Kolumnist Sebastian Heithoff Maklervertrieb neu gedacht – Das Ökosystem Vertriebspartner
Neben dem Vertriebsweg Ausschließlichkeit, ist der Vertriebskanal zum Versicherungsmakler der bedeutendste Umsatzbringer für die deutsche Versicherungswirtschaft. Immer häufiger erklären uns die Versicherer, dass sie kundenzentriert denken und handeln. Wieso – haben wir uns gefragt – sehen noch zu wenige Versicherer ihre freien Vertriebspartner als ihre wichtigsten „Kunden“ an, denken also vermittlerzentriert und bieten ihnen ein echtes, vollumfängliches Ökosystem mit Mehrwerten an? Damit meinen wir explizit nicht bloß eine Website mit Weiterbildungs-Content oder einem Social Media Tool.
Stellen Sie sich (oder noch besser: Ihren umsatzstarken Vermittlern) die Frage: Was bewegt meine Versicherungsmakler/Sie/Euch? Was können wir in unserer Maklerdirektion tun, um mehr zu bieten, als einfach nur gute Produkte?! Seien wir mal bewusst ein bisschen ketzerisch: Die allermeisten Produkte am Versicherungsmarkt sind nicht so exklusiv, wie die Versicherer es sich wünschten. Es gibt nun mal keine Patente auf Produktinnovation. Wenige Wochen nach Produkteinführung zieht der Wettbewerb nach und der Vorsprung ist dahin.
So, wie der Vermittler für seine Kunden mehr wert sein muss als seine angebotenen Versicherungsprodukte, müssen auch die Maklerbetreuer heute mehr bieten als starke Produkte, gutes Fachwissen und persönlichen Service. Wobei Letzteres den Maklerbetreuern von ihren eigenen Gesellschaften meist recht schwer gemacht wird. Zu große Regionen und zu viele Betreuungsmandate machen den Maklerbetreuer schnell zum hochbezahlten Kraftfahrer mit gelegentlicher Beratertätigkeit. Und reine Online-Kontakte machen echte Beziehungsarbeit mit Menschen, die selbst von persönlichen Kundenbeziehungen leben, auch nicht einfacher.
Existentielle Herausforderungen für Makler von morgen
Sachwalterhaftung und Best Advice in allen Ehren, aber der Versicherungsmakler steht vor grundlegenderen, existenziellen Herausforderungen, die nicht in den traditionellen Kompetenzfeldern (Beraten, Verkaufen, Betreuen) liegen. Einige Maklerpools haben das verstanden und nehmen hier gerade das Zepter in die Hand. Sie unterstützen in digitaler Kundenkommunikation, liefern digitale Beratungstools, helfen in Personal- und Nachfolgethemen und schaffen so Bindung, die den Versicherern im direkten Kontakt zu den Maklern zunehmend verloren geht.
Kurzfristig mögen die Versicherer das ökonomisch begrüßen, wenn sie lieber mit den wenigen Managern von Maklerpools über „großen“ Vertrieb reden, aber mittelfristig hängen sie sich an den Tropf der mächtigen Pools und verlieren so ihre Markteinflüsse und die Gestaltungskraft ihrer Preispolitik. Das haben die Lebensmittelproduzenten schon alles hinter sich. Aldi, Lidl & Co. lassen grüßen. Deshalb ist unsere Empfehlung: Verehrte Versicherer, denken Sie Ihren Maklervertrieb neu! Bieten Sie auch für Ihre ungebundenen Vermittler Mehrwerte an, die analog einem Ökosystem dem Versicherungsmakler als Unternehmer auch Dienstleistungen bieten, die ihm im weiteren Sinn helfen, zukunftsfähig zu bleiben oder zu werden.
Analog der Herangehensweise eines Unternehmensberaters kann ein Angebot zum Beispiel darin bestehen, herauszufinden, wo etwaige Engpässe den Erfolg des Maklers beeinträchtigen. Meist liegen diese Engpässe nicht im Produkt oder Preis, sondern zum Beispiel in der Beschaffung und Entwicklung von Personal, betriebswirtschaftlichen Analysen, Marketingunterstützung, Prozessoptimierung oder Digitalisierungsthemen. So stellt ein namhafter Lebensversicherer seinen Versicherungsmaklern etwa Videostudios zur Verfügung und macht diese fit für Videokommunikation. Andere Versicherer unterstützen durch Social-Media-Seminare und -Coachings, so dass der Makler auch digital besser sichtbar wird. Von diesen „Entwicklungshilfen“ können wir noch reichlich nennen und reden dabei von erlebten Maßnahmen, entweder als Trainer oder selbst als Versicherungsmakler oder verantwortlicher Initiator aus der langjährigen Maklerbetreuung.
