Jörg Plesse zur Nachfolgeplanung „Sie müssen ein virtuelles Massensterben in der Familie auslösen“

DAS INVESTMENT: Wie steigt man als Berater am besten beim Kunden in die Nachfolgeplanung ein?

Jörg Plesse: Wie reagiert mein Gegenüber, wenn ich ihn auf seinen eigenen Tod anspreche? Die meisten Menschen sind abergläubisch. Wenn Sie fragen, stellen Sie sich vor, was passieren würde, wenn Sie heute sterben, dann verkrampfen die Menschen aus unterschwelliger Angst heute zu sterben innerlich. Sie können aber befreiter darüber sprechen, wenn sie ihren Tod eine Woche in die Vergangenheit schieben. Denn diesen Zeitpunkt haben sie erfolgreich überlebt und können entspannt darüber sprechen.

Wo liegen die Hauptquellen für Fehler?

Jörg Plesse: Die persönlichen Verhältnisse werden häufig nicht richtig vom Berater erfasst, also wer  zu wem gehört. Das hat mehrere Gründe, viele fragen ungern danach. Wenn Sie nach unehelichen Kindern fragen, glauben nicht wenige Berater, sie unterstellten ihren Kunden damit Ehebruch oder ähnliches. Insbesondere bei längeren Kundenbeziehungen gibt es eine Akte und das wird einfach blind übernommen ohne nachzufragen. Ich bekomme viele Mandate über Bankberater und schaue mir die Akte vor dem Erstgespräch nie an.