Kolumnist Sebastian Heithoff Drei Herausforderungen – Positionieren, Berühren, Beraten
Wie wird der Versicherungsvertrieb von morgen aussehen? Und wie sollte er sich „anfühlen“, erlebbar sein und auf eine berührende Weise besser werden, damit unsere Branche nach außen (in Richtung Kunden) und nach innen (insbesondere beim Thema Nachwuchs) eine solide Zukunft hat?!
Mit diesen und ähnlichen Fragestellungen beschäftigen sich mein Mentor Thomas Burdack und ich uns seit Jahren in Theorie und Praxis. Uns treibt eine innige Begeisterung für eine Branche, die ihr Licht gern selbst unter den Scheffel stellt – oder an manch anderer Stelle dann zu laut ist.
Wer sich vertieft mit unseren Thesen und Ansichten befassen möchte, hat dazu Gelegenheit in der Artikelserie „Quo vadis, Versicherungsvertrieb?“, die wir vierteljährlich fortsetzen. Hier finden Sie die bisher erschienenen Artikel 1, Artikel 2, Artikel 3 und Artikel 4.
Meine ganz persönliche Sichtweise des Versicherungsvertriebs und seiner Zukunft, beleuchte ich nun schon seit anderthalb Jahren monatlich für das Fachmagazin DAS INVESTMENT. Und mit dieser Kolumne möchte ich heute fortfahren, indem wir uns gemeinsam drei Themenfelder anschauen, die zunehmend Treiber für die Überlegenheit mancher Marktteilnehmer sind. Darwin lässt grüßen.
Warum positionieren?
Ich werde immer wieder gefragt, ob es denn überhaupt Sinn macht, sich zu positionieren. Die kurze Antwort, universal verständlich: Ja, denn es ist ganz einfach und logisch: Tun wir es nicht selbst, tun es andere für uns. Wissen wir nicht, wofür wir stehen und kennen unsere Unternehmenswerte, unseren besonderen Nutzen und die Mehrwerte nicht, schießen wir uns selbst ins Knie, indem wir (auch) mit Menschen arbeiten, die überhaupt nicht zu uns passen.
Diese unbeschriebene Gruppe von Menschen werden wir niemals vollends glücklich oder zufrieden machen und im Umkehrschluss sind die für uns ebenfalls nicht das Gelbe vom Ei. An dieser Stelle ist Positionierung ein probates Mittel, das aber eine unternehmerische, strategische Entscheidung bedingt.
Positionierung bedeutet mitnichten, dass wir alle TKV, PKV, bKV oder VH verkaufen sollen und Einsparten-Experten werden. Eine Positionierung kann jede Facette annehmen, die wir ihr bereit sind zu geben. Wirklich jede. Jedoch erfordert eine Positionierung, dass wir uns auf eine angenehme Weise anders verhalten, als andere Mitbewerber.
Eine Positionierung gibt uns Profil, steigert unseren Wiedererkennungswert nach innen, wie nach außen. Sich dieses Instrument nicht zunutze zu machen, ist unternehmerisch betrachtet im höchsten Sinne fahrlässig. Denn wir bleiben damit immer unter unseren eigenen Stärken und optimieren nicht unser Vertriebspotential.
Gute und sinnvolle Positionierung
Eine gute und sinnvolle Positionierung (alles auf DAS INVESTMENT nachzulesen, Schritt für Schritt erläutert) basiert auf Ihren Werten – dem, was Sie als Geschäftsführung des Unternehmens ausmacht, die Menschen, die im Unternehmen arbeiten, sowie die Gesamtheit der Firma als solche.
Haben Sie einen funktionierenden Vermittlungsbetrieb, haben Sie Werte und leben nach ihnen. Doch welche sind das? Finden Sie es heraus! Ihre Werte helfen Ihnen, diese auch auf Kundenseite zu identifizieren („Matches zu finden“) und möglichst viele Menschen leichter zu erkennen, die so sind, wie Sie es sich wünschen. Das ist die Grundlage von Positionierung.
Dasein als echte Marke
Darauf aufbauend finden sich Kundenmehrwerte, Zielgruppe und die Vervollständigung der Positionierung über Kanalauswahl von Co. Doch für ganz viele Vermittler am Markt, ist der Aufwand, den es macht, sich mit diesem wichtigen Thema zu befassen, zu groß.
Weil sie sich nicht vorstellen können, wie viel Mehrwert in alle Richtungen ihnen ein markantes Profil, ein Dasein als echte Marke, wirklich bringt. Wenn Sie eine Unternehmerin oder ein Unternehmer sind, dann werden Sie dies womöglich erkennen. Dann ist der erste Schritt schon einmal getan. Doch dann beginnt die Arbeit … (die sich lohnt!)
