Jungmakler Matthias Lang und Nicolas Ausing im Interview

DAS INVESTMENT: Hallo Matthias und Nicolas, verratet uns doch mal bitte, wie Ihr in die Finanz- und Versicherungsmaklerbranche gekommen seid.  

Matthias Lang: Ich wurde während meines Bachelorstudiums 2014 auf einen Vortrag bei der Tecis AG eingeladen. Es ging dort um Unternehmertum und den Aufbau eines skalierbaren Geschäftsmodells in der Versicherungsbranche. Damals wusste ich gar nicht, dass es sich um einen Strukturvertrieb handelte, der vor allem neue Partner rekrutieren wollte. Während meines Praxissemesters habe ich dann eine Ausbildung zum Versicherungsfachmann gemacht und meine ersten Kunden beraten. Allerdings war die Produktpalette begrenzt und bestehende Verträge konnten kaum optimiert werden. Nach einigen Diskussionen wechselte ich zu einer Gesellschaft, die Maklertum und Strukturvertrieb kombiniert. Dort wurde ich zunächst von administrativen Aufgaben entlastet und konnte mich voll auf meine Mandanten konzentrieren. Allerdings stellte ich fest, dass die versprochene Freiheit stark eingeschränkt war: Die Produktauswahl wurde zunehmend restriktiver, und in bestimmten Bereichen wie zum Beispiel der privaten Krankenversicherung durfte ich gar nicht selbst beraten. Zudem erzeugt der Druck, kontinuierlich Umsatz zu generieren, einen Konflikt zwischen dem Kundeninteresse und den Anforderungen der Karriereleiter.

Nicolas Ausing: Ich habe mich schon in meiner Jugend für Kapitalmärkte und Investitionen interessiert, außerdem für Geschichte und Politik. Das führte mich schließlich in die Finanzdienstleistungsbranche. Ein Praktikum bei Swiss Life Select öffnete mir die Tür zur Versicherungsbranche. Dieser Branche stand ich zunächst eher skeptisch gegenüber. Anfänglich sagte ich mir, ich wolle den Leuten auf die Finger schauen, um selbst nie betrogen zu werden. Stattdessen erkannte ich dort aber die Chancen und Potenziale. Das habe ich bis heute nicht bereut. Erste Einblicke erhielt ich bei einem Vermittlungsunternehmen, wo ich auch Matthias kennengelernt habe. Da ich weniger nach Vorgaben arbeiten wollte, entschied ich mich schließlich für die freie Maklerschaft und habe mein eigenes Unternehmen gegründet.

Als Ihr Euch selbstständig gemacht habt – habt Ihr da schon eigene Kunden mitgebracht?

Lang: Ja, ich konnte alle meine Kunden, die ich bei meinem vorherigen Arbeitgeber gewonnen und beraten hatte, mitnehmen. Das ist in der Branche eher untypisch und das rechne ich meinem Ex-Vertrieb hoch an.

Ausing: Ich habe meine Karriere bei null begonnen. Selbstverständlich sind mir meine Kunden beim Wechsel gefolgt, allerdings habe ich zu Beginn keinen Bestand erhalten.

„Anfangs waren meine Eltern skeptisch“ 

Hattet Ihr Unterstützung bei der Finanzierung?

Lang: Nein, ich hatte keine finanzielle Unterstützung. Anfangs waren meine Eltern skeptisch, ob dieser Weg der richtige ist und ob es nicht besser wäre, einen sicheren Job als Angestellter zu haben. Mittlerweile stehen sie voll hinter mir.

Ausing: Ich hatte auch keine finanzielle Unterstützung. Allerdings konnte ich durch meinen Einstieg als Nebenberufler ohne Vorfinanzierung in die Branche starten.

Welche Vorteile hat die Selbstständigkeit – und gibt es auch negative Seiten?

Ausing: Für uns war der entscheidende Anreiz, dass wir unser eigener Chef sein wollten. Wir wollen selbst die Verantwortung für unsere Entscheidungen tragen und nicht für jemand anderen arbeiten, der am Ende die Lorbeeren erntet. Freiheit und Unabhängigkeit sind die Grundmotive, die uns antreiben.

