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Krise im Versicherungsvertrieb: Jeder dritten Agentur droht das Aus

In den vergangenen fünf Jahren schrumpfte der Bestand an Hauptversicherungen laut Branchenverband GDV um rund 3,4 Millionen Verträge. Bei Agenturen, die lediglich die Produkte einer Versicherung im Angebot haben, stammen im Schnitt 30 bis 40 Prozent der Provisionseinnahmen aus der Vermittlung von Lebensversicherungen.

Gelingt es den so genannten Ausschließlichkeitsagenturen nicht, alternative Zusatzeinnahmen zu erschließen, ist jede dritte in ihrer Existenz bedroht, so eine aktuelle Markteinschätzung von Steria Mummert Consulting.

Alarmierendes Ausmaß „Dass immer mehr Agenturen die kritische Größe zum Überleben einbüßen, sollte die Versicherungswirtschaft alarmieren“, sagt Christian Hofmeister, Versicherungsexperte bei Steria Mummert Consulting.

„Die Branche benötigt lokale Ansprechpartner und Anlaufpunkte, um in einem immer stärker technikorientierten Umfeld den persönlichen Kontakt zum Kunden nicht zu verlieren. Dort wird die Vertrauensbasis geschaffen“, so Hofmeister.

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In der wachsenden Online-Konkurrenz sowie der Honorarberatung und der Zunahme an Nettotarifen sehen die Marktforscher weitere Faktoren, die den Agenturen das Leben schwer machen.

Zusätzliches Wachstum im Geschäft mit Lebensversicherungen zu erschließen, sei dabei für die Agenturen nur noch schwer möglich. Eine Lösung des Dilemmas liegt für die Marktforscher in der Vertiefung des Angebots.

Agenturen müssen Mehrwert bieten Die gesetzlich vorgeschriebenen Beratungspflichten sollten als mehrwertiger Bestandteil der Vermittlungsleistungen ausgebaut werden, ohne sich dabei selbst dem Honorarberatungstrend anzuschließen.

Auch Ausschließlichkeitsagenturen könnten diese Dienstleistung beispielsweise in Form eines Servicevertrags anbieten. Die ersten Umsetzungsideen liegen, so Steria Mummert Consulting, bereits in Konzeptform vor.

Bis dieses neue Erlösmodell zur Marktreife kommt, dürften allerdings noch vier bis fünf Jahre vergehen. Dies liege weniger an der Umsetzungsgeschwindigkeit als vielmehr an der erforderlichen Dauer, für diese Geschäftsmodelle das Vertrauen der Kunden zu gewinnen.

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