LinkedIn DAS INVESTMENT
Suche
in Management & OrganisationLesedauer: 6 Minuten

Kolumnist Sebastian Heithoff Maklervertrieb neu gedacht – Das Ökosystem Vertriebspartner

Seite 2 / 2

Neue Beziehungs-, Betreuungs- und Vertriebsstrategie 

Nun kommt schnell das Argument, dass der Makler sich ja nicht in die Karten gucken lässt oder Compliance-Gründe dies verhindern. Unsere Meinung dazu: Die Konzerne beschäftigen leider eine Vielzahl von Menschen, die glauben, dass sie ihr Gehalt damit verdienen, herauszufinden, warum etwas nicht geht. Das ist auch risikofreier; wer nichts macht, macht auch keine Fehler. Verantwortliche sollten lieber von dem Gedanken getrieben sein, dass sie dafür bezahlt werden, Widerstände zu beseitigen.

Kunden- und Vermittlerzentrierung gehört ansonsten aufs „Bullshitbingo“. Vorbildlich ist in dieser neuen Beziehungs-, Betreuungs- und Vertriebsstrategie die Weiterentwicklung der Maklerbetreuer zum „Agenturmanager“. Die bislang angebotenen Ausbildungen sind zwar auf die Unterstützung kleinerer AO-Agenturen ausgerichtet und bilden die Welt von gestern ab, doch es ist ein Anfang, der die Richtung aufzeigt. Wer diese Rolle übernehmen soll und in welcher Ausprägung und Tiefe, muss individuell bedacht werden. 

Den echten Bedürfnissen der Kunden entsprechen 

Die Versicherer machen zunehmend Kundenbefragungen, um ihren Service passgenauer zu messen, zu gestalten und zu verbessern. Diesem guten Beispiel folgend, können sie auch beim „Großkunden Versicherungsmakler“ herausfinden, was sie gut machen, was sie optimieren sollten und in welchen weiteren Handlungsfeldern sie den Erfolg ihrer Geschäftspartner unterstützen können. 

Es gibt durchaus Versicherer mit marktüblichen Produkten und suboptimalen Prozessen, die aber durch eine Top-Maklerbetreuung (die persönliche Ebene) viel Boden gut machen. Dies sollten Verantwortliche im Maklervertrieb bedenken und ihr Betreuerteam maximal unterstützen, sonst bricht schnell das Geschäft weg. Aus unseren vielen Gesprächen mit Maklern und Betreuern resümieren wir, dass hier in den letzten Jahren erhebliche organisatorische Fehlentscheidungen getroffen wurden, die nur kurzfristige Kostenziele verfolgt haben. Nie war die Unzufriedenheit in der Maklerbetreuung größer und das liegt nicht an den vor Ort handelnden engagierten Männern und Frauen. 

Es gibt die klassischen „Mehrwerte“, die fast alle Maklerdirektionen anbieten. Und es gibt Dinge, die nicht alle machen. Versicherer haben dort die Möglichkeit, einen Unterschied zu machen, wo sie aus „Business-as-usual“ aussteigen. Eine Herangehensweise dafür kann zum Beispiel die Einrichtung eines konzeptionellen Touchpointmanagements für die Maklerbetreuer sein: Spiegelbildlich aus dem Artikel zum Touchpointmanagement für Endkunden, lässt sich dies auf Maklerbetreuer und Makler übertragen. WO und WIE wirken wir bei unseren Vertriebspartnern? Und wie können wir im persönlichen Gespräch, im Messenger-Kontakt, aber auch in den Social Media UND mit unserem Ökosystem der Mehrwerte einen Unterschied schaffen? 

 

Über den Autor: 

Menschen und Unternehmen durch Positionierung sichtbar und erlebbar zu machen, ist die Passion von Unternehmensberater Sebastian Heithoff (*1986). Gemeinsam mit seinem Mentor Thomas Burdack, erzeugt er Wirkung durch die vier Erfolgstreiber des personalen Versicherungsvertriebs von morgen: Positionieren. Berühren. Beraten. Steuern. Seine Klienten sind dabei Versicherer und Vermittlerbetriebe (Makler-, MGA-, GA-Status) gleichermaßen.

Wie hat Ihnen der Artikel gefallen?

Danke für Ihre Bewertung
Leser bewerteten diesen Artikel durchschnittlich mit 0 Sternen
Tipps der Redaktion