Kommunikation mit Kunden Diese Wahrnehmungslücken müssen Finanzberater schließen

Preis und Leistung stehen in Verhältnis

Und ein drittes Beispiel: Generell ist Kunden bei einem Altersvorsorgeprodukt ein vernünftiges Preis-Leistungs-Verhältnis wichtig. Über die Hälfte gibt das als entscheidendes Kriterium an – aber nur 13 Prozent der Finanzberater glauben, dass es eine so wichtige Rolle spielt. 

Was können Berater tun, um Unzufriedenheit aufseiten der Kunden zu vermeiden und in der Altersvorsorgeberatung zu punkten? Ein Ratschlag der Studienautoren ist es, die individuelle Finanzanalyse zum zentralen Element des Gesprächs zu machen und den Kunden hierbei an die Hand zu nehmen – ihm also zu sagen, was er aus welchen Gründen macht. 

Auch bei der Produktauswahl sei es wichtig, den eigenen Aufwand und das Vorgehen zu verdeutlichen. Finanzberater sollten auch darauf achten, dass Kunden regelmäßig vollständige Informationen zu Produkten und deren Entwicklung, Beratervergütung und Prozessen erhalten.

Persönliche Treffen sollte es dabei aber nur geben, wenn es auch etwas Wichtiges zu besprechen gibt. Hier könnten Berater die Treffen stattdessen in den „digitalen Raum“ verlagern, so die Studienautoren. So könne der Kunde entscheiden, ob, wann und wie er seinen Berater kontaktieren möchte.