Lang: Natürlich gibt es auch Herausforderungen: mehr Stress, existenzielle Sorgen und fehlender Schutz bei Krankheit und persönlichen Herausforderungen. Dennoch kann der Weg in die Selbstständigkeit genau der richtige sein für diejenigen, die sich wünschen, etwas Eigenes aufzubauen und ihre eigenen Ziele zu verfolgen.

Wie viele Stunden pro Woche arbeitet Ihr?

Ausing: Im Schnitt kommen wir auf etwa acht Stunden am Tag. Aber wenn sich die Arbeit nicht nach Arbeit anfühlt, sondern Spaß macht und erfüllend ist, achtet man gar nicht so sehr darauf, wie viele Stunden man tatsächlich arbeitet.

Ihr führt neben der gemeinsamen Gesellschaft Neo Makler auch jeweils Euer eigenes Maklerunternehmen. Auf welche Kunden habt Ihr Euch dort spezialisiert?

Lang: Meine Kunden sind Ärzte und medizinisches Fachpersonal.

Ausing: Ich habe mich auf IT-ler und „Nerds” spezialisiert.

Wo findet Ihr Eure Kunden?

Ausing: Die meisten Kunden erhalten wir aus Empfehlungen von zufriedenen Mandanten. Unser Kundenstamm wächst also vor allem organisch. Wir wollen perspektivisch auch Social-Media-Kampagnen, zugeschnitten auf unsere Zielgruppen, schalten.

Habt Ihr als junge Makler auch nur junge Kunden?

Lang: Ja, rund 80 Prozent unserer Kunden sind in einem ähnlichen Alter wie wir. Plus/minus fünf Jahre.

Schildert mal bitte das Geschäftsmodell Eurer gemeinsamen Gesellschaft Neo Makler.

Ausing: Dort richten wir uns an Strukturvertriebler, die ihr Geschäftsmodell erweitern, aber gleichzeitig auch von der freien Maklerschaft profitieren wollen. Neo ist eine moderne Plattform, die Strukturvertriebler in die Unabhängigkeit begleiten will. Sie möchte dabei helfen, die Vorteile eines strukturierten Vertriebs mit der Freiheit des unabhängigen Maklers zu kombinieren. Unsere Makler sollen maximale unternehmerische Freiheit genießen, indem sie angemessene Courtagen und Eigentum an ihrem Kundenbestand erhalten. Sie sollen gleichzeitig auch aus einem umfassenden, ungebundenen Produktportfolio auswählen können.

Ihr habt bereits das Thema Social Media angesprochen. Welche Rolle spielt es für Euch beruflich?

Lang: Social Media bietet uns die Möglichkeit, sichtbarer zu werden – sowohl als Einzelunternehmer als auch mit unserem Unternehmen Neo Makler. Ein Großteil unserer Zielgruppe, bestehend aus jungen Maklern und Strukturvertrieblern, ist auf Social-Media-Kanälen wie Linkedin, Instagram und Tiktok unterwegs. Wenn man diese Zielgruppe erreichen möchte, muss man auch auf diesen Kanälen präsent sein.

„Beratung erfolgt fast ausschließlich digital“

Duzt oder siezt Ihr Eure Kunden?

Lang: Auf jeden Fall duzen. Wir finden, wenn man auf Augenhöhe arbeiten möchte, führt kein Weg am Du vorbei.

Wie hoch ist der Anteil zwischen digitaler Kommunikation und Gesprächen mit Kunden vor Ort?

Ausing: 95 Prozent unserer Beratungen finden ausschließlich digital statt. Unsere Kunden treffen wir selten persönlich zu einem Beratungstermin. Natürlich kann man nie alles digital abwickeln, wie zum Beispiel Notartermine. Das sind dann auch meistens die Gelegenheiten, bei denen man die Mandanten zum ersten Mal persönlich trifft. Die vorhergehenden Beratungstermine sind jedoch fast immer digital.

Über die Interviewten:

Matthias Lang hat sich nach Stationen bei den Vertriebsunternehmen Tecis und Königswege als Finanz- und Versicherungsmakler selbstständig gemacht. Neben seinem eigenen Maklerunternehmen ML-Finanzkonzepte betreibt er außerdem den Servicedienstleister für Vermittler Neo Makler. 

Nicolas Ausing hat beim Finanzvertrieb Königswege gearbeitet, bevor er sein eigenes Maklerunternehmen Financial Consulting gründete. Zusammen mit Lang betreibt er darüber hinaus die Gesellschaft Neo Makler.