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Kolumnist Sebastian Heithoff Drei Herausforderungen – Positionieren, Berühren, Beraten

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Warum beraten? 

Provokant gefragt: Lohnt sich die umfassende Betreuung von Privatkunden mit durchschnittlich zirka 1.200 Euro Nettoprämie pro Jahr? Ziemlich sicher tut sie das nur über die Gesamtheit in der Masse. Und über die große Zahl derer, die keine Schäden haben, nicht groß beraten werden wollen und einfach „da sind“ und bezahlen.

Anders kann es auch nicht funktionieren, denn bei den gängigen Folgeprovisionen/Courtagen darf der Aufwand pro Kundenverbindung in diesem Standardfall nicht zu hoch ausfallen, um unternehmerisch tragbar zu sein.

Gekonnt positionieren – gezielt berühren

Wollen wir aber unser Geschäftsmodell darauf aufbauen, möglichst wenig Aufwand und Kontakt zu haben? Eigentlich soll doch genau das Gegenteil durch das gekonnte Positionieren und gezielte Berühren erreicht werden. Hier erblicken wir die Endlichkeit des B2C-Geschäfts, einmal abgesehen von besonders wohlhabenden Privatkunden.

Wir haben daher eine Wahl: Entweder, wir automatisieren und prozessoptimieren maximal und bleiben im B2C, oder wir wagen den Schritt und nehmen den Fokus auf das beratungsintensive, aber auch provisionsträchtigere Gewerbegeschäft.

Der goldene Weg für den Vermittlerbetrieb

Dies ist nicht der goldene Weg für jeden Vermittlerbetrieb, doch werden Check24, die Direktvertriebe der Versicherer und viele neue Verkaufsorte (Ökosysteme) uns im Endkundengeschäft immer mehr das Wasser abgraben und den Teich für uns kleiner machen.

Hallo, Herr Kaiser!

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Wer auf hohem Niveau hoch solvente B2B-Kundenverbindungen bedienen kann, bewegt sich natürlich in einem ebenfalls kompetitiven Umfeld, aber dafür in einem wirtschaftlich auskömmlichen, in dem sich professionelle Kommunikation (Positionierung, Touchpointmanagement) einfach der finanziellen Dimensionen wegen auch besser auswirken kann.

Dem Markt folgen oder ihn prägen 

Hierfür bedarf es professioneller Weiterbildung und einer Entwicklung vom Verkäufer hin zum Einkäufer von Risiken, zum Risikomanager und Risikocoach gleichermaßen (weitere Anregungen hierzu). Sie haben in Ihrer Position als Geschäftsleitung die Wahl, ob Sie dem Markt folgen oder ihn prägen wollen.

Aus meiner ganz persönlichen Erfahrung und der Arbeit mit den Besten in der Branche, kann ich Ihnen nur zum „Prägen“ raten. Denn wir wissen alle, wie klein die Menge in der Buffetschale wird, wenn wir am Ende der Schlange stehen.

Also stellen Sie sich nach vorne.
Positionieren, berühren und beraten Sie auf Top-Niveau!

Über den Autor:
Die Vorteile von Digitalisierung und digitaler Transformation in Vertrieb und Marketing der Assekuranz nutzbar zu machen – das ist die Passion von Sebastian Heithoff (*1986). Der selbstständige Unternehmensberater stieg 2007 in die Versicherungsbranche ein und ist seit 2012 digital unterwegs. Mit Heithoff Consulting setzt er auf die Kernbereiche Digital Enablement und Digitale Positionierung.

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