LinkedIn DAS INVESTMENT
Suche
in VersicherungenLesedauer: 4 Minuten
Headphones
Artikel hören
VKB-Agenturchef im Interview
„Künstliche Intelligenz schafft Kapazitäten im Versicherungsvertrieb“
Die Audioversion dieses Artikels wurde künstlich erzeugt.

VKB-Agenturchef im Interview „Künstliche Intelligenz schafft Kapazitäten im Versicherungsvertrieb“

Jürgen Hatz
Jürgen Hatz setzt in einer Agentur der Versicherungskammer Bayern (VKB) ein KI-gestütztes Tool bei der Kundenakquise ein. | Foto: VKB

DAS INVESTMENT: Vor rund einem Jahr kam Chat GPT auf den Markt. Seitdem spricht man in nahezu allen Branchen über generative KI, die selbstständig Texte erzeugt. Wo sehen Sie die Assekuranz beim Einsatz dieser Technologie?

Jürgen Hatz: Das ist schwer zu verallgemeinern. Denn die einzelnen Unternehmen unserer Branche sind hier sicherlich ganz unterschiedlich weit. Bei der Versicherungskammer Bayern ist generative KI seit einigen Jahren fest verankert. So werden die Briefe von Kunden maschinell gelesen und nach Hinweisen auf emotionale Formulierungen durchsucht. Besonderheiten werden gegebenenfalls einem Fachverantwortlichen vorgelegt. Ansonsten ist die KI in der Lage, die Schreiben direkt zu beantworten und kann somit die internen Prozesse beschleunigen.

Darauf setzen auch viele Insurtechs, die so die Preise der traditionellen Serviceversicherer unterbieten wollen.

Hatz: Ein preisgünstiger Versicherungsbetrag ist aber nicht das einzige Kriterium für Kunden. Den Unterschied machen Service und Beratung, denn wir verkaufen Versprechen für die Zukunft. Es wird immer Leute geben, die sich vor einem wichtigen Vertragsabschluss noch einmal mit einem anderen Menschen austauschen wollen. Das bestätigt mir beispielsweise meine Tochter, die sonst alles selbst am Smartphone erledigt. Bei Versicherungsfragen bevorzugt sie allerdings einen persönlichen Ansprechpartner.

Welche Rolle spielen dabei emotionale Intelligenz und Empathie, die nur Menschen besitzen?

Hatz: Das ist nicht ersetzbar und auch beispielsweise den etwa 20 bis 30 Jahre alten Gründern von Start-ups unter unseren Kunden immer noch wahnsinnig wichtig. Für das persönliche Gespräch ist bei alltäglichen Fragen heute schon oftmals ein Videotelefonat ausreichend. Was es bei uns hingegen bestimmt nicht geben wird, sind automatische Telefonate mit Computerstimmen. Wer bei unseren Büros anruft, hört je nach Standort einen Menschen mit fränkischem, schwäbischem oder oberbayerischem Akzent. Auch das schafft eine persönliche Bindung mit unseren regionalen Kunden.

Neben dem Hype um KI gibt es aktuell auch große Skepsis. Spüren Sie das auch in Ihrem Unternehmen?

Hatz: Nein, überhaupt nicht. Spätestens wenn die sogenannten Babyboomer im nächsten Jahrzehnt in Rente gehen, nimmt der Bedarf an Mitarbeitenden noch stärker zu. Wir investieren daher in KI und Digitalisierung, um neue Stellen schaffen zu können. Aktuell beschäftigen wir 30 Mitarbeitende, davon 14 im Vertrieb. Ebenso viele Kollegen arbeiten ihnen zu, indem sie beispielsweise Termine mit Kunden vereinbaren und für die Berater vor- und nachbereiten.

Wie haben sich Ihre Prozesse geändert, seitdem Sie ein KI-gestütztes Tool für den Versicherungsvertrieb nutzen?

Hatz: Neben Privatpersonen können wir dadurch verstärkt Firmen ansprechen, die derzeit etwa ein Fünftel unserer insgesamt etwa 20.000 Kunden ausmachen. Die Akquise ist für uns weniger zeitaufwendig geworden, denn die Software bündelt innerhalb weniger Minuten Daten zu Ansprechpersonen, Gründungsjahren oder Geschäftszahlen. Dafür werden Infos gesammelt, die an unterschiedlichen Stellen aufgeführt sind – auch in Stellenanzeigen, Handelsregistern oder Firmenwebsites, auf Facebook oder Linkedin.

Hallo, Herr Kaiser!

Das ist schon ein paar Tage her. Mit unserem Newsletter „DAS INVESTMENT Versicherungen“ bleiben Sie auf dem neuesten Stand! Zweimal die Woche versorgen wir Sie mit News, Personalien und Trends aus der Assekuranz. Kostenlos und direkt in Ihr Postfach.

Das klingt nach einem großen Datenschatz. Aber inwiefern hilft er Ihnen, Neukunden zu finden?

Hatz: Ich nutze das System, um zielgerichtet vertriebsrelevante Detailinformationen zu speziellen Zielkunden zu erhalten. Die enthaltenen Daten zu etwa fünf Millionen Betrieben kann ich beispielsweise nach Postleitzahlengebiet oder Unterbranche sortieren. Ich spare damit pro Recherche zu einem kleinen oder mittleren Unternehmen jeweils 45 Minuten ein. Das sind für mich etwa vier Stunden wertvolle Arbeitszeit in der Woche.

Wie wirkt sich das in Ihrem Unternehmen insgesamt aus?

Hatz: Wir verzeichnen eine durchschnittliche Zeitersparnis bei administrativen Tätigkeiten von 30 Prozent und eine bis zu 25 Prozent höhere Abschlussquote. Wir nehmen unser KI-gestütztes Tool daher als enorme Entlastung wahr, die zeitraubende Tätigkeiten übernimmt und Kapazitäten schafft. Das motiviert insbesondere die Mitarbeitenden im Vertrieb, die sich so stärker der individuellen Kundenberatung widmen können. 

Branchenweit nutzen aber zwei Drittel der Versicherungsvermittler beruflich nie KI, zeigt das AfW-Vermittlerbarometer. Was könnten die Gründe dafür sein?

Ich bin seit mehr als 30 Jahren in der Versicherungsbranche tätig und habe in dieser Zeit auch viele Vermittler in unterschiedlichen Funktionen betreut. Meiner Erfahrung nach kommen die meisten von ihnen wegen hoher Belastungen im Alltagsgeschäft nicht dazu, sich auch noch mit neuer Technik auseinanderzusetzen. Damit verschenken sie allerdings zunehmend das Potenzial zukünftiger Chancen, die wir uns heute noch gar nicht vorstellen können. Das erinnert mich an meine 1991 geschriebene BWL-Diplomarbeit darüber, ob Laptops im Versicherungsaußendienst sinnvoll sein könnten. Auch bei KI sind wir noch lange nicht am Ende.

 

Über den Autor: 

Jürgen Hatz ist Geschäftsführer der Versicherungs- und Vorsorgevermittlung mit Standorten in Gauting, Augsburg, Ingolstadt und Nürnberg. Die Agentur der Versicherungskammer Bayern (VKB) setzt das KI-gestützte Tool Move bei der Kundenakquise ein. 

Können Sie sich den Einsatz von Chat GPT in Ihrem Betrieb zukünftig vorstellen?

Ja, sicherlich
0%
Nein, eher nicht
0%
weiß ich nicht
0%
keine Angabe
0%
Tipps der Redaktion