschiedenen Unfallkassen in Deutschland immer wiederkehrende Deckungslücken und Probleme heraus, betrieben richtige Aufklärung.

System der Unfallkassen mitverantwortlich für Absicherungsproblem

Opitz erklärt im Gespräch das Absicherungsproblem für Feuerwehrleute mit dem zersplitterten und ungenügenden System der Unfallkassen in Deutschland. Besonders problematisch dabei sei der Umgang mit Berufskrankheiten. Amerikanische Studien zeigen ein um 30 um 35 Prozent erhöhtes Krebsrisiko bei Feuerwehrleuten, erklärt er. „Bei jedem Einsatz setzen sich Feuerwehrleute Rauchgasen, Ruß und verschiedensten chemischen Verbindungen aus.“

Die Reaktion der deutschen Unfallkassen war eine Studie. Von 35 angeschriebenen Personen seine einige bereits verstorben gewesen, am Ende blieben zwei auswertbare Antworten, erzählt Harder. „Damit wurde dann bewiesen, dass es gar kein erhöhtes Risiko gibt.“ 

Die Entwicklung der Produkte

Mit ihren Erkenntnissen gingen sie zu den Versicherungsgesellschaften. „Wir haben gefühlt jeden Versicherer angesprochen, der Berufsunfähigkeit überhaupt im Portfolio hat“, so Harder. Deren Vertragswerke sahen Leistungen für eine durch die Ausübung des Feuerwehr-Ehrenamtes bedingte Berufsunfähigkeit nicht vor.

Nachdem man oft abgeblitzt war, kam der Durchbruch mit der Nürnberger Versicherung und deren Maklerbetreuer Holger Dayan. Die FVK-Macher konnten dem Versicherer anhand ihrer Ausarbeitungen zeigen, dass das Risiko kalkulierbar ist. „Die Anzahl der Unfälle in der freiwilligen Feuerwehr liegt bei 0,8 Prozent im Verhältnis zu den Mitgliedern.“ Ein überschaubares Risiko für einen potenziell großen Markt.

Das Ergebnis nach unzähligen Gesprächen mit Produktmanagern 2021 war revolutionär: Eine BU-Versicherung, die auf den Ausschluss des bewussten In-Gefahr-Bringens verzichtet, eine Sofortleistung bei Krebs integriert, ebenso wie eine schnellere Leistung bei Arbeitsunfähigkeit. Der Erfolg stellte sich schnell ein.

„Wir hatten im Durchschnitt 20 Anfragen pro Tag“, sagt Harder. Und dass bundesweit. Viele Beratungen finden seitdem per Videokonferenz statt. In Erding und Nürnberg sitzen auch noch Vertriebspartner. Das Netz mit spezialisierten Maklern soll weiter ausgebaut werden. „Jeder Makler, der das Konzept und die Idee verstanden hat und Berührungspunkte mit der Feuerwehr hat, bekommt durch uns eine Einarbeitung.“

Passender Name: Alltagshelden

Und es ging weiter: Mit Hilfe der Aruna und den NV-Versicherungen entwickelten sie die „Alltagshelden-Haftpflicht“.„ Wir haben ewig gesucht nach einer Privathaftpflichtversicherung, die das hoheitliche und öffentliche Ehrenamt abdeckt“, erzählt Harder. „Jede Haftpflichtversicherung suggeriert das, aber liest man das Bedingungswerk, stellt man fest, dass es ausgeschlossen ist.“

Für Feuerwehrleute sei das aber der vielleicht wichtigste Punkt. Die neue Police schließt nicht nur die Tätigkeit bei der Feuerwehr ein, sondern gilt auch für DLRG, Rotes Kreuz und THW. Sie deckt auch Schäden beim Führen fremder Fahrzeuge und – für die FVK-Verantwortlichen besonders wichtig – den Regress durch Gemeinden und Kommunen.

Das Werkfeuerwehr-Konzept

Das Produktportfolio wuchs kontinuierlich, zum Beispiel wurde mit der Dela eine Sterbegeldversicherung entwickelt. Eine völlig neue Dimension eröffnete sich durch die Werkfeuerwehren. „Die werden in der Versicherungswirtschaft wie Beamte betrachtet, sind aber keine“, erklärt Harder. „Sie müssen bis 67 arbeiten, konnten sich aber nur bis 55 oder 60 versichern, mit eine BU-Rente maximiert auf 1.000 Euro. Was nützt das bei 6.000 Euro brutto?“

Sie entwickelten ein Rahmenkonzept für den Deutschen Werkfeuerwehrverband, dass deren Angehörige bis 67 Jahre in voller Höhe versichert und den Verlust der Tauglichkeit nach der sogenannten G26-Tauglichkeitsprüfung abdeckt. Heute sind große Konzerne FVK- Kunden, die es bisher über das Thema betriebliche Altersvorsorge nicht lösen konnten. Harder: „Wir sind da wirklich in so ein Wespennest gestochen.“

Neue Projekte

Harder und Opitz arbeiten bereits an neuen Projekten. „Viele Gemeinden und Kommunen würden ihre Feuerwehrleute gerne versichern.“ „Wir haben es bisher nur als Privatprodukt, aber Anfang nächsten Jahres könnten wir das Thema auch auf kommunaler Ebene bedienen.“

Auch eine eigene Unfallversicherung ist in Entwicklung. Wirkliche Mitbewerber sieht FVK bisher nicht. Auf der Messe DKM sei man zwar noch in feuerwehrroten T-Shirts, Jeans und Turnschuhen völlig unter dem Radar gelaufen, „doch die Marke und die Akzeptanz in der Feuerwehrwelt, die nimmt uns keiner mehr weg“, sagt Jan Harder.