JDC-Chef Sebastian Grabmaier Sorge um Garantiezins bietet Vermittlern „hervorragende Beratungschance“

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„Kein unüberwindbares Hindernis für den Verkauf“

Und mit welchen konkreten Details sollten Versicherungsmakler ihre Kunden mindestens über mögliche Verlustrisiken von Lebensversicherungen aktiv aufklären?

Ich stimme dem Kollegen Wirth zu, dass es neben dem Hinweis, dass es sein kann, dass die Ablaufleistung die Summe der Beiträge nicht erreicht, sinnvoll ist, auch darauf hinzuweisen, dass der Versicherer im Extremfall berechtigt ist, die Garantieleistung zu kürzen.

Wenn man dem Kunden dazu aber erklärt, dass dies ein Sicherheitsmechanismus zum Schutz der Substanz seines und des Vermögens der anderen Kunden ist, sehe ich auch darin kein unüberwindbares Hindernis für den Verkauf. Denn dadurch ist sichergestellt, dass nur die richtige Kundengruppe angesprochen wird, nämlich diejenige, die lieber leichte Kaufkraftverluste hinnimmt, als sich dem Risiko der Schwankungen der Kapitalmärkte auszusetzen.

Aufgrund der jüngsten Berichte über gekürzte Garantiezinsen bei Pensionskassen dürften einige Kunden aktiv nach möglichen Risiken für die Garantien von Lebensversicherungen fragen. Wie sollten Versicherungsmakler darauf reagieren?

Auf jeden Fall sollte man dann transparent über die Auswirkungen des Niedrigzinsumfeldes auf festverzinsliche Anlagen, Lebensversicherungen und deren Garantieleistungen aufklären. Hat man die richtigen Antworten parat, bietet die Frage eine hervorragende Beratungschance und ein Kunde fühlt sich bei seinem Makler gut beraten und aufgehoben.

Welchen Einfluss hat die aktuelle Kürzung der Garantien bei der Pensionskasse NLP auf die Risikoaufklärung zu Lebensversicherungen? Ist damit aus einem theoretischen ein reales Risiko für Lebensversicherungen geworden?

Wie bereits gesagt, betrifft das Niedrigzinsumfeld nicht nur die Lebensversicherer und Pensionskassen, sondern alle Anlagevehikel, die überwiegend festverzinslich investiert sind. Und mir persönlich ist es lieber, wenn ein vorausschauendes Management von sich aus frühzeitig ankündigt, die Bedingungen für künftige Beiträge zu ändern, als eine Schieflage und damit die Substanz des Gesamtvermögens zu riskieren.

Tatsächlich müssen wir damit rechnen, dass sich solche Meldungen häufen, und wir Makler tun gut daran, uns genau jetzt darauf einzustellen und bei der Kundenaufklärung nachzulegen. Für Kunden und Makler ist dies aber sicher kein Grund zur Panik, denn auch in der Vergangenheit gab es auf höheren Zinsniveaus lange Zeitperioden, in denen eine Garantieleistung einen realen Kaufpreisverlust bedeutete. Nur fiel das bei steigenden absoluten Werten nie so auf.

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